渠道冲突在所难免

　　形势严峻，厂商纷纷在谋求自身的出路，这本无可厚非，可是如果处理不好，同样会激化厂商矛盾，造成代理商的流失。

　　首先，厂家销售代理商售后的做法遭到质疑。

　　根据很多代理商的反应，就渠道拓展特别是电子商务渠道，一些厂家在自建旗舰店同时，并没有将网上销售分流到分区域的代理商，而是工厂作为直接受益者，间接分流了代理商线下销售的份额。而对于即热式热水器来讲，前期安装和后期售后很关键，厂家将安装和售后分区域交给实体代理商，代理商可以从安装和售后当中取得利润。如果在平时销售景气的情况下，代理商对这种做法并无异议，但是在现在难销售的情形下，很多代理商对厂家的这种做法提出了异议。

　　其次，线上线下价格冲突让代理商心生寒意。

　　从产品定价上来讲，厂家定价不可与代理商的终端销售价格相差过于悬殊，这样会严重损害代理商的利益。而根据一些代理商的反映，加上我们在厂家旗舰店和代理商地面店进行的价格比较，发现同款产品的价格差在10%。也有代理商反映，在线下作了很多工作，但是消费者最后还是去到厂家开设的旗舰店购买了产品。

　　尤其是在工程市场，原本工程市场是即热式产品出货量最大的渠道，有了网店之后，工程商就绕过了代理商直接从厂家旗舰店可以大批采购价格上更具优势的产品。

　　厂家低价卖产品，代理商线下做服务，这种做法让很多代理商心理失衡，也在很大程度上挫伤了代理商做市场的积极性。

　　电子商务渠道是一个谋求发展的有效平台，但在运营的时候，厂家可以多参考一些比较成熟的做法，例如线上线下产品的差异化、价格体系的管控、利益分配以及线下代理商的情绪安抚等工作，避免代理商客户忠诚度的丢失。

　　目前依然有很多厂家直接作为开放性平台的供应商，随着网络销量的逐渐加大，线下传统代理商的负面情绪也随之而来。但是从另外一个角度来看，如果厂家没有形成一个完整的产品差异化供应链和强有力的价格管控体系的话，与开发性平台合作也存在着很多显性和隐性的风险，就传统代理商看来，厂家这种做法很容易顾此失彼，长此以往，不仅原来打造的代理体系出现动摇，而且带着情绪离开的代理商也会给品牌，给市场造成很大的负面影响，当市场遭到重创时，代理商群体的去留、安抚和稳定确实是值得厂家深思的问题。