市场开发 一推一拉

　　西安巨高从2009年下半年开始经营家电产品，最早是做长虹厨卫，后来增加了格美淇热水器。目前对于格美淇这个品牌，我们是用了很多的精力去操作，市场拓展投入和渠道建设投入都很大。

　　对于代理商来说，选择上游厂家，包括产品，这是最重要的。拿到好的产品，找到好的厂家，紧接着就要有一个好的定位。比如区域上的定位是要做陕西市场，还是关东区域，产品怎样去定位，包括价格调整、渠道开发的策略，这些问题前期一定要想好。

　　代理商各方面的资源毕竟是有限的，而且人的精力也是有限的，如果有限的资源，拿到陕南、陕北、关东到处去投，最终可能哪个区域都做不好。所以，目前我们把优势资源和兵力都集中投放到关东区，巨高科技所操作的格美淇品牌，主要经营区域也集中在西安和陕西的关东区，以操作渠道为主，定位是在小范围的区域市场去精耕细作。

　　定位找到了，就要全身心地去进行市场开发。我认为要想操作好一个区域市场，一定要有好的策略和步骤，然后去围绕这个策略，有计划有步骤地去推进。我们将市场的渠道开发工作分为三个阶段，即开发阶段，维护、推广和培训阶段以及售后服务体系建设阶段。

　　市场开发阶段：一推一拉

　　首先是开发阶段。渠道开发上我们主要是两个策略，一个是“推着走”，另一个是“拉着走”。打比方来说，推着走，就是立足一二级市场 的网点，往三四级市场去延伸，比如我们有些区域，一二级市场的客户质量、数量都达标，我们就会借助一二级市场的网点往下伸。这里所说的市场层级的概念不是全国广义范围的，而是在我们经营区域里的相对概念。举个例子来说，关中有句俗话，“金周至，银户县”。就是说的西安的周至与户县相对比较富裕。我们把这样富裕的县城也定位为一二级市场，比如西安周边的周至县，已经有了网点，而且质量很好的情况下，然后我们会依托他们的网点，往底下的十几个乡镇去渗透，我们提供人力、物力甚至财力上的支持。比如业务员，我们可以派驻一个人常驻在他那里，协助他们去进行下级网点的开发。这就是“推”的策略。另外一个是“拉”的策略，“拉”和“推”正好相反，在有些区域，我们是先把乡镇网点都开发完了，唯独没有县城和地级市的优质客户，或者虽然有客户，但不是很优质，我们可以依托三四级市场这么多网点，以这些网点为条件，然后往上去找地县级市场更优质、或者实力更强，与我们理念更吻合的客户。这就是“拉”的策略，通过三四级市场的网点去拉动地县级客户的开发。

　　目前我们渠道开发主要的策略主要就是“推和拉”，也就是自上而下和自下而上。其实这种打法很简单，关键是看执行力，很多人也确实能想到，但就是不够坚持，我们这两三年来，一直是坚持这样做的，目前来看也是非常有效的，要不然也坚持不了这么久。

　　当然，无论是从地县级市场往 乡镇市场去推的时候，还是乡镇网点往地县级市场去拉，不管是“推”还是“拉”，都必须满足两个条件，一方面是网点的数量和质量一定要有，另一方面就是在“推”和“拉”的时候，一定要有一些利益和利润或者奖励去驱动他们。网点质量和数量体现在店面形象、销售规模、产品结构，是不是形象机、常规机、低端机都有等各个细节上。利益驱动主要是奖励政策的落实，我们现在派业务人员协助客户去开发乡镇网点的时候，会把下面乡镇市场的差价，比如八到十个点，作为奖励去驱动他，用利益去驱动是确保执行力的必要条件，不然他不会去配合你。