专卖店是深耕三四级市场的桥头堡

　　商圈就是大树

　　都说，背靠大树好乘凉。在商业街上开专卖店，就像是背靠着一棵大树。在和平路家电一条街上开苏泊尔生活馆，经营自然有了客源的基础。

　　早在开苏泊尔生活馆之前，我就在和平路家电一条街上开了华帝的专卖店。因为，按照华帝工厂的要求，代理商必须在经营范围地开2家以上具备一定规模的专卖店，其中旗舰店的面积要在120平米以上。于是，2009年，我在亳州开了华帝专卖店。

　　在经营的过程中，我发现，专卖店不但可以实现销售，还可以有品牌的宣传作用。于是，2011年，我在和平路工行家属院的底商开了一家苏泊尔生活馆。在亳州，苏泊尔的竞争品牌九阳和美的也都有专卖店。九阳专卖店规模较小，美的专卖店经营的产品系列更全。但是，我们各自依靠自己的拳头产品打市场，苏泊尔在炊具和电压力锅的优势是最强的，所以，市场份额也较大。

　　在专卖店做促销的时候，我会将华帝和苏泊尔捆绑在一起。消费者发现，厨房中所需要的橱柜、烟灶、热水器、生活小家电和炊具一应俱全，可以一站式购齐，套餐购买还有优惠，对我们的联合促销非常认可。也有的时候，为了推动销售，我们会在亳州的娱乐广场做促销推广活动。一般情况下，大型的推广时，我们会与娱乐广场协商，租用几天的户外场地做活动，同时联系电视台等媒体，力争把声势做大。

　　做专卖店不能在店里等生意，而是要走出去。于是，我们成立了专门的促销推广团队，将促销信息地毯式地发放到亳州市区内住宅小区的每一户居民门外。当然，做小区的促销推广要有技巧。例如，新建的小区要做全产品线的推广，而针对老旧小区，就可以打以旧换新牌。宣传的方式可以采取单页发放，短信通知等多种方式，增强消费者对活动的重视程度。

　　做好专卖店，还要培养自己的团队。现在的人工成本高，而且人员的培养难度大。为了提高团队的凝聚力，我们公司80%的人都是我从老家带出来的亲朋。这种方式在大城市或者大公司会产生很多的弊端，但是对于二三级市场的经营者，这种方式却是解决经营者人才需求，降低经营风险的有效方式之一。最大的好处是这些人都是出自农村，又是老乡，凝聚力强，稳定性强，能吃苦。缺点是人情化的因素多，公司的规章制度执行的难度大。所以，未来，随着公司的发展，我们还是要建立一套相对完善的人才培养机制。

　　专卖店与卖场相互呼应

　　从2008年做家电代理商开始，我们首先进入了亳州市的8家终端卖场。

　　2010年，为了增强对下级市场的辐射作用，我们开了第一家苏泊尔生活馆。开店之前，我们做了比较详细的市场调研，消费者的购买水平，店面多大比较经济，盈亏点等等，并与厂家的业务人员进行沟通，是否能够获得装修支持等。

　　我们的想法得到了厂家的支持。很快，亳州苏泊尔生活馆顺利开业。因为形象好，和平路苏泊尔生活馆不但获得了当地消费者的认可，也是向下级客户展示品牌形象的窗口，成了他们进货必到的一站。在这里，他们可以随时获得苏泊尔小家电和炊具的最新产品信息和促销政策。同时，因为产品的知名度高，很多单位的团购都锁定了苏泊尔，生活馆也成了单位团购的最佳站点。2012年底，和平路苏泊尔生活馆的年销售规模已经接近两百万元。随后，我们在亳州的人民路上又开了第二家苏泊尔生活馆。由此，8家卖场、2家生活馆共10个销售点，既差异化运作，又做到相互呼应，一个销售点做促销，其他的销售点都会全力配合，苏泊尔在亳州的品牌知名度和市场份额都在逐渐提高。

　　经过几年的过度促销，消费者对于卖场的促销活动都产生了审美疲劳。于是，很多代理商就降低了促销的频率，缩小了促销的规模。但是我们认为，即使找不到更为新奇的促销方式，简单的事情如果重复做，同样能够渗透市场。所以，越是在这个时候，我们越是会按部就班地做好促销。