如何更换代理商客户

　　家电企业通过发展区域性代理商，帮助自身迅速打开市场，扩大品牌影响力，但在与代理商合作的过程中，可能也会遇到各种各样的问题，如代理商同时代理几个品牌，自己的产品不是代理商的主打产品，代理商本身的实力有限，限制了品牌企业对市场的扩张等等，这时，可能厂家就想着更换合适的区域性代理商，业如何处理好区域性代理商的更换，也是大家经常遇到问题。对此【现代家电-营销精英】QQ群的成员们有以下观点与大家分享。

　　【三达净-水吴华坤】

　　更换代理商，重点是必须有新的代理商介入，新旧代理商的评估，新旧代理商的交接条件谈判，厂家的支持，还有就是各个环节的衔接，要防止恶性事件和危机事件。另外必须有个严谨的更换代理商流程，要防止业务人员的暗箱操作，防止权力过大，防止越换越差。

　　其实代理商和厂家的共同发展是至关重要的，至于更换是不得已而为之，而且市场也不一定越换越好。另外，厂家的政策也会影响，企业可以考虑对业务人员的考核，不要以业绩为唯一导向，只压货就会激化矛盾。另外，对代理商要先扶持，再教育的。在产品开发、产品服务企业会让重点代理商参与，以便使产品比较适销，反映到厂商关系也是一样，企业的市场政策、促销政策、扶持政策，推广政策能不能起到事半功倍的作用，也是需要有代理商的参与。

　　【华扬-于波】

　　在更换代理商时，要有一定级别的领导与被换代理商谈心，关注代理商自己反馈的问题，了解业务人员反映的情况是否属实?就如同公司内部员工离职谈话一样

　　【亨威商贸-徐建东】

　　更换代理商，与厂家对当地的市场要了解，厂商对市场的不关注有关系。引导经销商和厂家的思路走，让新的经销商到销售好的区域学习交流。同时，找新的代理商不一定要找同行，要找想做事业的，不要找要把这当作赚钱的工具，这种人或许还不如以前的

　　【卓力-王富强】

　　换任何客户前，公司必须要了解该客户目前存在的问题，是客户的问题还是企业本身的问题，再根据不同的问题做出谨慎的处理。因为，有些客户不应该换的(问题出在企业本身，行业存在部分销售人员与客户的关系处理上)经评估后 确认改客户无法达到企业的发展要求与理念时，换客户前必须把前期的问题处理好，做好顺利交接的准备工作，把对市场的影响降到最低。

　　【锺大戎】

　　更换代理商是件万不得已的事情，毕竟生意场上，友谊为先?而且更换之后，对 于用户后续服务的接续以及跟踪，更是跟换之前，必须细细思索的大问题，否则接任前任代理商所遗留下来的服务问题，将会拖累继任代理商的根本权益。因此，在更换代理商时可以先将欲替换代理商的售后服务先行接管，建立用户名册，然后再培育继任代理商的服务团队，成熟后，再行交接。

　　其实，更换代理商的话题，更多的引射出选择代理商的大话题?门当户对，是当今行业选择代理商时的严重缺失!往往被选择的代理商与企业的战略布局或经营属性，原本就已经格格不入?为了一点点的业绩来源，双方勉为其难的结合在一起，最后牵动许许多多数不清的扯皮事件，最终不欢而散，如此的合合散散?岂能带动市场的兴旺和品牌的双赢?

　　所谓一错不可再错，如果在万不得已的情况下，非要跟换代理商不可，那么，除了先将售后问题预案解决外，门当户对的择选，就变得异常关键，绝不可重滔覆辙。而且要防止业务人员的暗箱操作，防止权力过大，防止越换越差。许多小代理商都抱怨，厂家的管区业务经常牵着他们的鼻子走，以更换为要挟，尤其是赚钱销量较好的地区。

　　揠苗助长，饮鸩止渴式的代理商体制，早该被市场淘汰了。门当户对，辅导式代理商体制，是未来决定性的关键。

　　【 现代家电朱东梅】

　　从我们对于代理商以及厂商关系的角度看，我认为，更换代理商不能解决区域市场的所有问题，所以，请厂家在更换代理商这个问题上要慎重。首先，区域市场有问题，要查根源。如果是代理商的问题，也要给他整改的事件。其次，万不得已要换人，也要理性，不能拿牺牲区域市场来做代价。第三，要将为消费者服务放在重要的位置，不能因为厂商的矛盾影响品牌的美誉度，伤害消费者的利益。第四，要解决好现任与继任的关系，和平分手，顺利交接。

　　【现代家电傅教智】

　　1. 换代理商是不得已的情况下最才能换。

　　2. 换客户操作很难：原来的客户投入怎么算?如何保证换的客户比前面的好?总换会换掉厂家信誉。

　　3. 先期在找代理的时候一定对代理商的条件做到认真审核，不要人家愿意投资我们就放代理给他。

　　4. 按照销售人员的主观判断可能会出问题(从我们《现代家电》调研的情况看，问题常常处在这里，早总部的老板可要注意吆，区域经理的主观意见可要斟酌吆)。

　　5. 即便更换老客户，首先要遵从合同;其次是处理好存