电话营销神话 赢在执行

　　电话营销是营销中最常见、最简单的一种手段。但就是利用这一简单的营销手段，2012年8月份，华帝在四川泸州的一个专卖店，实现了单天销售橱柜28套，吊顶38套，厨电类产品30多万元的业绩。记者电话连线了华帝推广管理部的陈洲经理，请他介绍分析了成功营销的背后。

　　电话营销的流程

　　做电话营销，首先是要获取客户信息，我们通过物业、装饰公司以及其它特殊渠道，采集到泸州市内所有可采集到的业主信息。收集新客户信息，需要付费的会在第一时间抽出其中的100个，去核实其真实有效性。任何事情都需要人去做，于是我们召集了15名市场推广人员，利用15条电话推广线，将华帝的促销信息，通过电话沟通的方式，提前20天告知业主。在沟通过程中，所有信息的输出都是统一的，因此，事先要拟好电话营销的话术，以统一的口径去向消费者传递信息。

　　本次活动的主要成本就是人工成本和电话费，以及宣传所用到的物料成本，综合成本不到8000元。为期20天的电话营销，每人一天打80个电话，一天可以打出1200个电话，前10天可以打12000个的电话。其中只要有10%的客户接听电话，就可以得到1200个有效客户。华帝的产品均价为1600元/台，只要做好后续的跟进，能达成销售的话，就可以实现200多万元的销售额。在第10天时，我们决定首次电话营销攻势收网。

　　接下来还需要两天时间，对这1200名客户做第二轮的宣传，再次精准定位客户。这时的电话就要宣传具体的促销信息，并销售代金券，以挖掘到真正的有效客户。我们采取以20元购买价值1200元的代金券，消费者持此代金券在购买橱柜时折800元，购买厨电时折400元，迎合消费者厨电一体化的需求。通过第二轮的宣传攻击，我们已基本经精准统计出了有效客户信息，并售出300多张代金券。

　　当然，本次活动也要关注老客户。我们的客户都经营华帝多年，收集了大量的老客户信息，其中6～8年的客户是我们主推的老客户。因为他们对华帝的产品和品牌有着很高的认知度，针对这些客户，我们主推新产品。新老客户综合起来，基本上就可以预测到销量了，接下来是做好仓储和物流的准备。

　　这时候，离活动开始的时间就只有一周了，我们会给这300多个精准定位的客户发问候短信，以做好感情上的营销。在活动开始的前三天，继续给他们以短信攻势，告诉其目前报名的客户的数量，你是第XX位参加活动的客户，目前的优惠是什么，如果客户数量超过500名会是什么样的优惠。告诉顾客利益点，希望其能再带来潜在的客户。在活动开始的前一天，再友情提示消费者，明天是大型的促销活动。

　　过程的控制才是核心

　　从以上流程来看，其实就是个很简单的电话营销活动，但整个执行过程中，对细节的管控要求较高，如团队里信息数据的共享等。而且需要在整个过程中找出核心问题，并有效解决。如果做不到，电话打的就没有任何意义。所以，我们针对每一个细节，都有一个标准化的流程。而且会根据具体的管控难点做出具体的应对措施。

　　任何一个促销活动，统一思想是最为重要的。只要统一了目标，统一了工作执行标准，执行的效果才能好。本次活动参与的员工均为公司的市场推广人员和促销员，所有的人在打电话前会告诉其将要遇到的问题。因我们要求整个团队的目标保持一致，要求所有打电话的人不能怀疑促销方案的可行性和效果。只要所有人的执行力都一致，自然就会收到很好的营销结果。

　　当然，在打电话的过程中，还是会遇到一些疑难问题。所以，我们在场内设置一个专员给大家解决问题，并且在现场以各种方式不断给大家鼓劲，如口号、关心、激励等现场措施，调动大家比拼工作的积极性。当然，电话营销对工作人员的抗压能力要求较高，有些电话打过去，工作人员会受到拒绝，甚至挨骂。所以，我们在场外也专设了一个让工作人员放松的地方，让每个员工过一段时间就出去喝咖啡，聊聊天，放松一下心情。

　　执行力是根本

　　营销活动中集中打电话的时间也就10天，由于当时是8月，是川渝地区最热的季节，如何让工作人员坚持呢?我们当时在川渝地区2个地级城市、17个县城，展开的一场以拉练为名的销售PK的活动。华帝从上至下，从厂家到经销商，所有的工作人员一起出动参与。促销活动方式不一，但所有的人就是为了争第一的荣誉，且这一场战役打下来，没有第二名和第三名，也没有任何奖金，所有的人争的就是在唯一的奖杯上面刻上队名的荣誉。目的就是在最为困难的时期锻炼团队的意志力。

　　在这场拉练活动中，不论参与员工的职位高低，所有的人做的工作都是一样的，每天要坚持吼街，且每天都有晨会和晚会。晨会是到广场等人最多的地方开，晨会上每个人都要总结昨天的工作，并告诉团队今天的目标。团队里的每一个人，内心都有这样一个目标，就是要取得第一名。并将共同的口号，用撕心裂肺的声音吼出来。在开会前将这种思想注入到每个人的灵魂中，然后，会具体分析规划当天的工作，让数据量化。最终统一思想，凝聚人心，分担责任。

　　既然工作是量化的，且是拉练活动，就会有奖励和处罚。团队中没有完成任务的，首先要罚组长做100个俯卧撑，所有组员做50个。让所有的组员看到组长是因为整个团队所犯下的错误而受到的处罚，让大家去反思是因为自己没有努力，没有把潜力发挥到极致，才导致这样的结果。当然处罚过程中不能打折，这样才能体现出执行力。

　　将以上几个核心过程串联起来，一个并没有创意的促销方案，最终却做出了一个可观的销量。这次拉练活动，没有广告，就是一场全年的大比武活动。但不到一个月的时间，川渝地区整体实现销售额2,380万元。通过拉练的方式，充分调动了员工工作的积极性，激发了每个员工的潜力，实现销量的增长。

　　三流的创意不如一流的执行力，一场良好的促销活动，促销方案占20%，剩下的80%就是落地执行。因此，销售的成功与否，关键在于执行力。 (责编 邱麦平)