突出特色 紧抓三四级市场机遇

　　对于家电行业来说，三四级市场具备很大的发展潜力。在这样的背景下，众多家电厂商对三四级市场的关注上升到了一个新的高度。那么，三四级市场的空间还有多大?其未来发展机会在哪里?要做好三四级的渠道，我们的立足点应该放在什么地方呢?

　　三四级市场未来机遇何在?

　　社会保障体系，其实最大的市场就是三四级市场，原来三四级市场没有爆发出来的原因，不是这里没有消费和购买的能力，而是因为购买力被它的保障体系消化掉了。所以，我们认为，社会保障体系完善是第一大机遇，国家投入多少，老百姓就会将这部分还原到消费领域。这部分做好，对于家电市场是巨大的机会。

　　第二个机会是城镇化的建设。在发达地区，目前家电市场的城镇化进展，尤其是江苏、浙江这样的地区发展速度比我们想象中的还要快。城镇化建设，代表的不仅仅是居住条件的改善，而且带来了聚居区的进一步扩大，包括城市的扩容，给我们带来的市场份额也非常可观。

　　第三个机会就是居民的收入倍增。老百姓的收入增加，最终富裕的是消费领域，所以，交通、通讯、家电等支出的比例，这几年增长非常快。收入倍增后，对整个家电产品的替换性购买有很大程度促进。同时，收入倍增后会进一步满足消费者的个性需求，尤其是接下来80后、90后成为购买主力，也会推动家电的销售。

　　第四个机会是家电产业的转移，会加大农村家电消费。

　　第五个机会就是技术创新。技术创新带来的第一个变革就是节能产品的变革。如空调，近五年内，一代又一代的节能产品推向市场，对整个空调消费的促进，也包括冰箱、冰柜等节能产品的导入。预计，节能产品一定会超过60%以上的份额，包括净水产品，或者空气清新机，这些环保改善的市场份额也非常巨大。

　　第六就是互联网时代，信息家电的革命所创造的市场空间。

　　最后是供应商，这几年，我们明显感受到家电厂家对三四级市场投入力度的加大。随着上游的信息和下游的渠道逐步缩短，如果下游的代理商把自身的服务、客户的服务做到位，三四级市场空间非常巨大。

　　那么，面对这样的商机，我们该如何去改变自己?如何去挖掘?包括电商时代传统企业如何参与呢?

　　如何紧抓三四级市场发展机遇?

　　首先，经营方式更加精细化。从2009年到2011年，实际上大家都是依靠家电下乡，家电以旧换新进行全面的销售。现如今，我们要顺应这种改变，尤其是做四五级渠道的零售商，要做以下几个方面的改正：一方面叫后政策时代，企业要做好自己的基本工作。第二方面要进一步进行供应商的融合，顺应国家的明码标价，清理整顿连锁卖场违规收费。第三，所有的渠道都要立足自身，创新求变、提升质量，而不是狼性的扩张。包括本土的企业，一个城市的量是非常巨大的，有的一个乡镇有多少人口呢?有十万，一个十万的人口是多少呢?十万里面有一千户的家庭结婚，这部分的市场份额就是三千万。除了一千个家庭里面零星增加购买的不谈，最起码还有1500万，也就是一个乡镇的收入，市场空间大概在五千万元左右。现在一个乡镇网点的收入，只有五六百万元而已，最多一千万元，那么另外四千万元的销售额到了哪里了?去了网上，去了其它的流通渠道，被分流了。在这种形势下，接下来我们要改变的是什么?就是要在你所在的固定区域里面，通过单店产值为客户提供更好的服务，进行精准的营销。

　　其次，改变原有传统思路，进行转型。企业现在更要走出去，收集客户资料。其实做连锁的都知道，真正的零售市场由两部分构成，第一部分是零售，第二部分是单位会员，一般的连锁店很少，连锁渠道实力没有小个体户或者专卖店强吗?不是，是我们的服务模式还没有转变。因此要从传统的守店走出去要收集客户，以实体店为平台对电商做出宣传，随着电商的发展，家电行业进入新的发展机遇。

　　第三，培训工作的积极开展。我们要重新塑造管理和培训。我们计划的培训形式是建立商学院，尤其内部的售后、物流人员的培训，外部合作单位的合作伙伴培训等。

　　第四，客户关系的开发。其实做零售，对顾客的粘性远远没有电商对顾客的粘性这么高。很多顾客一个月要上N次淘宝，但有多少老顾客会N次逛我们的商店?几乎没有。或者我们一个月内有多少次在跟顾客产生互动?也很少。实体店的渠道要真正与顾客之间进行交流，要增加与顾客的粘性。实体店可以与顾客面对面，如果实体渠道通过更加实实在在的服务，我们跟顾客间的粘性会更加好。

　　最后，传统三四级渠道也要投入或者融入到电商的渠道。电子商务不属于某个企业，它属于大家，只要有共同整合的思想。

　　将具有草根特点的营销坚持下去

　　电子商务是每一个传统渠道商不可回避的，我们拥抱电商时代的方法，可以是建自己的电商，也可以借助别人的电商。关键问题是，电商这个时代所需要的要素，你能不能跟得上，人才梯队能否进行配套。比如说你的售后，物流，支付系统，包括和顾客之间粘性的维护。当然了，服务好顾客也不一定非要通过电商，电商是客户基数质的飞跃，如果你没有一定的客户基础，我觉得你还是老老实实的把你一百个一千个顾客服务好，电商也不是万能的，它不可以取代所有的渠道。未来，专业店、夫妻店、大电商、小电商、专业电商都是融合在一起的，而不会是某个业态会取代一切，世界上没有万能的渠道。未来渠道的多元化并存或者叫优势的融合，会是一个永恒的准则。

　　目前汇银家电有60多家自有门店，300多家加盟连锁店，还有近千家的分销网点，主要的经营区域是江苏和安徽。面对广阔的三四级家电市场，汇银在条件成熟的时候，也会往外围区域扩张。在向外围发展的时候，我们会进一步迎合上游，包括扩大产品的代理权，发展我们的分销网点，在已经建立的网点之上再发展我们的自营店和加盟店。

　　作为立足三四级市场的传统渠道，未来我们还是会坚定不移的做三四级市场，将这种非常具有草根特点的营销坚持下去。包括定制我们的产品，包括发展我们的渠道，把我们的特征和优势发挥出来，这是我们的竞争优势。

　　在未来，无论是电商还是实体店，核心是良好的体验，后台的服务，以及终端的配套，和上游良好的产品。所以，只要我们发挥自身的优势，努力去改变自己，提升自己，强化自己，一定会能够取得良好的发展。

　　(责编 赵志伟)