家居集成服务商眼中的好产品

　　与家电等消费者直接使用产品不同，服务商使用的产品中除了壁挂炉、空调等整机产品之外，还有大量的管件，配件等，这些看似不重要、单价远低于壁挂炉，但是却能决定整机产品的质量的耗材，在家居集成服务商看来却是系统集成项目质量的关键。

　　怡生采暖设备有限公司总经理冯然给我们介绍了作为采暖专业服务商眼中的好产品。冯然认为，那些被品牌提炼出高深卖点的产品不一定是好产品。怡生公司多年的实践证明，好的产品要同时符合销售人员、技术人员、施工人员及财务人员的多方面要求，不能简单用物美价廉或者高质高价等作为衡量好产品的标准。

　　例如，怡生公司刚刚进入集成家居采暖行业时，为了提高服务的质量，曾经去武汉等地的集成服务公司学习和观摩。在学习的过程中发现，尽管用于低温热水地板辐射供暖的管材只有4种：交联铝塑复合管 (XPAP)、聚丁稀管(PB)、交联聚乙稀管(PEX)、无规共聚聚丙烯管(PP-R)，但很多大公司在采暖系统工程中的主管道都使用进口的PEX主管道管，而不是国内普通的铝塑管。难道只是为了多收客户的费用吗?通过一个个项目的使用，怡生深深地认识到，采暖工程中的主管道选择使用PEX主管道管，对于客户和服务商自己都有很多好处。　

　　从专业的角度看，集成服务商对于采暖施工中的各种管件要求是不同的。而主管道管要具备长期耐温耐压性能。我国的地板采暖设计一般采用40-60℃的热水，设计压力一般为0.4-0.6MPa。主管道管还要具备高柔韧性。为了确保管道系统的可靠性，地板采暖管材一般不应有接头，这样就要求使用整根的管材，要求管材足够柔软，容易施工。PEX管件具有柔软性、导热性、低温耐热冲击、环保性和稳定性。

　　当然，好的产品只是销售和施工人员自己知道好是不行的，一定还要让客户知道和认可，要让客户看到使用PEX主管道管作为主管道对于客户的益处，他们才愿意使用。首先，拿出PEX主管道管和普通国内产的铝塑管，用眼睛一看，就能非常明显地区分PEX主管道管与普通国内产品质量的高下，PEX主管道管的外观就能看出其品质;其次，PEX主管道管可以自由弯折，可以不使用弯头。这降低了使用弯头造成的安全隐患，也节省了很多的工时;再看管材的内部机构，PEX管不但厚度是铝塑管近一倍，内部包裹了一层金属，很多客户一看就更加坚定了使用PEX主管道管的信心。这种非常强烈的对比效果给客户的感觉是非常有冲击力的。也验证了那句百闻不如一见的道理。而使用了铝塑管作为采暖的明管之后，整个工艺水平得到了提高。如连接暖气的明管使用PEX管可以随意弯折到暖气后面，外面根本看不到管子，视觉效果非常好。

　　从工程施工和材料的成本看，一套100平米左右的房屋，使用PEX主管道管的成本比使用铝塑管低了2000元以上。这其实就是服务商的利润。

　　怡生供暖公司的冯总说 ，客户看了PEX主管道管和普通铝塑管的对比之后，一个使用PEX主管道管做主管道的方案报价为2.5万元，一个使用普通PVC铝塑管的方案报价只有2.2万元之后，客户一定会选择使用PEX主管道管做主管道的几乎达到了100%。这就是好东西不怕贵，但是要给客户一个贵的理由。