小区直销人员的培训

　　直销人员招进来了，千万不要让他一进来，就去小区拜访客户，成功学大师陈安之先生说过：企业最大的浪费就是没有经过培训的销售人员上岗，因为他不但不能给您带来销量，而且每天都在得罪您的客户，使您的客户流失。所以，直销人员的培训是关健的一环。

　　1、确定培训内容：这要从直销人员的知识结构谈起。一个优秀的直销人员，他必须吃透他所销售的产品，他必须了解他所在的企业，他必须是行业的专家，或者有想法成为专家，除此之外，他还得具备一些基础知识，有良好的心态和销售技巧。下面我们就从这几个方面来谈。

　　A、企业知识：介绍企业概况，培养员工认同感和归属感。比如说我们是行业的标准，我们的产品是一流的，我们的品牌影响力是一流的，我们的服务人员是一流的。这样，让直销人员就有很强的自豪感，以增强他的自信。直销人员有没有自信，很大程度上，是做代理商老板所传达给他的。我们还得强调一下我们的经营理念和营销远景，要让直销人员感觉到我们不仅仅是在做生意，而是在做一项伟大的事业，我们是有目标和理想的，让他们感觉跟到我们在一起做，能实现他们的人生价值。从而产生一种内在的推动力。千万不要让他们感觉，老板在利用我们，是资本家，剥削我们的劳动力。从谈到企业目标的时候，一定要让他们参与进来，这样他们会觉得是实现伟大目标的一部分，他每一分的付出都在为社会创造价值。这样荣誉感、归属感也就来了。

　　B、产品知识：对电工基础，我们的每一款产品的外形、功能、配置、价格、安装条件、使用方法等一定要清楚。在这里说一下，我们很多的代理商可能他自己对产品都不熟悉，那就没法培训直销人员产品知识。所以老板一定要自己清楚，不清楚要赶紧弄清楚，还不清楚的，就请清楚的营业员来培训，一定要做到了如指掌，否则后续的工作没法做。应多播一些广告片穿插在培训当中，那些更形象，更容易理解些。产品知识的培训，不是一次两次就能行的，一定要长期培训，长期考试。新产品一出来，一定要做新产品产品知识的培训。可以让直销人员试用我们的热水器，在代理商家里洗个澡，去感受一下最好。要是有条件的话，让他们跟着售后人员去装机现场看看，打开热水器包装，看看透明演示机的部件组合，最好不过。

　　C、行业知识：这是杀手锏。光对自己的产品熟悉，对竞品的产品不熟，对行业的发展不清楚，也不能算是一个优秀的直销人员。我们不但要关注快速电热水器行业的知识，还必须了解其他类型热水器的知识。对他们的知识有了解，这样才能做到热水器行家，专业。越是专业的直销员，越能够做到有的放矢，越能够获得顾客的信籁。行业知识，不单单是讲座培训就能做好的，最好在讲了之后，让直销人员到商场或者去其他热水器专卖店去看一看，去了解一下别人的产品，他们产品的优缺点，他们是怎样向客户推介的。他们用的是什么方法，有没有可参考的价值。只有对所在区域的商家及其经营的产品项目熟悉了，您说话才有发言权。当然可以叫直销员平时上网查查，订几本家电方面的杂志，关注一下行业动态。老板订了发给他们看也行，总之要让他们搞清楚行业的发展动态。

　　D、销售技巧：针对产品，可以让直销人员做现场模拟推介。一个当顾客一个当直销员，引导他们去发问，引导他们去回答，检查一下他们的学习情况，这是一个很好的方法。可以发现我们的终端营业员其实推介水平并不是很高的。很多代理商想都没想到的问题，他们还是在用错误的回答或推介方式跟客户推介，这样成交率很低。地市的代理商，要多做一些这样的活动，这样能迅速提高直销人员的销售技巧。除此之外，还可以组织直销人员看看讲座，听听销售培训课程。在这里推荐两本光盘，一本是周嵘的《面对面顾客式销售》，一本是《销售人员的十堂专业必修课》。这两套课程是专门针对入门级销售人员来讲的，讲得很具体，也很容易理解。建议大家组织直销人员看一看。

　　E、基础知识：基础知识是直销人员长期受教育所累积的一些知识。这方面也不多说了。礼仪知识要突出一下，个人形象也得注意一些。不要穿得太脏、太花哨。讲话满嘴是痞话。这样影响形象。

　　F、管理制度及工作流程：代理商一定要有针对直销人员的管理制度，并且以书面的形式表达出来。工作流程部分，各地代理商要根据自己当地的实际情况事先进行制定，以方便实用为原则。不一定要面面俱到，但一定要清楚明白。要有可执行性。然后将这些信息，培训传达给每个直销人员。让他们有一个统一的行动标准。

　　G、计划的制定：培训员工怎么做计划，怎么树立目标，怎样制定计划项目内容和怎样达成。要教会给每个直销人员，让他们自己去订计划，我们再修订。只有目标计划制定出来之后，直销人员才有一种强烈的目标感，才可能按照我们预先设计的任务去完成。

　　2、确定培训方式：培训方式决定了培训效果。不好的培训方式，只能浪费大家的时间。以下几点是我们常用的培训方式：

　　A、讲课：像企业知识、产品知识部分都可以通过讲课的方式来实现。在讲课之前，要准备好相关物料。像广告片，企业发展历程(没有的话，可以到官方网站去下)，企业资质、荣誉证书、广告终端照片、线料组、产品模型机、产品折页、地级代理商运作手册、市场开拓计划、管理制度、工作流程书。与这些物料配合着用，更有说服力一些。

　　B、现场模拟销售：这样能够检验和提高大家的销售技巧。

　　C、看碟片：像销售技巧方面的两本光盘，可以组织大家看碟片的方式进行。代理商老板也可以以销售情况为实例，穿插进行点评，这样更实用一些。

　　D、坐谈会：组织直销人员开一些坐谈会，让大家各自分享一下自己成功与失败的案例，经验可以大家吸取，教训大家共同改进。

　　E、到现场了解：像行业知识，这样可以教直销员扮顾客到竞品那里了解情况。安装维修热水器，可以跟售后人员一起上门了解。

　　F、代理商带直销人员上门拜访顾客，教给直销人员的一些方法技巧，要注意的一些事项，让他们实地体验。也可以采取“以老带新”的方式进行。

　　3、确定培训时间、频次

　　A、尊重直销员，最好不要安排在下班时间进行培训。因为下班之后，大家各有各的事，占据他们的时间，他们会有逆反心理，这样培训效果很不好。最好每星期安排半天时间来做这项工作。

　　B、每次培训之前应该将培训主题事先告知，让他们带问题来参与培训学习。这样更有针对性。

　　C、每次培训时间不得超过三小时。时间长了，大家都困。

　　D、不要一次性想把所有的知识都教给他们，一定要循序渐进。经常做，今天教会一点，明天教会一点。一次性教，到最后都接受不了。

　　4、考试：

　　我们所做的每一次培训，都得有一个考试项。或笔记，或现象模拟。不安排考试的培训，收不到预定的效果。在培训前强调考试，直销人员在接受培训的过程中，就会有点压力，就会更加认真。考试完后要通知考试结果。要做讲评，以增强大家的记忆。考试，不单是检查我们直销人员的接受程度，同样也检查我们讲师的讲课水平，还能发现哪些地方没有讲到，哪里地方还讲得不够详细。这项工作一定要跟培训一起，坚持做。