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营销型的经销商才能做好三四级市场

2014-02-18 16:55 来源:《现代家电》 作者:伍志坚 [收藏]

  在厨卫市场,华帝很早就意识到与经销商建立长期战略合作关系是开拓市场,赢得销量,提升市场占有率的重要途径。其倡导的独家代理制,在每一个区域指定一家有实力的一级经销商,由一级经销商发展下面的二级经销商和三级经销商,通过这些经销商销售华帝的产品,而不会再在同一区域寻找别的代理商。这个措施一方面保护了华帝的经销商渠道,另一方面也让经销商体系把华帝的企业文化传承,更使得华帝的经销商都在用心做渠道,因此华帝在三四级市场的下沉做得比较好。

  根据三四级市场的具体特点,经销商对产品和推广重新梳理和规划。

  三四级市场在生活习惯、文化传统以及消费习惯上存在很大差异,所以,要专门制定产品线,使得产品更适合当地的消费习惯。乡镇产品线要和城市区分开,既不能太贵,又要保证质量。听起来,这好像应该是厂家考虑的事情,但华帝的经销商是营销型的经销商,很多经销商都自己去考虑,以提升经销商存在的价值。

  虽然厂家根据全国三四级市场的特点,对产品会有一个分类,但这个大分类不一定完全适合所代理的区域的市场状况,毕竟这是对全国市场的分类。广东相对其它地区更为富裕,所以我们会根据广东三四级市场的消费特点,重新规划出相对合理的产品线。目前有些乡镇,由于网络的原因,信息传递非常快,他们也会了解电子商务,了解网上的信息。所以,不能给乡镇太差的东西,当然也不能 太好,贵在给他们需要的东西。重新梳理和规划产品线,一方面,要执行华帝的全国标准,还要根据地方特点做好重新规划,虽然这其中会有一定的矛盾,但是也必须去做好这个资源分配。

  另外,有一点必须要坚持的,那就是终端的标准化,无论在一二级市场,还是在三四级市场,标准化的框架一定要坚持。

  三四级市场的宣传推广要更贴近消费者心理需求。在三四级市场做宣传和推广,高举高打肯定是行不通的,需要将产品的卖点转化为三四级消费者能够接受的沟通点。这个道理说起来很容易,但做起来,却需要经销商下很大的功夫。三四级市场的消费者非常重视体面,所以我们的广告宣传在 “幸福生活原来是真”的前提下,又加上了“买华帝,更体面”,“厨房电器就买华帝”,这句广告词告诉了消费者华帝是做什么的,让消费者知道华帝,并且体面的人才来买华帝。所以在三四级市场要更偏重于这方面的宣传,通俗易懂的宣传语,很好的满足了消费者心理需求。

  当然,在三四级市场的节假日做推广,抽奖活动也很有效果。广告方面,最有效的就是在村镇的推广,但我们经常看到的墙体广告虽然有效,但不能长久,也具备不稳定性。在乡镇市场,乡亲之间的传播很重要,人传人的传播也最有效。所以,要让一个品牌在乡镇市场有长久的影响力,所以,要充分利用好口碑宣传。

  充分调动人的作用,通过推广组做好三四级市场的宣传和推广。

  实际上,乡镇市场的推广目前还很原始,主要是用人来推广,电星公司设有乡镇推广组,这个专门的推广组的任务,就是到各个乡镇辅助经销商进行推广,对如何要选购华帝,如何选购产品,以及如何去推广等,对经销商进行当面的指导。推广组像传教士一样,到乡镇去布教,通过原始的手法,人传人的方法来带动销售。同时,也会与经销商一起上门派发DM单,讲产品的安全知识。从而取得有一个人说这个品牌好,可以带动10个人消费的效果。

  目前推广组有20人,都是很年轻的工作人员,通常是85后,常年在乡镇市场巡回做辅导。由于推广组也有任务,且到乡镇市场做推广工作非常辛苦,所以电星非常重视这支队伍灵魂的建设。通过重视交往,重视沟通,重视团结的理念,正面去引导这个团队,让其得到家长和社会的认可。由于有了理念和思想,这支团队目前比较稳定,工作时更是充满了激情。更重要的是团队中的成员建立了诚信感,相信朋友,相信同事,相信团队,从而更有信仰。这支队伍是电星进行三四级市场开发和建设中很重要的力量。

  现在年轻人不缺钱,缺的是理想和信任。家电业竞争很激烈,无论是企业还是员工,都不能疲掉,所以,对团队的培养最为重要。无独有偶,华帝在重庆的拉练文化也是为了培养团队之间的合作精神和作战能力。拉练可以有效锻炼人的士气,在拉练时,公司上下无论身份的差异,都要去做同样的工作。通过拉练将团队的思想统一了起来,让整个团队有了灵魂。经过拉练的队伍,团队里有一种积极的氛围,工作起来更有激情,也从不去计较个人的得失,传递正能量。

  三四级市场的销售,主要是依靠口碑效应销售出去的,而通常经销商对服务的意识均很差,所以,我们从服装、礼仪到理念,都在不断的规范他们,以让他们对消费者做好服务。镇上的经销商和消费者,由于经常看到电星的推广人员,对推广人员也是很有感情的。不断的渗透,使得经销商和消费者均认为华帝是服务做得最好的品牌。品牌理念,企业文化理念就这样在三四级市场生了根。

网站编辑:赵萌    杂志编辑:邱麦平
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