站在对方的角度考虑问题

　　在整体经济形势不好的情况下，厂家首先想到的就是压任务。而作为代理商，首先想到的就是厂家要减少任务。如果双方都一意孤行的话，自然就会激发矛盾。陈树文，既是品格集成吊顶的董事长，又是华帝的代理公司──广东新电星的董事长，拥有双重身份的他，是如何有效处理好厂商之间的关系的呢?

　　陈董首先告诉记者，有合作就会有矛盾。良性的厂商关系，需要厂商双方必须站在对方的立场去考虑问题，从根本上讲，一是彼此之间的尊重，二是利益的合理分配。

　　拿家电业最常见的促销活动来讲，如果厂家在制定促销活动时，只考虑到厂家的销量，而不去或者很少去考虑代理商的利润，那么这个活动方案就会受到代理商抵制。最终的结果就是厂家抱怨代理商不配合，代理商抱怨厂家没充分考虑代理商的利益，厂商双方都没有达到既定目的。

　　因此，无论是哪一方，都必须要充分考虑厂商之间的利益分配，避免店大欺客和客大欺店这两种不和谐的情况出现。从厂家方面，要站在公平合作的角度上善待代理商，要求代理商去执行厂家的意图时，要给予一定的支持和帮助。代理商也不能以自身业绩好或规模大，不断向厂家提出不合理的要求，让厂家提供特殊政策。

　　今年，在经济低迷的情况下，品格公司在和代理商签完任务合同后，成立了近40个推广小组，每个小组3～4个人。品格将这些人分派到全国各地去帮助经销商做活动，与经销商一起面对困难，完成销售。使得销售业绩同比增长30～40%。

　　在管理上，从实处解决代理商的困惑和问题，增加代理商对厂家的信任和依赖。如主动帮助代理商做业务员、导购员和安装维修人员的培训。陈董介绍，其下级客户的工作人员几乎都得到过品格厂家的培训。

　　陈董告诉记者，其实签年度合同时，代理商也有抵触情绪，但通过半年的辅助推广活动，由于厂家加大促销力度，主动让利，并派出人员支持，取得了预期的销售成绩，有效的解决了厂商之间的矛盾。因此，作为厂家，必须要让代理商得到一个合理的利润，才能赢得长久的合作。

　　反过来，作为代理商，也必须站在厂家的角度去考虑问题，与厂家配合，共渡难关。华帝公司今年就把经济不景气定位为企业发展的良好机遇，在20周年庆之际，从4月份开始，为期一个月的时间，华帝在全国烟机、灶具、消毒柜、热水器全部5折。并开展上门免费安检月活动，对消费者宣传厨房电器保养知识，并对厨房电器进行全面免费安全检查。

　　虽然本次活动厂家有补贴，但利润损失依然很大。如果代理商不站在一定高度的话，很难会主动配合。所以，经销商就要主动去承担起品牌发展的职能。如主动让利，加强服务等工作，认真执行厂家制定的促销活动和要求。五一期间，华帝在广州开展了“十年前‘价’给你”的活动，让价格一直回到10年前的水平，使得销售同比增长了30%。在经济低迷时期，为自己赢得了发展的机会。

　　这次活动之所以取得成功，与厂商之间的有效沟通是分不开的。在华帝公司的年会上，华帝将活动的目的及政策讲得比较透彻，清楚的告诉代理商，此次活动就是为了把销量做起来，赢得品牌发展的机遇，而不是赚钱的活动。因此，厂商双方都意识到了，现在要争取的是品牌和代理商公司生存和发展的机会。

　　由于华帝公司对信息的传递很到位，代理商也充分的领会了厂家的意图，从而使得厂商在执行时，能够高度的配合。因为只要销量上去了，市场份额上去了，厂家的蛋糕做大了，经销商自然就可以分到更多的利益。因为在市场上，一个品牌销售得多了，另外一个品牌自然就销售得少。在目前行业整体下滑的情况下，根据华帝的定位，有效的抢占市场份额，也许可以赢得更好的发展机遇。

　　所以，政策的有效执行非常重要，同时也要以长远的眼光去看待市场。不只看利润，而是为了赢得发展机遇。事实上，厂商本为一体，利益一致，只要厂家发展了，品牌做大了，经销商自然也会有很好的发展。这时，代理商要有好的心态，有舍才有得，暂时的舍，是为了长久的得。

　　由于厂商的积极配合，使得华帝上半年的业绩非常好。当然，这需要厂商之间有良好的信任机制，双方都可以站在对方角度去考虑问题，理解促销活动的目的。所以，厂商之间有效的沟通机制很重要，要定期沟通，让信息流畅。如通过季度总结会、专门的探讨会以及各种形式的技能比赛等，不断进行信息的有效沟通。

　　共赢，有共才能赢，厂商之间的共同点就是获取更大的市场份额，以保证厂商双方的利益。如果厂商彼此在利益分配上，都能很好将这个结合点放在第一位，并互相宽容，互相理解，共同努力的话，厂商的关系就会更良性，更长久。