做好三四级市场 节点在代理商

　　很多品牌在布局三四级市场的过程中，代理商无疑起到了不可替代的作用，是品牌产品伸入到三四级市场必须依靠的力量。因此，作为代理商如何布局三四级市场，不仅关系着厂家的命运，更是自身是否能够继续站稳区域市场的关键。

　　做好服务，扎根县乡市场

　　“三四级市场最缺的是服务。”做了多年三四级市场的天津倾心公司的周忠荡董事长这样跟记者说。“三四级市场的经销商最讲客情关系，你帮他解决个售后问题，他日后会用一百分的努力来销售你的产品，有时可能你的产品并不比别人赚的多，但他会因为你的服务好，而去主推你的产品”。

　　因此天津倾心根据天津远郊县的地域分布特点，采用了办事处的模式，基本上是三个区县设立一个办事处，配备两名专职业务人员，一辆货车。业务员主要的工作是及时为这里的经销商补货，将那些需要维修的机器带回公司总部等待维修或者返厂维修。业务人员对县级客户的拜访频次是每周两次，乡镇级的客户则保证一周拜访一次。县乡的客户会根据业务员上门服务的固定周期来决定何时订货，确定消费者送修产品的取货日期等。这样，解决好了三四级客户物流和售后两大问题之后，倾心公司自然在天津远郊地区各县乡经销商的心目中获得了好的口碑，也掌握了三四级市场品牌和产品分销的主动权。

　　倾心公司的周总坦言，“十年来，倾心公司正是从县乡市场逐渐走进城市核心市场的，通过一段时间的努力，我们已经取得了一定的成绩，占领了城市的制高点，但同时，我们也并没有将广大的县乡市场丢下，而是仍将这里作为我们的根据地，这也是倾心公司能在2012年市场环境不好的情况下，依然能够保持稳定发展的重要原因之一”。

　　开三赢的专卖店

　　很多代理商则通过开专卖店的方式来抢占三四级市场。有的代理商的专卖店是自己开的，但这往往由于资金和人力资源的制约，并不能快速的占领市场。有的代理商是通过加盟的方式授权下一级客户开设专卖店，但疏于管理，并不能有很好的销售，使专卖店置于尴尬境地。

　　福州美蔚电器公司也在大力度推动专卖店的建设，但他们采取的是通过内部人士鼓励创业的方式。

　　“专卖店开业的前两年，经营的风险是比较高。基于此，开业初期，由美蔚公司全部出资，由创业者进行经营，我们是把60%的利润留给创业者。开业两年以后，美蔚电器公司要求创业者拿出公司注册资本中60%的资金，美蔚电器公司出资40%。经营状况越好的专卖店，公司就越早退出经营，由店主独立经营，利润也全部给到创业者同时，我们为专卖店的经营者提供物流管理、财务管理以及技术培训和市场推广方案等各种支持。”在这个过程中，美蔚电器公司承受着更多的经营风险，就是为了让更多的员工能够勇敢地创业，做一个自食其力的人。这些实现了创业梦想的年轻人，最终反馈给公司的是，遍布在福建各地三四级市场的经营状况良好的销售服务网点。这些专卖店把美蔚电器公司的产品和服务理念也带给更多的消费者。这种专卖店的网络建设模式无疑是一个三赢的结果，让美蔚电器发展稳健。

　　做立体式宣传

　　在三四级市场，虽然消费者的品牌认知度逐渐增强，但是，真正的品牌忠诚消费依然偏弱。这一方面是由于区域经济状况和个人购买力决定的，同时农村的口碑营销很重要。因此，三四级市场，要打造品牌认知度，就要在终端上方便农民的购买，并能够贴近农民做近距离的传播和推广。现在农村在推广场地上没有限制，家家都有电视，人手一部手机，所以推广的方式就可以更加的灵活多变。如在农闲时，在地方台的文艺节目或收看率很高的电视剧上面(如在东北，大家都爱看二人转，乡村爱情系列等)打上字幕广告，特别是滚动字幕形式的效果非常好。墙体广告很土但很有效，打在进出乡镇的必经之处很有冲击力，有的甚至三年五年的都有效果。在县城的公交车、出租车或三轮车投放内容相同的广告，也非常的吸引眼球。另外，通过手机，给曾经购买过产品的消费者发促销信息，让消费者进行二次购买再有优惠等一些行之有效的办法。

　　三四级市场的推广工作频繁而辛苦，所以这方面的人才就比较欠缺。广西桂友通过成立专职的推广小分队，轮回帮助县乡级客户做终端推广工作，目的就是解决县镇级客户的短板。

　　这支推广小分队的主要工作就是在节假日协助县乡市场的各类终端做一系列的促销活动，同时对终端形象做检查和督促，为卖场的销售人员做培训，成为一支三位一体的职能化推广部队。

　　目前，这个小组由5～10名督导人员组成。每个品牌在县城终端的活动由一两个帐篷，一名业务员和2名督导人员，就能做一场小型的促销活动。这样每个周末，桂友的终端推广小分队都会为至少2～3个终端做促销活动。

　　随着城镇化的进一步加快，三四级市场的消费行为会越来越多的受到一二级市场的影响，作为代理商要未雨绸缪，要练就自己的内功，要布好局，通过内部的服务升级、差异化定位、网点下沉、多品类联动甚至电子商务等方式，从被动等待向主动出击转型。如果代理商依然固守于等工厂政策、打款卖货的模式一定会被这个快速发展的时代所淘汰。