畅谈发展 交流经验——大型代理商发展论坛暨第四届家电代理商沙龙

　　10月16日下午，本届营销年会为代理商举办的专场——大型代理商发展论坛暨第四届家电代理商沙龙胜利召开，到会的大中型代理商共四十家近百人，涉及家电行业中的卫浴、烟灶、厨房小电、冰洗、居室电器、净水电器等各个品类。

　　会上，北京博信达总经理周克非、深圳市伊吉邦总经理曾志军、河北南华总经理孙乃树就代理商发展和生存的问题首先做了主题发言，并由此展开了热烈的讨论，会议一直持续到傍晚，依然气氛热烈。

　　⦾论题一：代理商服务提升经验分享

　　周克非作为A.O.史密斯北京地区代理商，其服务能力、服务水平以及在服务系统的建设方面都具有独到之处。他的愿景是在北京，依托A.O.史密斯，以各类终端(社区服务店、商场专柜、专卖店、新渠道)为平台，建成一个完善的销售型服务网络，能为消费者持续提供高质量高满意度高附加值的服务，并使其公司成为A.O.史密斯全系列产品的系统服务商。

　　周克非认为服务是品牌提升的保障，是品牌价值的延伸;对服务类产品来讲，服务是未来营销的重要手段和方式;未来的服务也会是代理商盈利的重要来源;服务的发展是向专业化、便捷化、个性化发展。周克非多年对服务的关注和总结，他认为现阶段消费者对服务的敏感点在于三个方面：及时率、收费透明、服务技能。根据这三个敏感点，他加强了服务管理：加强跟踪管理以提高及时率;杜绝乱收费，收费项目和标准向消费者公示化;通过培训提高工人服务技能。

　　⦾论题二：代理商扩张方式及解决方案分享

　　深圳市伊吉邦实业发展有限公司成立于2000年，当年的销售规模仅为100多万。从2007年开始，几年间，通过接盘天堂伞、苏泊尔炊具、苏泊尔小家电和沁园等品牌以及并购电商和礼品公司，经营品类从伞业、炊具、小家电扩充到前景广阔的净水设备行业，并成为沁园净水十大代理商之一，实现了苏泊尔的经营渠道从单一的3C扩张进入深圳全渠道(百货、KA、3C、分销);2012年规模预计突破2亿元。从深圳市伊吉邦的发展道路来看，在2010年前，还仅是一个销售规模不过几千万的中小型代理商，但是在近一两年的时间内抓住时机，迅速将公司扩大至上亿规模的大中型代理商，而曾志军所走的规模扩张之路是很多代理商未尝试的一条新路。

　　曾志军的扩张原则是核心多元化。即打造两个核心品牌利润单元，一切围绕两个核心品牌进行品类、渠道扩张;并扩张新兴前景广阔且具互补性的新品类。

　　伊吉邦公司扩张方式是横向+纵向并购。把握优质品牌厂家撤并分公司的机遇;把握优质品牌单一渠道代理商在复合竞争下生存困难的机遇;把握下游经销商实力不济的机遇;通过只收购资产和渠道实现低成本快速扩张。通过OEM\ODM做长做厚易被攻击的品类的品牌线、产品线，比如雨伞，创立“酷雨”“美丽天空”两个自主品牌，并代理亿美、太阳城等，实现零售渠道的品牌、产品数优势，确保核心利润单元经营安全。

　　横向扩张模式是从品牌、品类、渠道等角度来考虑。纵向扩张方式则是通过经营服务和持续辅导，对下游主要客户进行控制，不断增加终端覆盖数量;渠道覆盖从一级市场不断纵向延伸，从中心城市拓展到周边的各大小县、镇，从关内到关外，再到深圳周边的地级市。曾志军还在公司内部进行股份制及组织流程改造。2010年来，规范公司内部决策和流程，对公司进行股份制改造，引进战略合作伙伴，为最大化提升效率和内部链条服务能力，对公司仓储、物流、行政等单元模拟独立公司，实现了内部独立结算。

　　最终，通过内部梳理、外部规范，深圳伊吉邦公司规模实现了迅速而稳定的扩张。

　　⦾论题三：职业经理人培养与团队建设经验分享

　　主题发言人孙乃树，拥有六家独立法人公司，员工人数1400余人，预计2012年营业额7亿人民币(含税)。但孙乃树却依然保持了健康的生活习惯，这就是因为他建立起了一个可以独立运作的公司运营团队。

　　孙乃树认为职业经理人的必备素质，首先是要忠诚于公司、品德要好;其次，一个优秀的职业经理人要有责任感;第三，一个优秀的职业经理人要脑勤、手勤。

　　有了人才，还要留住人才，而留住人才的两个必备条件就是要满足人的物质需求，还要满足人的精神需求。

　　孙乃树的职业经理人的培养流程是先要让他们到一线去历练，熟悉公司的业务流程、公司战略、公司文化，逐步融入公司的团队;然后是老板要多言传身教;要经常进行专项培训;要经常到实践中学习。他也提醒各位代理商老板对于职业经理人的培养还需要注意：要多看其成绩，教之改进的方法;要多些宽容，要多看别人的长处，少看别人的不是，要允许别人犯错误;要多讲道理、多讲方法，少训人;不要越俎代庖。

　　孙乃树认为老板在公司的团队建设中起着极其重要的核心作用。老板要具备侠义、自尊、自爱、沉着、大气、勇敢、睿智等人格魅力，特别是要责任心强。老板还应具备公平公正、尊重人、有远见、要乐于助人、关爱员工、平易近人、善于沟通、勤于思考等素质，说到做到，不乱许愿、说大话。这些是团队建设核心中的核心。

　　一个优秀的老板一定还是一个优秀的营销师、培训师、规划师。

　　三位优秀代理商的主题发言，不仅分享了他们在各个方面的经验与教训，而且还认真回答了与会代理商的提问，大家共同探讨了在公司发展中的疑惑与不解。经过这次会议各个与会代理商都为自己公司未来发展又增添了一份信心与希望，相信未来的家电代理商沙龙会中依然能看到他们的身影。