被动等待 主动发展

　　代理商处于厂家与零售商的中间地带，上下游哪一方的政策变动对代理商都会有影响，如果变动是同步的还好，如果上下游的变化步调不一致，那么肯定是打乱代理商的步伐。此次苏宁推行双线同价就是如此。

　　现实 被动与无耐中的等待

　　被动，是代理商谈到苏宁实行线上线下同价后的感受时用的最多的一个词。北京某小家电品牌的代理商李总说，一个多月以来，由于所代理品牌的产品线上与线下型号重合度较高，在价格调整之后，按照调整后的价格，线下的扣点按线上价格销售，价格出现倒挂，只能控制这种重合机型在零售终端的销售，以减少损失。因此，终端销售的下滑非常明显，如果工厂不尽快出台措施，今年的任务完肯定会完不成。

　　对于自己的被动，李总认为，与厂家的管理滞后有很大的关系。苏宁推线上线下同价，并不是从六月份开始的，今年年初，苏宁就已经在做相关的准备工作，做线上线下库存系统匹配的系统调试等，当后台系统能够支撑双线同价时，才推出了的同价。而且早在2012年下半年，苏宁就已经在某些区域及品类中推行双线同价。所以苏宁的这种调整，并不是一个阶段性的行为，前期就有所反映，而且肯定是会坚持长期这样做。

　　但由于其代理的品牌，对于电商业务的管理出现问题，2013年之前，工厂由电子商务部负责操作线上渠道，与负责线下的销售公司是相对独立的。而电子商务部对线上业务的整体管理非常差，产品几乎没有规划，对代理商没有定位，对价格没有管控。2013年该品牌才将电商业务重新划归到销售公司，开始整体规划线上渠道，按电商平台的区域分仓实行授权，做产品的区隔，逐步统一价格等，但显然已经落后于很多品牌。因此，在苏宁实行双线同价之后，与同行相比，李总受到的影响才会更大。

　　现在，苏宁提出要求，代理商与苏宁合作，只能选择一种结算模式。要么是采用线下传统的销售扣点结算模式，按实际成交价再减去合同扣点进行结算，但成交价要选用全网比价的成交价。要么就是选用线上的经销结算模式，代理商给苏宁产品供价，按供价进行结算。然后库存商品线上线下共享。李总说，如果厂家不能够控制好线上的价格，代理商与苏宁合作，采用哪种结算方式都不好操作。

　　李总认为，苏宁这样做是正确的，也是在倒逼厂家，要把所有渠道的价格管控好，对不同渠道的产品进行分流。如果厂家理顺这些之后，对代理商来讲，应该不会有什么影响。对于目前销售所受到的影响，李总也在积极想办法，如拓展团购等业务，以弥补销量的下滑。

　　与北京的李总相比，重庆的某厨电品牌代理商黄总则更为被动，除了要应对部分机型终端销售下滑的问题之外，还要应对来自渠道客户的抱怨。在苏宁推动双线同价之后，渠道客户对他的不满就在不断增加，很多客户都以线上价格做依据，认为他的供价太高，要求调价，但实际上黄总已经是最大限度地在让利于渠道。

　　虽然各品牌对线上线下在产品布局上都在有意进行差异化投放，暂时无法区隔开的产品，也在想办法去同价。但实际上，很多型号的差异可能只是字母或者数字的不同，功能非常接近甚至完全一样。目前，消费者已经非常理性，仅仅是型号的差异化，消费者会认为功能差别不大，但价格却差很多，还是会以线上产品的价格作为衡量标准。所以渠道客户不断要求黄总调低供货，但工厂的价格不调整，黄总也是无能为力。

　　所以，现在厂家的产品差异化并不能从根本上解决问题。目前来看，国内的几大电商平台基本都已经形成各自固定的消费群体，从消费特点看，线上消费和线下消费的特点也并不完全一样，是有差异的。黄总认为，现在最突出的问题是线上产品整体均价比较低的问题如何解决，这就要看工厂对线上做哪个消费群的生意，线下做哪个消费群的生意是怎么进行决策的，怎么针对不同渠道做策划、做推广。

　　所以，从代理商层面来讲，现在真的没有什么太多的办法，只能被动等待。在与记者交流中，黄总也表示，电子商务的确对小家电产品的影响比较大，计划引进净水及卫浴等对服务依赖度较高的品类，以保证公司的后续发展。