上海贝尤电器有限公司 胡家龙

　　作为九十年代初就开始做家电代理的一批经销商。这么多年发展过来，过程比较复杂，也比较艰辛。而现在市场竞争日趋激烈，留给代理商的毛利越来越薄，生意也变得越来越难做。

　　在这种情况下，原来粗放型管理体系早就难以适应当今的市场环境，所以代理商公司势必要把企业的内部管理跟上去，要由粗放型向集约型过度，实现精细化管理。

　　上海贝尤电器在渠道变革的大潮中，积极调整品牌产品结构和渠道网络结构，顺势而为，在线下传统渠道成熟稳定的基础上，积极拓展电子商务等新渠道，与京东商城、卓越亚马逊、新蛋网、易讯、淘宝网等结为合作伙伴，目前电商的销售占比已经超过了传统渠道。网络销售的运营成本还是要低于线下运营成本，电商给传统家电代理商带来了新的发展机遇。

　　马云说：“电子商务，电子商务就是商务加电子。”传统家电代理商转型做电商，有着专业电商和家电外商家做电商所不可比拟的先天优势。首先，传统代理商在货品采购和资源谈判上有优势。其次，传统代理商在线下积累了丰富的销售经验和技巧。第三，传统家电代理商物流配送、售后服务等综合实力更强，这就是商务。而电子则是有专业的平台网络操作能力及把控度并有丰富的从业经验者。当二者有效的结合就称之为：电子商务。

　　当然困惑也不少，首先是对在线营销推广方式和服务技巧要求很高。其次是线上线下在价格等方面冲突比较突出。第三是传统代理商短时间内难以准确把握线上消费者的个性需求。第四是线上货品的展示方式和线下的出样、陈列方式截然不同。此外，代理商操作电子商务还需要跨越一些来自厂家的障碍。

　　现在随着竞争的激烈，电商对于毛利要求也会越来越高，就会削弱其价格优势，所以电商的门槛也越来越高，并且竞争力在逐步减弱。等到电商毛利率逐渐降低以后，该采取什么样的操作模式，这是我们下一步要更多地去思考的问题。