当前位置:渠道商 - 人力资源  

找商家

找厂家

经典文章

小区直销人员的培训

2014-02-26 21:08 来源:现代家电网 作者:王恒 [收藏]

  直销人员招进来了,千万不要让他一进来,就去小区拜访客户,成功学大师陈安之先生说过:企业最大的浪费就是没有经过培训的销售人员上岗,因为他不但不能给您带来销量,而且每天都在得罪您的客户,使您的客户流失。所以,直销人员的培训是关健的一环。

  1、确定培训内容:这要从直销人员的知识结构谈起。一个优秀的直销人员,他必须吃透他所销售的产品,他必须了解他所在的企业,他必须是行业的专家,或者有想法成为专家,除此之外,他还得具备一些基础知识,有良好的心态和销售技巧。下面我们就从这几个方面来谈。

  A、企业知识:介绍企业概况,培养员工认同感和归属感。比如说我们是行业的标准,我们的产品是一流的,我们的品牌影响力是一流的,我们的服务人员是一流的。这样,让直销人员就有很强的自豪感,以增强他的自信。直销人员有没有自信,很大程度上,是做代理商老板所传达给他的。我们还得强调一下我们的经营理念和营销远景,要让直销人员感觉到我们不仅仅是在做生意,而是在做一项伟大的事业,我们是有目标和理想的,让他们感觉跟到我们在一起做,能实现他们的人生价值。从而产生一种内在的推动力。千万不要让他们感觉,老板在利用我们,是资本家,剥削我们的劳动力。从谈到企业目标的时候,一定要让他们参与进来,这样他们会觉得是实现伟大目标的一部分,他每一分的付出都在为社会创造价值。这样荣誉感、归属感也就来了。

  B、产品知识:对电工基础,我们的每一款产品的外形、功能、配置、价格、安装条件、使用方法等一定要清楚。在这里说一下,我们很多的代理商可能他自己对产品都不熟悉,那就没法培训直销人员产品知识。所以老板一定要自己清楚,不清楚要赶紧弄清楚,还不清楚的,就请清楚的营业员来培训,一定要做到了如指掌,否则后续的工作没法做。应多播一些广告片穿插在培训当中,那些更形象,更容易理解些。产品知识的培训,不是一次两次就能行的,一定要长期培训,长期考试。新产品一出来,一定要做新产品产品知识的培训。可以让直销人员试用我们的热水器,在代理商家里洗个澡,去感受一下最好。要是有条件的话,让他们跟着售后人员去装机现场看看,打开热水器包装,看看透明演示机的部件组合,最好不过。

  C、行业知识:这是杀手锏。光对自己的产品熟悉,对竞品的产品不熟,对行业的发展不清楚,也不能算是一个优秀的直销人员。我们不但要关注快速电热水器行业的知识,还必须了解其他类型热水器的知识。对他们的知识有了解,这样才能做到热水器行家,专业。越是专业的直销员,越能够做到有的放矢,越能够获得顾客的信籁。行业知识,不单单是讲座培训就能做好的,最好在讲了之后,让直销人员到商场或者去其他热水器专卖店去看一看,去了解一下别人的产品,他们产品的优缺点,他们是怎样向客户推介的。他们用的是什么方法,有没有可参考的价值。只有对所在区域的商家及其经营的产品项目熟悉了,您说话才有发言权。当然可以叫直销员平时上网查查,订几本家电方面的杂志,关注一下行业动态。老板订了发给他们看也行,总之要让他们搞清楚行业的发展动态。

  D、销售技巧:针对产品,可以让直销人员做现场模拟推介。一个当顾客一个当直销员,引导他们去发问,引导他们去回答,检查一下他们的学习情况,这是一个很好的方法。可以发现我们的终端营业员其实推介水平并不是很高的。很多代理商想都没想到的问题,他们还是在用错误的回答或推介方式跟客户推介,这样成交率很低。地市的代理商,要多做一些这样的活动,这样能迅速提高直销人员的销售技巧。除此之外,还可以组织直销人员看看讲座,听听销售培训课程。在这里推荐两本光盘,一本是周嵘的《面对面顾客式销售》,一本是《销售人员的十堂专业必修课》。这两套课程是专门针对入门级销售人员来讲的,讲得很具体,也很容易理解。建议大家组织直销人员看一看。

  E、基础知识:基础知识是直销人员长期受教育所累积的一些知识。这方面也不多说了。礼仪知识要突出一下,个人形象也得注意一些。不要穿得太脏、太花哨。讲话满嘴是痞话。这样影响形象。

  F、管理制度及工作流程:代理商一定要有针对直销人员的管理制度,并且以书面的形式表达出来。工作流程部分,各地代理商要根据自己当地的实际情况事先进行制定,以方便实用为原则。不一定要面面俱到,但一定要清楚明白。要有可执行性。然后将这些信息,培训传达给每个直销人员。让他们有一个统一的行动标准。

  G、计划的制定:培训员工怎么做计划,怎么树立目标,怎样制定计划项目内容和怎样达成。要教会给每个直销人员,让他们自己去订计划,我们再修订。只有目标计划制定出来之后,直销人员才有一种强烈的目标感,才可能按照我们预先设计的任务去完成。

  2、确定培训方式:培训方式决定了培训效果。不好的培训方式,只能浪费大家的时间。以下几点是我们常用的培训方式:

  A、讲课:像企业知识、产品知识部分都可以通过讲课的方式来实现。在讲课之前,要准备好相关物料。像广告片,企业发展历程(没有的话,可以到官方网站去下),企业资质、荣誉证书、广告终端照片、线料组、产品模型机、产品折页、地级代理商运作手册、市场开拓计划、管理制度、工作流程书。与这些物料配合着用,更有说服力一些。

  B、现场模拟销售:这样能够检验和提高大家的销售技巧。

  C、看碟片:像销售技巧方面的两本光盘,可以组织大家看碟片的方式进行。代理商老板也可以以销售情况为实例,穿插进行点评,这样更实用一些。

  D、坐谈会:组织直销人员开一些坐谈会,让大家各自分享一下自己成功与失败的案例,经验可以大家吸取,教训大家共同改进。

  E、到现场了解:像行业知识,这样可以教直销员扮顾客到竞品那里了解情况。安装维修热水器,可以跟售后人员一起上门了解。

  F、代理商带直销人员上门拜访顾客,教给直销人员的一些方法技巧,要注意的一些事项,让他们实地体验。也可以采取“以老带新”的方式进行。

  3、确定培训时间、频次

  A、尊重直销员,最好不要安排在下班时间进行培训。因为下班之后,大家各有各的事,占据他们的时间,他们会有逆反心理,这样培训效果很不好。最好每星期安排半天时间来做这项工作。

  B、每次培训之前应该将培训主题事先告知,让他们带问题来参与培训学习。这样更有针对性。

  C、每次培训时间不得超过三小时。时间长了,大家都困。

  D、不要一次性想把所有的知识都教给他们,一定要循序渐进。经常做,今天教会一点,明天教会一点。一次性教,到最后都接受不了。

  4、考试:

  我们所做的每一次培训,都得有一个考试项。或笔记,或现象模拟。不安排考试的培训,收不到预定的效果。在培训前强调考试,直销人员在接受培训的过程中,就会有点压力,就会更加认真。考试完后要通知考试结果。要做讲评,以增强大家的记忆。考试,不单是检查我们直销人员的接受程度,同样也检查我们讲师的讲课水平,还能发现哪些地方没有讲到,哪里地方还讲得不够详细。这项工作一定要跟培训一起,坚持做。

网站编辑:赵志伟
现代家电官方微信

参与评论请先 登录 | 注册

评论:

目前没有评论内容。