从2亿到4亿的传奇——锋睿天行沙宗磊

　　本期嘉宾——锋睿天行管理顾问有限公司执行总监沙宗磊

　　锋睿天行于２０１２年起与某品牌电器合作

　　项目如下：

　　1，o2o线上线下结合项目合作;

　　2，电商市场部的营建;

　　3，电商渠道的重组;

　　4，产品梳理，机会市场寻找与打造;

　　5，企业品牌定位和推广策略;

　　6，社会化媒体的传播与推广;

　　现阶段成绩：

　　加湿器产品一年做到行业第一;

　　开创电热饭盒产品从无到有，占据行业第一;

　　首次提练定位五大品类的创意家电之路，从2亿到4亿;

　　沙宗磊长期从事传统渠道销售工作，曾在九阳和苏泊尔工作，对电商和传统渠道的冲突，他认为不需要太多担心。

　　首先他与大家分享围绕电商的主题“网络营销如何有效吸引流量提升店铺转换率”：

　　1，产品定位，品牌定位;

　　2，怎样在淘宝上进行相关推广;

　　3，淘宝外的产品推广与流量导入;

　　网络推广心得：整体统一，注重细节！第一步：店铺基础

　　1、有优势的产品，卖点突出，描述清晰;

　　2、店铺专注专业的氛围;

　　3、首页排版推荐、详情关联销售、搭配组合推荐、销量排名展示，内容一致!风格一致!目标一致!

　　4、对于进入店铺的流量的“二次分配”思路清晰;

　　5、页面有别人不具备的特色，具有很高的辨识度;

　　6、店铺的活动简单、单一、直接、快速、可预期!!!需要解释半天的东西永远不要碰!

　　7、客服的接触令人印象深刻，回应速度、熟悉产品、甚至旺旺表情是特有的。

　　如店铺首页的客服头像若使用流行的网络图像，会让买家产生此店铺专业度不够的购物体验。

　　第二步：服务是最根本的推广

　　1、成交才是生意的开始;

　　2、一锤子买卖会让你无休止的推广下去，并且永远不会形成品牌;

　　3、买家资料档案建立了吗?有关心他们吗?如何分层的?有触发他们吗?

　　4、一个意外的赠品+一条善意的短信解释是否好过你买我就送你?

　　第三步：推广工具

　　1、直通车：选定爆款，坚持推，不下架

　　2、淘宝客：让淘宝客拿大头，你自己拿小头，尤其是爆款产品，这个意识非常重要

　　3、钻展：长期、分阶段、有计划性的做

　　4、SNS社区：找到符合你的产品的消费者特性社区，微博、博客、帮派群组或者平台，或者视频等等

　　5、线上线下互通：如果你是厂家，你有很多渠道这些渠道在发货、推广、服务等方面如何与线上互动结合起来

　　6、站外引流：自己找，或者征求专业广告公司的帮助

　　7、聚划算：量入为出，谨慎投标。给予实际所优惠，后续的服务和开发是重点

　　8、其他活动报名：尽力报，莫强求

　　9、最最重要的推广：服务!

　　一旦开始推广，你的广告投放、首页展示、关联销售、客服推荐必须与推广标的物紧密对应起来，这是推广的最底线!

　　推广的方式不是重点，推广的结果才是重点。

　　推广前的店铺转化表现好，才可能有成功的推广!

　　推广前的店铺转化很差，绝不可能带来成功的推广!

　　Q&A问与答：

　　Q：某品牌主销品单价不高，渠道宽度越来越大、销售碎片化(长尾)、渠道间的冲突越来越尖锐，如何解决代理商的盈利问题?如何选择代理商及促进代理商的成长发育?

　　沙：对于传统渠道的代理，我们主要还是通过产品区隔来进行的。

　　线下变局：

　　1，按电商势力版图重新结构渠道布局;

　　2，按电商消费者特征重新定位渠道;

　　3，按某品牌特性，重新设计适合消费者的创意产品;

　　4，寻找新的与消费者沟通的桥梁。

　　针对传统渠道特征，我们不一味让线下代理做所有的产品，而是根据线销售特点重点设计产品与线上相区隔。

　　Q：天猫商城、厂家旗舰店、经销商的淘宝C店、电器店、价格冲突如何解决?

　　沙：参考如下解决方案：

　　一，企业旗舰店做价格标杆，不做价格促销活动;

　　二，企业旗舰店只做品牌宣传，新品推广;

　　三，建议对专卖店和专营店，C店做分层管理，价格与产品做区隔;

　　四，产品较少的厂家，建议做好渠道数量的规划;

　　Q：目前个体或者实力不是很强的企业加入电商队伍是否还有机会?

　　沙：机会当然是有的，但电商不仅仅指阿里系的淘宝，天猫和阿里巴巴，还有大量的B2C平台可供选择，如京东，一号店，苏宁，易迅等。

　　各个平台的定位是不同的，实力不强的企业进入电商可根据自己产品所处品类的特点选择适用的平台。

　　目前淘宝C店平台的可操作价值不高，流量和推广的资源日益减少，而且价格战激烈，仿货很多，可适度关注。

　　如果实力较小，但产品较有特色，可以和一些有实力的淘宝专营店进行合作，进行产品推广;天猫平台竞争激烈，品牌力、产品力、价格力要求都很高，在企业实力较小时可关注，但不要贸然自己开店。

　　Q：长尾顶端的卖家厂家直接供货，末端的卖家由顶端的卖家分销供货还是厂家直供?利弊是?

　　沙：对于供货体系我认为分层比较好，

　　天猫店的代理商大部分有较好的运营能力，还是从厂家拿货较好。可以少占用厂家的人财物力;顶端卖家可以从工厂直接发货，可以保证服务品质与物流质量。但对厂家的库存管理能力与客服能力是个考验。

　　Q：天猫商城在家电工厂起到什么样的作用?

　　沙：根据企业的经营品类，渠道状况不同，做天猫商城的目的也有所不同。

　　一，主力在传统渠道的厂家，可以将天猫定位为品牌形象店，防止窜货与乱价，提升品牌形象，促进与消费者沟通;

　　二，想开拓新渠道的厂家，可以区隔产品借天猫平台进行推广和销售;

　　三，以电商为主营渠道的厂家，可以借天猫平台销售产品，树立品牌;

　　Q：电商的营销成本和利润点?

　　沙：这个问题回答起来各不相同。但趋势是电商的运营成本越来越高，不会比线下少。但利润这两年也呈下降趋势。只有部分有运营能力有团队的平台代理才能保证利润规模。

　　在品牌厂家淘宝C店的运营越来越难了。个人觉得问题集中点应该在产品策划与品类(品牌)推广，附带生产，仓储物流配送及客服。

　　Q：小企业做电商从哪个平台入手?淘宝专营店的合作模式是什么?如果是施工企业，牵涉到工程安装，可以做电商吗?

　　沙：小企业做电商我建议从淘宝的专营店去找人代理，合作模式很多，有代销，经销，代发货等等。施工企业做工程安装牵涉到O2O，要看线下服务网点的质量与数量。

　　现在群里做厨电的企业较多，大家可以在淘宝推广中重点选择自己有服务优势的地区选择淘宝店铺，并可在推广中集中在此方向投入资源。

　　Q：线上促销多，性价比高，价格实惠;线下同质产品，型号有区隔，但产品差异不大的情况下，给线上和线下的供货价格是否同样相近?如果相差很多(尤其在单价不高的情况下)，现在线下代理商的反应如何?

　　沙：关于线上线下利润的问题，我没有一个比较，但最终的趋势应该会达到一个平衡，线下的代理要积极学习电商知识，关键是做好现有客户的服务和成本的下降工作。在一个新模式到来时这才能获得合理的利润。

　　最后，对传统企业做电商有以下建议：

　　1、归零心态;

　　2、用新团队、新组织架构;不要谈集合效应，将传统与电商并在一起孵化;

　　3、是发力还是借力，一般要借力;

　　4、仔细研究电商费用结构，主要是市场营销费用及物流配送费用是不同于传统的;

　　5、要借助o2o。