创新流通模式 整合农村市场

　　2012 年，农村居民家庭年人均纯收入达到7917元，已经接近家用电器全面普及化的条件。得益于家电下乡政策的实施，直接催生了20多万个家电下乡销售网点，几乎遍布全国所有县乡，初步形成了连锁化和规模化的农村家电流通网络格局。

　　中怡康统计数据显示，2012年农村家电市场的增长率为3.7%，而城市家电市场的增长率为-7.6%。未来8年，农村市场家电累计销售将突破9万亿元。作为蕴含着如此巨大家电消费体量的农村市场，已经成为持续拉动中国家电行业发展的广阔蓝海。

　　在后家电下乡时代，如何进一步创新流通模式，优化产业供应链，整合渠道市场，服务农村消费者，实现“厂家-流通商-消费者”的多方共赢呢?3月25日，行业大佬、众多国内外专家、学者在《2013中国农村家电市场渠道变革高峰论坛》上，就农村家电市场渠道变革进行了深入交流与沟通。

　　农村家电市场渠道现状

　　农村家电市场的体量虽然令人充满期待，但农村渠道市场的现状却亟待改变!农村渠道市场中，单体电器店，也就是俗话说的“夫妻老婆店”，占绝对多数的比例。这些店铺，由于经营成本低廉，本土人脉关系深厚，经营口碑良好，销售方式灵活，在大型连锁零售巨头高歌猛进、电子商务日新月异的大背景下，依然得以生存，甚至生存的比较滋润。

　　人无远虑，必有近忧。打个形象的比喻，数量众多的单体电器店，仍然处在“小米加步枪”的时代。从供应链的角度看，单体电器店处于供应链最底端，产品和价格基本不具备充分参与市场竞争的能力;从经营角度看，单体电器店产品线单一，满足不了消费者多元化的消费需求;从零售角度看，单体电器店由于缺乏活动策划能力，仍然处于“坐商”阶段，比较依赖熟人营销和口碑营销。

　　在大型连锁零售巨头以及电商巨头们的推动下，在线上线下融合、“云商”概念炙手可热的大环境下，家电流通市场已经进入了“核战争”时代。那么单体电器店如何从“小米加步枪”时代拉进“核战争”时代。参加“2013中国农村家电市场渠道变革高峰论坛”的学者、专家及家电业内人士均认为出路就在于“连锁化”!

　　整合资源 走向连锁

　　从国家政策角度看，实现连锁化经营，符合大的政策环境。商务部《关于“十二五”时期促进零售业发展的指导意见》书中明确指出，要“大力发展社区、农村连锁零售网点……支持流通企业做大做强，鼓励和引导企业整合产业链，完善服务链，实现跨行业、跨地区、跨所有制兼并重组，促进集团化、连锁化、集约化经营。”

　　农村家电市场渠道变革的方向是整合，方法是连锁!农村家电渠道市场，必须在未来几年内，发生本质性的改变，单店采购将转向集中采购，单店配送将转向集约式配送，单店促销将转向联合促销，单店经营将转向连锁经营!在农村家电渠道市场变革的大潮中，多方达连锁可以说是一个执着的探索者和勇敢的尝试者。

　　多方达连锁概念的提出，可以追溯到2007年，后来几经酝酿、实践，于2011年5月16日正式迈开全国扩张之路。目前已经与康佳、LG、长虹、三星、海尔、奥克斯、春兰、飞龙、名气等国内外卓越的品牌商达成战略合作关系，拥有基本覆盖全国各省市超过8000家加盟连锁门店。

　　在走向连锁化的道路上，多方达连锁是如何保持在渠道变革过程中快速成长呢?

　　源自农村、扎根农村、整合农村、服务农村——坚定的市场定位。

　　农村市场并不等同于低端消费市场，农村家电产品也不等同于低端产品。在新农村建设、新型城镇化建设的东风下，农民收入逐年增加，有什么理由不给农村市场提供更好的产品、更实惠的价格、更满意的服务呢?而现状是，农村市场低质高价产品大行其道，山寨伪劣产品充盈其间，售后服务水平始终在较低的层次徘徊。因此，多方达就想通过加盟连锁的方式，统一品牌，统一形象，统一采购，统一标准，从而根本上提升农村家电市场的消费品质和服务品质。

　　多方达以“源自农村、扎根农村、整合农村、服务农村”为基本理念，市场定位非常明确，在细分的农村市场，只要能够沉得下心，才能将事业做得扎实。长期扎根农村市场、耕耘农村市场，使他们积累了宝贵的经验，也因此得以更为深刻地熟悉农村市场的消费心理、了解农村市场的消费需求，也更能敏锐捕捉到农村渠道市场变革的趋势和路径。

　　整合资源 提供平台——准确的角色定位。

　　大型连锁零售巨头一直希望实现“渠道下沉”战略，事实上，在华东、华北一些发达乡镇，他们也开出了一些连锁卖场。但结果是，这些店铺经营以来，基本处于亏损状态，闭店速度已经超过开店速度。为什么?这就与农村市场的特性有关系。

　　农村市场体量巨大，但购买力分散，连锁卖场通过促销活动短期聚集购买力的做法在一二级市场屡试不爽，但在农村市场却难见成效，这是其一;其二，连锁卖场在房租成本、人工成本、运营成本的推动下，始终处于高位运行状态;其三，农村市场是典型的“人情社会”，对熟人营销、口碑营销的依赖度较高，这是连锁卖场职业经理人与本土店主相比天然的劣势和短板。

　　针对农村市场的特性，多方达连锁明确提出“您的地盘您做主”，实现“本土化经营”，充分发挥加盟店主的本土优势资源。据悉，多方达的加盟商可以获得由中国银行提供的价值5万元的信用卡作为启动资金。通过平台的打造，统一采购、规范形象、明确标准、提供指导、联合促销，并在资金、培训、信息化、品牌价值塑造等诸多方面，为加盟店主们提供有力的支撑。

　　目前的农村家电市场，经销渠道分散，流通环节众多，单店经营优势不大，如何才能将分散的渠道市场整合过来?打个形象的比喻，单体电器店如同散落在各地的珍珠，珍珠本身是有价值的，但珍珠项链的价值更大，多方达连锁就是将众多珍珠连缀成项链的那根细细的线，从而实现1+1>2的效果。从这个角度看，多方达连锁本质上就是一个充分优化整合上下游资源的开放的平台。这就是多方达连锁准确的角色定位。

　　至于电商巨头的垂直进攻，在农村互联网发展水平严重滞后、最后一公里物流配送难题未予解决的前提下，对当前农村家电市场渠道变革基本不会产生本质性的影响。一二级市场的巨头们，为农村单体电器店从“小米加步枪”时代拉进“核战争”时代，预留了至少3～5年的时间。这是宝贵的战略机遇期，更是渠道整合的关键期!

　　“三个三”体系的搭建。

　　多方达模式，用比较精炼的话来说，就是“三个三”，即上游有30家品牌商，拿各自优势的产品组成供应方;中游有300家分销方，共同组成多方达运营服务平台;每个分销方平均管理100家门店，就是30000家终端零售门店，一镇一店，基本实现全网覆盖。通过“三个三”体系的搭建，辅之以信用卡结算平台的建设、信息管理平台的建设、多方达专营店的建设、物流配送体系的建设、联合售后服务体系的建设等等，最终形成了大家所看到的系统的多方达模式。

　　通过这些举措的推进，在供应链层面，多方达压缩了中间流通环节，从而实现从厂门到店门距离的最短。在短短五年左右时间，多方达乡镇加盟门店数量从零起步，发展到8000多家，证明了县乡镇单体家电店对连锁化的需求，也证明了农村家电流通网络连锁化势不可挡的趋势。2013年，多方达连锁的战略基调是“品质之年”，以专营店建设和信息化建设为核心的战略部署正在有条不紊地推进。

　　中国农村家电市场正面临着深刻的渠道变革，没有规模就没有效益、没有连锁就没有效率，协同采购、共同配送、资源共享是农村家电流通市场“降低费用、提高效率;市场繁荣、产业振兴”的必然路径。

　　新型城镇化建设将在未来几年进一步拉升农村家电市场的体量，农村家电市场传统的“夫妻店”将快速走向管理专业化、经营连锁化、采购集团化。

　　多方达股份有限公司作为一家定位中国农村家电市场的连锁企业，则因其坚定的市场定位、准确的角色定位、务实的模式定位，有希望完成整合农村家电市场的历史使命。