如何面对直面价格的顾客
有些顾客进专卖店后,直接指向某类商品,直接向导购员询问价格,一步到位的价格,而导购员试图询问需求,详细介绍产品时,顾客明确表示不需要,“你直接告诉我什么价格能买就行了”。
这种顾客往往让经验不足的导购员很是郁闷,空有一身营业套路话术,没法发挥,“这顾客完全不按照套路出牌嘛,让我怎么办?!”同时,也不好直接报价,看样子顾客很熟悉产品和价格,一副当机立断的样子,若是价格报高了,估计能掉头就走,若是报低了,岂不是很被动?
我们先来进行类别划分,到店里不听介绍不说需求,直接问价格的顾客,往往是这种情况:
1、的确对产品已经很熟悉了,价格行情也摸的差不多了,也跑了很多家,没准这个店前期也来过,就没有必要在说产品了,直接说价格就好。
2、用来对付导购员的策略,以不变应万变,躲过导购员的招数策略,虚张声势,直捣黄龙。
3、顾客今天心情不好,不想多说话,反正你就给我一个价格,能买我就买,不能就拉倒!
4、是给别人买的,就是这个东西,价格对方也交代了,符合就买,不符合就不买。相关的产品细节我也不想多问,反正不是我自己用。
5、赔偿性购买,自家小孩弄坏了别人的这个东西,要买个赔偿给人家,反正也不是自己用,没必要听什么产品介绍,直接问价格好了。
6、其实已经在别的地方买过了,现在只是纯粹的问问价格而已。
先要进行类别的基本划分:
第一个能明确的,就是因为心情不好,而不愿意多说的顾客,这类顾客比较容易识别,看脸色嘛,阴沉的脸色,不耐烦的表情,紧缩的眉毛,立现的横肉,紧闭的双唇,只要是视力和智商正常,且稍微有点眼力劲的导购员,识别起来应该不困难。心情不好的顾客,小心些伺候就是。
第二类要明确, 就是帮别人代买的,或是赔偿性购买的(其实也属于给别人买的),一般来说,帮别人代买或是赔偿性购买的,大多不愿意多跑路,价格差不多就直接买。
要想识别这类顾客,在对方明确拒绝商品介绍之后,先不用直接回答价格,而是反问对方:“是现在要提货吗?拿几个?”,一般来说,不想跑来跑去的顾客,往往会比较直接说出提货计划,若是顾客仍然不给底牌,坚持说直接给价格,那么导购员可给顾客再解释一下:“这个产品的库存不多了,我得要确认下库存”,用这个话来进一步探测顾客的实际购买意愿。若是顾客现在的购买意愿明确,往往会让导购员赶紧去看下库存。导购员则可请顾客先坐下来稍等一下,然后给倒杯水,平缓一下气氛。
若是无意购买,或是作为谈判策略,则会拦着导购员去看库存,往往会说,“不着急,我先看看货……”那种已经买过的,纯粹来问价格,则会有点不好意思的说,“我就是问问价格哈……”
比较麻烦的是第三种顾客,对产品和价格行情已经很熟悉了,实在不需要产品介绍,或是回避导购员的销售套路,直奔主题。询问今天提货计划或是查询库存的办法对其无效,顾客仍然追问一步到位的产品价格。这时,就别转移话题了,顾客坚持问价格,导购员也得要面对,报价!
不过,可别真的一步到位把成交低价报出来,这样就陷入被动了,后期也就没有啥余地了,报价,就报个区间值出来,就是在XXX到XXX之间。
这样的价格报出来之后,顾客肯定要反问,“究竟是多少钱嘛,给个痛快话嘛,你这个价格里面高低还差这么多呢”,。这个时候,导购员可以再不慌不忙的告诉顾客,因为这里面涉及到多个因素,例如:
1、具体的款型及配置
2、不同的出厂日期
3、是否含配件
4、发票的种类
5、今天提货和下周提货的区别
6、单买和其他产品一起提的价格
7、……
当然了,我这只是列举一些参考内容类别,具体的组合方式,导购员完全可以根据产品特性,及店面活动情况,进行列举组合。
这些话抛出来之后,顾客多少有点傻眼,原来以为自己已经很熟悉产品了,没想这里面还有这么多讲究呢,这接下来,也就没法再直接一个所谓的一步到位的价格了,有些打算绕过导购员套路策略的,看来是绕不过去了。并且,这个最低价里面,还不是那么简单的呢。
这个时候,导购员也得及时的给顾客一个台阶下,例如说:“您刚才直接谈到价格,也没让我给您详细介绍下的产品,我也不清楚您的具体需求情况,所以也没法给具体确定产品及进行价格核算,这样,您买这个产品是……”
话说到这里,也就逐渐把顾客重新引导到常规的营业接待套路中来,重新由导购员来主导双方的沟通工作。
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