南海电器 品牌化做终端 差异化做渠道

　　1999年，孟总由河南转战到甘肃兰州，借助原有的客户基础，开始将业务重心逐渐转移到兰州市场，经营品类逐渐由原来的AV音响扩展到家电领域。在兰新市场立足之后，其经销网络以兰州市区为中心，辐射到下级周边郊县以及银川、内蒙、西藏部分地区。与众多的本地代理商一样，其主要的业务模式依然以几百名下级客户为主体，但是与其他代理商相比，孟总最大的不同是善于用发展的眼光看待市场，从他倡导成立专卖店、建立品牌化发展理念、引进利润新品、增强下级客户黏度上可见一斑。

　　南海电器成立至今，以传统的家电批发和零售为业务主体，其中，渠道业务在整个销售当中占比70%左右。同时选择兰州市区的优势零售门店进驻，例如苏宁、国美电器以及商超等终端卖场，借助这些门店的优势着重进行品牌行销，根据业务模式的差异，我们采取了细化内部管理，渠道各司其职;完善服务体系，稳定下级客户的运营模式，在兰州本土市场打造自己的品牌形象。

　　做好服务，细化管理，适应不同的销售模式。

　　经过十多年的经营，现在我们的客户群趋于稳定。对于下级客户来讲，其忠诚度的培养十分重要。我们的销售网络偏渠道，对下级客户的倚重可想而知，随着家电市场竞争的加剧，下级客户可选择的空间越来越大，想维持整个客户群的稳定并不是一件容易的事。之所以我们的下级客户一直对南海电器保持一个较高的忠诚度，我想与我们多年对客户秉持的服务，尤其是售后服务的宗旨分不开。

　　基本上，与我们合作的客户， 在售后上可以充分的放心，从产品配送、安装、维修、更换配件等涉及售后服务的项目，都由公司的服务部门统一负责，并且当产品发生故障，由公司承担更换配件的往来费用。让客户集中精力在产品销售上，免除合作的后顾之忧。往往，下级客户受规模所限，并没有自己的安装服务队伍，一旦产品发生问题无法解决，不仅影响其经销信心，也影响品牌在当地消费者中的美誉度，由公司统一负责售后，不仅让客户放心，也能够赢得当地消费者的信赖。所以，为客户做好售后服务是良好且稳定合作的因素之一。

　　从经营品类上来讲，目前在公司内部的售后分为两大部分，一是厨卫产品的售后，二是小家电的售后服务部。之所以售后分为两部分，主要源于整个销售体系的差异，厨卫和小家电产品的销售有两班不同的团队各自独立运作。

　　在整个兰州地区，基于产品的属性和特征，我们对厨卫产品和小家电的渠道做了两条不同的规划，尤其是厨卫产品，因为在对其定位上与原有品类实行差异化，那么原有的传统销售渠道已经不再与其定位相匹配，在渠道上就出现了较大的差异。例如，以油烟机为主打的厨卫产品，既 有专卖店形式，也有在卖场中做店中店的形式，也有运作洁具市场等多种模式。但是小家电的销售渠道较为单一，基本集中在批发渠道和大卖场销售两方面。基于销售渠道的不同，我们在内部的管理上也实行了细分，以适应不同渠道、不同销售方式更加专业化的运作。

　　通过渠道细化团队分工之后，目前我们的小家电产品线终端渠道以兰州市区的几大商超体系为主;烟灶为主的厨卫系列则以专卖店、电器连锁卖场、家居卖场为主，着重打造产品以及品牌的终端形象和影响力。