江苏商发家电有限公司 史从庆

　　南京是一个非常难做的市场，市区内KA卖场密集，家电连锁店已经开到县乡市场，很多品牌在南京市场都由工厂直营，所以南京也是一个优秀家电代理商资源缺少的市场，每年都有很多品牌找到我们，希望形成合作。但在目前的市场环境之下，操作零售终端型市场的压力大，不是追求规模就能带来效益的时代，经营质量往往比规模更重要。

　　在商发整体的销售结构中，KA渠道的占比已经高达80%，近两年随着电子商务的快速发展，传统渠道单店产出下降，费用快速增长，经营的利润空间提升难度非常大，一方面从管理上要效益，另一方面要从规模上要效益。首先，从管理上来讲，我们的内部管理必须要做得更细，要研究市场需要什么样的产品，优化终端产品销售结构，减少库存的压力。虽然在终端密集的市场中，专卖店很难发挥出多大的作用，但上游工厂在专卖店建设上有一些支持，所以，开专卖店虽然利润并不丰厚，但是资金周转快，是非常良性的渠道，对改善企业的经营结构有益，所以近两年经销商也在加大自建专卖店渠道的力度。

　　其次，在经营规模的提升上，虽然南京市场可发展的空间有限，但南京周边有一些二三级市场还是非常有潜力的。商发以投资的方式在盐城注册公司，利用经营管理的优势，选派核心职业团队先以某个品牌的代理开始，在当地站稳脚跟之后，再接手其他品牌。通过向外围市场发展的方式来提升规模。如果这种模式可行，我们会复制到其它的地区，而这种发展方式，也给企业内部员工创造更大的发展空间。

　　再次就是引入商机产品，例如，我们引入净水、空气净化、太阳能、空气能等产品，组建专业的团队，将公司的经营向服务型的产品上倾斜。当然在这方面我们还需要沉淀，毕竟我们是从操作小家电产品代理向安装类产品延伸，还有很多需要学习的方面，也需要给业务团队成长的时间，在时机合适的时候，再以独立公司的形式操作。商发虽然是从国有公司转制形成的企业，经过十几年的发展，公司已经有近亿元的规模，有了一定的市场沉淀，相信在新的市场环境中，我们依然可以找到自己的发展空间。