别把中小客户不当回事儿

　　在与品牌企业合作的过程中，代理商认为品牌商有两大管理诟病：一是办事外的官僚作风问题，二是缺乏帮助中小客户的成长机制。

　　品牌知名度提升之后，区域经理的官僚作风就开始明显，不向以前是帮助经销商去做市场，更多的是坐到办公室中管理。工厂的管理又只是看结果，企业的审计只审计价格的问题、终端的问题等，而是不会在经营的模式、市场的合作度上去审计。所以当市场做得不好时，办事处经理首先是先会保自己，向工厂汇报工作时，就会找很多的理由，不讲库存，不讲动销，而是讲代理商老板不传心，资金不充足等。

　　很多企业都有这样问题，如果大区经理与代理商私下有合作的就有资源倾斜，极力支持，没合作的就公事公办，就官僚。虽然品牌企业不允许业务经理入股代理商公司，但私下合作的情况很多。只要是区域经营与代理商有合作的市场就做得好，没合作的就做不好，这就非常非常值得工厂反思，也是品牌企业一个成长的瓶颈。代理商认为，如果企业要进一步的发展，就必须要强化市场的监督机制，对大区一级的官僚作风进行整改，否则就会后劲不足。

　　很多企业的成功，是是因为采用了代理制并且能够帮助代理商成长，代理商成长了，品牌商才能够成长，代理商不成长，只能会对品牌造成内耗。

　　其实，很多企业的高层没有问题，由于省区和城市办事处级的官僚作风明显，只是往下压货，很多代理商每年投入2000万元，一年才做4000多万元的规模，还要还贷款，投资回报率太低，所以放弃不做，这对工厂来讲也是一个风险。目前中小代理商投资回报率低的问题是企业必须要面对的一个问题，否则也会影响企业的进一步发展。

　　代理商认为，奥迪对经销商的管理模式比较好，把代理商看作是投资人，全部按职业经理人的规范来管理，是全方位、全身心的管理经销商。所有奥迪经销商有一个投资人协会，经销商共同来想办法，出政策，经销商协会能够直接跟工厂对话。企业的高层在听汇报时，一边要听管理者的汇报，另一边要听经销商投资人的汇报，这样企业出的政策会更科学，经销商也一心一意在奥迪上的发展上。

　　目前家电企业很多品牌也重视听代理商的意见，出政策时会召集几个核心经销商开会，基本只是能听到大客户的声音，小客户的声音听不到。但在目前的市场状况下，难就难在经销商企业小的时候，投资没有带来回报，这时候，怎么样让这些小客户成长，是非常重要的。比竟在前几年大客户的投资已经有了回报，已经形成一定的管理机制，这时候他们的发展就不难了。

　　对中小客户的管理上能够突破，怎么样让小客户成长，这个问题是必须要解决的。投入精力的是怎么样扶植中小客户的成长。特别是，对于企业来讲，真正有潜力的增长点，不是大客户，而是一些小客户。因为，大客户所在的市场，基本都是一些成型的市场，这些市场即使工厂不推，代理商也会主动去往前走。

　　有的代理商提出，对中小客户，是否工厂可考虑给出市场目标，授权三年一签，给中小客户以成长的时间。