厂商合作也需要坚持

　　1997年，经过多方考察之后，我决定做普田电器在广西地区的代理商。经过十余年的发展，普田在广西全省不但有了健全的销售网络，品牌也有了较高的知名度。

　　1997年，我在考察市场的时候发现，普田的产品品质在当地是最好的。于是决定将这个品牌引入广西地区。在南宁最好的家电卖场南百家电、梦之岛等都有普田产品的专柜。当时的南宁市场中，普田的产品因为品质好，外观新颖，成为当时南宁最好的品牌。随着家电市场的不断扩大，普田在广西脚踏实地培育市场，形成了从南宁到外围城市的多点布局。目前，在南宁市区，普田进入了二十余家卖场，在二三级市场，也有近六十家的卖场销售普田的产品。

　　2006年之后，随着家电连锁卖场号召力的提高，很多消费者开始选择去家电卖场选购家电产品。烟灶品牌 的专卖店则因为产品单一，客源逐渐减少了。但是随后我们也发现，随着家庭住宅装修的增多，消费者到建材市场的时候不但会选择瓷砖、地板，还会挑选家电产品。尤其是厨房中橱柜在建材市场非常多，与橱柜结合在一起捆绑销售，成了烟灶产品重要的销售通路之一。

　　目前，我们与十多家橱柜达成了战略合作关系，既在我们的专卖店中引入这些品牌的橱柜，也在品牌橱柜的专卖店里安装上普田的烟灶产品，互相拉动销售。这样，消费者看到普田产品的机会多了，我们的生意自然就多了，对于普田和橱柜就是双赢的结果。目前与橱柜的合作已经成为普田重要的销售渠道。

　　在配合与橱柜的捆绑式销售之余，我们的业务人员不断地进入小区做推广，发放促销单页，将普田的特色促销活动深入到消费者中去。尤其是时刻关注新开发楼盘的动向，争取最早进入小区做推广和宣传。

　　同时，我们发现很多中高端消费者现在开始把装修的事情交给专业的装修公司，由专业的人员为他们做筹划和采购等。这些消费者愿意听取设计师的意见和建议，信任设计师推荐的品牌和产品。于是，我们的业务人员就深入到南宁多家知名的装修公司，与设计师展开各种模式的合作。在与设计师做沟通的过程中，深入了解普田的某款产品更适合哪类消费者，消费者对于使用普田烟灶的反馈等。与装修公司的合作，提高了装修公司向消费者推荐普田产品的机会，有利于扩大普田的市场规模。也使得普田产品与消费者的沟通进入到一个新的层面。

　　专卖店是品牌优质服务的最佳场所

　　在南宁的东葛路上，有普田在南宁开的第一家专卖店。这么多年过去了，这家店一直是周边消费者的好邻居。既然把消费者当作邻居看待，就要为邻居解决生活中的问题。有的消费者在这里买过产品之后，还会推荐亲朋过来;有的消费者家里的烟灶坏了，虽然不是普田的品牌，我们的维修人员也会上门为他修理好。因为开业的时间长了，很多南宁市民在提到普田这个品牌的时候都是首先想到这个专卖店。虽然十多年前专卖店装修和面积都很有档次，现在看，店面已经显得局促，尤其是加上橱柜之后。但是我们依然会持续经营这家店，让它继续做普田的形象店、招牌店。

　　目前，在南宁，普田的专卖店数量在十家左右。其中效益最好的是富安居家居广场一家。富安居是南宁市最好规模最大的家居购物中心，这里云集了众多与装修有关的产品和品牌。普田在富安居不同的位置和楼层开了2家专卖店，让来这里购物的人经常能看到普田的品牌，熟悉普田的产品，参与普田的促销活动。事实证明，这样做形成了集群效应，吸引了更多的消费者。