小技巧成就大促销

　　一场户外活动在流程上大致相同，但是为什么有的促销成功，有的促销却草草收场，很大程度上在于对户外促销的细节和技巧的掌握上。从开始到成交，户外促销有很多值得注意的小技巧，哪怕是一个微不足道的小细节就扮演了推波助澜的大角色。

　　技巧一：蹲守麦当劳，寻找促销高峰期。

　　在终端做促销，选择时间地点很重要。一般中型城市的综合百货商场均有麦当劳、肯德基等西式快餐入住，而且这两家是人气最旺，人流最聚集的快餐厅。条件允许，尽量在这种餐厅附近做户外活动。判断最佳促销时期可以选择蹲守麦当劳，观察客流量最高时段，一般集中在11：00～14：00这个阶段，因为这个时间段就餐人数达到顶峰，这时候可以聚集工作人员集中销售。

　　接下来要选择目标消费群。户外促销，以价格取胜，一般都是针对中低端用户群。这部分群体中的主力购买者有两种，一是城市里的老年人，一是周边乡镇进城采买购物人群。

　　技巧二：户外促销的“三不做”。

　　酷暑天气不做，严寒天气不做，大风天气不做。这些天气状况要考虑排除在外，因为恶劣的天气不仅留不住购买者，也折磨了户外的工作人员。选择气温比较适当的时候做户外促销。如上海，夏天从6月底到8月份，冬天过年的两个月基本都不适合做户外促销，气温高于33度基本不做外场活动。

　　这个时段集中精力做两方面的工作，一是卖场内促销活动，另一个是组织业务人员对装修公司进行公关和外联工作，特别是热水器、烟灶类的安装电器，可以依托卖场和专卖店的实体形象，集中这个时段与装修公司多沟通，达成业务合作意向，为接下来的装修旺季做基础工作。

　　技巧三：礼品的选择。

　　户外活动吸引人气的最好方法就是派发小礼品，抓住人们“凑热闹”的心态在短时期内迅速聚拢人气。小礼品的选择以巧取胜。

　　例如，几角钱的亚克力钥匙扣，质量好，大量采购还可以印上品牌logo，钥匙扣的发放采取到场即赠，根据活动预算进行采购，一般一场户外促销的采购数量在1万～2万个左右。

　　除此之外，热水器产品促销最常用的赠品是浴巾、阳伞等，这些赠品的市场零售价格在一百元钱以内，发放给下单付钱的人。

　　接下来是物料的准备。

　　技巧四：DM单页的准备和派发技巧。

　　DM单页的准备需要和广告公司定制。做好两方面的工作即可：

　　第一，主题。

　　例如，回馈、优惠、开业大酬宾等。

　　第二，打出醒目宣传语。

　　例如，抓住人们贪便宜的心理，送小礼品，比如钥匙扣，这些领礼品的大多数是上了年纪的叔叔阿姨，这部分人群可能不能实现实际购买行为，但却是最好的宣传员。他们将钥匙扣系在钥匙上，亚克力的材质一般使用三五年都不成问题，就免费为品牌做了宣传员，某推人员介绍，事后只要成交十几单，几角钱的钥匙扣采购成本自然就收回了。

　　第二个醒目语是“优惠”。门店标价和优惠价格形成强烈视觉冲击“原价2888!现价1888!”，1000元钱的巨幅优惠还不够，以旧换新再补贴200元钱，采取层次推进的促销方式。

　　以旧换新是永远不过时的促销主题，无论在城市还是乡镇。以燃气热水器为例，旧热水器在上海地区的回收价格根据产品使用年限和本身置换质量换算在150～250元之间，所以200元钱的补贴，基本可以补足。热水器的零部件拆卸的回收价格最低也在50元左右。

　　二重优惠力度不够，还可以组织小团购，购买3台以上还可以享受折上折，根据活动需求和自身条件价格可以控制在毛利的50%左右，收据、收款凭证、安装单、发票俱全。

　　其他地址、联系方式均要在DM单中体现，但是礼品和优惠一定要重点突出。可以用橡皮章刻印上时间、地点这两个要素，尤其是地点，如果在乡镇做活动，地点一定要具体，例如“XX菜市场东口”或者“XX菜市场西口”，地点越具体越好。

　　在单页发放上，根据活动范围确定单页印制数量和派发员。如果在镇上派发，单页印刷500份即可;梢大的县城印刷1000份就可以。一般三名人员一下午足够，方式为扫街、扫店、扫人，其中一名人员最好在活动地点派发。

　　在派发单页过程中，对于询问者“产品质量如何?”、“有优惠吗?”等，一定要进行登记，最好留下对方联系方式。如果可以的话单页的派发最好由销售人员进行，亲力亲为，如果一名销售人员能够认真的派发200份单页，对于询问和有需求的接单消费者进行讲解，他就已经具备了销售人员的基本素质。

　　技巧五：活动的定价讲究。

　　其他帐篷、遮阳伞、展架等物料可以申请厂家的支持，展架到位后需要陈列真机，增加消费者实体感受，试热水器尤其是即速热的真机也有个小技巧，要让顾客用手背试水，因为手背的感知是最敏感的。

　　在活动过程中，还要注意话术的提炼，尤其是特出活动的价格优势，在销售当中，500元钱为一个价格带，例如1500～2000元是一个价格段，产品活动标价在1499元、1899元或者1999元这几个价格带，标价采取“就高不就低”原则。有顾客询问价格，促销员回答采取“就低不就高 ”原则。一是模糊回答法“一千多元、两千多元”，二是对比法回答“原价1999元，现价1499元，还可以参加以旧换新返现200元。”等等。

　　活动活动机型最好暂时撤出卖场，但可以在自营的专卖店中陈列并标注市场零售价，便于消费者比较，也免去与卖场冲突。

　　当消费者进入体验真机环节，就是成交的最佳时期，这时候可以抛出赠送包括高档浴巾、按摩花洒等总价值几百元的大礼包。

　　如果还没有达成购买，可以尝试承诺激将法“我保证过了今天，1499元这个价格您在卖场和专卖店任何地方都买不到，今天这个价格是最低价!”如果还没有成交，那么使出最后一着杀手锏，让顾客先付定金。可以采取抵扣的方式，例如预交50元定金可以抵100元使用，只要顾客同意预交这50元，哪怕10元钱，就意味着这笔销售已经落单。

　　促销活动的宗旨是将终端前移，达成销售，一场成功的促销活动至少要组织前期动员会、物料分配会、单页发放会以及后期的评估会，特别是评估会是对一场活动成功与失败的总结，只要用心、留心、专心，就有做好促销的无尽可能，“只有没有能力的人员，没有做不好的市场。”