四有建设有效抓住机遇

　　在山东，由于三四级城市的旧城改造力度大，因此给定位于三四级市场的烟灶品牌带来了商机。济南坤翔商贸有限公司总经理王嘉岐告诉记者，目前其负责好太太山东境内的7个地市级市场代理商，建立有600多家分销网点，由于产品定位适合三四级市场消费者需求，又抓住了政策机遇， 2012年公司的销售同比翻了一番。

　　首先，有适合三四级市场销售的产品很重要。那些配置相对较低，但外观、质量很不错的产品，既可以有效降低成本，同时还满足了当地消费者的需求。但目前在三四级市场竞争也很激烈。尤其是那些打擦边球的品牌，如假货、傍名牌等给分销商带来了很大的困扰。对此，除了厂家要加强品牌的自我保护意识以外，厂家派业务代表、总代派业务员到三四级市场携手当地分销商，配合工商部门积极做好维权和打假工作也很重要。

　　与此同时，代理商自身也要做好品牌的推广。第一要做好终端推广。首先要在当地强势卖场上专柜，通过卖场出样，全方位直观的展示品牌形象。同时，我们通过建材市场、橱柜市场、家电市场的专卖店的规范形象，在增强品牌曝光率的同时也起到了推广品牌的作用。

　　其次，要有统一良好的品牌形象，要求分销商开设的专卖店，至少要做形象墙和门头，并给分销商报销一部分费用作为支持。进入终端卖场需要代理商的财务手续健全，所以，作为总代理我们就主动帮助分销商承担这方面的工作。通过这些服务和协助，也减轻了分销商的困难和压力，配合品牌宣传和推广活动，也保证了他们的利润。

　　再次，在区域的推广工作上，户外推广也是重要的一个环节。形象广告方面如路牌广告、媒体广告、墙体广告，树立品牌形象。市场活动方面，就是要做好小区推广。作为总代理，要尽量提供彩页宣传、横幅、条幅、帐篷、太阳伞等物料，及时协助三四级市场的分销商做好推广和宣传，保证各个环节紧紧相扣，充分把控一线战场，有效形成品牌的张力和竞争力，从而保证品牌的销售规模不断得到提升。

　　做好了媒体广告与推广活动这两方面的工作之后，消费者无论走在大街上，还是进入市场、商场，都能经常看到这个品牌。所以，品牌的塑造只是时间问题，让时间来规范市场。

　　还有重要的一点，就是三四级市场的服务，一定要把服务工作做得扎扎实实。王总说，在售前、售中和售后的工作上，我们制定了一套严格的管理制度，确保服务工作有效的开展，此外还因地制宜，结合当地的情况细化服务流程，延长服务时间等，比如：目前品牌对售后的承诺是三年，但我们主动提供了终身售后服务的承诺。在免费延保的同时，也在技术上提供支持。服务要做到位，因为在三四级市场赢得消费者的口碑很重要，它对于销售带动的作用非常明显和突出。

　　有市场、有网点、有推广，有服务，把“四有”工作建设做好做细，品牌在三四级市场的占有率自然会得到相应提升。