以共赢的理念抓系统集成商机

　　圣坤和庄售后服务覆盖整个北京市，对销售的产品提供从销售、安装、维修、零部件、客户管理的5S服务体系，并同时开发了地采暖设计和施工服务，公司拥有一支经过严格培训的业务、技术安装、维修队伍，对售后服务体系有严谨的操作流程。目前专业安装网点已发展到11个，维修、安装、服务人员已达到120人，确保做到24小时上门服务，为消费者提供更节能、更舒适、更人性化的生活品质。

　　将网点布在有服务需求的小区。

　　目前，在线上运营中，O2O的模式和呼声越来越大，单纯的线上销售已经不是发展趋势，未来的模式一定是线上线下相结合，在线下体验，线上成交，充分体现购物的人性化，提高顾客体验。所以，如何离顾客更近，是商家需要考虑的问题。

　　对于系统集成类产品来讲，既然销售给顾客的是高附加值的产品，顾客就需要享受高附加值的服务，即便顾客是在深夜使用时出现情况，也要第一时间提供服务。这就需要将服务站建立在有需求的小区，以有效降低成本，提高顾客体验，从而提高公司的口碑效应。圣坤和庄因为有自营的服务团队，与大多数服务队相比，在服务上更专注和专业。目前，我们的售后服务站也开始向小区转型。

　　采暖炉行业中，据我了解，威能在北京以居然之家进行布局，毕竟在北京，居然之家比红星美凯龙更受消费者信任。居然之家绕北京四环一圈，同时配合开设威能小区店以及售后服务站，将北京有效的包围，将网点整体布成了一盘棋。因为小区店更接近顾客，可以更好的提供售后服务，即使顾客家里晚上八点有服务需求也可以满足。同时在进行小区推广销售时，由于长期的扎根于小区，容易得到当地消费者的认可，以及先入为主的效果。

　　其实，我们以前就很重视售后服务，网点也都设立在小区，后来发现，设立在采暖炉集中的小区的网点，可以更有效的接触到有系统集成服务需求的客户。于是，我们就将10个服务站都转到了有系统集成需求的小区里，当然，这样就带来了房租成本的上升，但如果将销售和宣传推广都做好的话，是可以通过销售将成本收回。所以，我们公司最近两年正在做的一件事情就是有效的将售后服务站转型，向有集成服务需求的小区靠拢，使网点布局更为合理。

　　做好服务，以口碑带动销售。

　　随着消费者生活品质的提升，接受集中供热和分户供暖相结合的消费者会越来越多。在北京，有一些专门的采暖炉小区，如回龙观等，做系统集成服务商都知道这个小区，有采暖炉一条街，使得竞争手段以价格为主。但我认为，作为一个与服务关联度极高的行业，一定要通过服务质量的提升，树立起公司的形象，要通过提高客户服务能力来突出我们的竞争优势，因为员工自营比外包型的企业在时效性上更有优势。

　　传统代理商转型系统集成服务商时，首先要有共赢的思想，竞争无处不在，上有厂家，下有顾客，要让所有人都满意才是成功的。不能只让厂家满意，也不能只让顾客满意，要找好平衡点，让所有的人都受益。但有一个原则，那就是顾客至上，要更加关注顾客的感受，知道顾客需要什么。这也是我们把店面开进小区的原因，让顾客看到你，感受到你，只有顾客的体验服务到位，顾客才会在有需求时第一时间想到你。

　　通过捆绑销售有效降低成本。

　　随着电子商务的发展，价格的透明会使得所有产品都将趋于线上线下同价，传统的家电产品价格和毛利较低。作为一个有着多年家电代理经验的商家，做了采暖炉、中央空调等系统集成业的产品后，发现系统集成行业零售利润较高。而且在系统集成行业，如果系统集成服务商可以同时做到销售地暖、水处理、新风等系统，平均毛利就更高。因为同样的人工、房租成本，销售了更多的商品，这就是系统集成带给传统代理商的吸引力。

　　对服务商来讲，产品线越长，成本越低。行业中威能、A.O.史密斯的产品线较长，除了锅炉、地暖，还有热水器、空调等产品，这些产品可以有效的充实到每个店面中去，不再需要引进其它的品牌来平摊成本，只是在人工成本上增加产品的培训费用即可。做系统集成行业，销售的是整套产品，与单品销售相比，价格不是很透明和敏感，这是一个绝对的优势，也是传统代理商转型做集成服务业的原因。当然，随着系统集成服务行业竞争的加剧，我们也认为这个行业的品牌也需要做好市场的价格管控，以保证经销商的利润空间。

　　在北京等大都市，交通成本和人工成本越来越高，安装维修工只有在一个地方安装、维修多个产品，才能有效的将时间成本、交通成本、物流成本等降下来。如对安装维修工来讲，以前，一天装10台热水器，可以赚500元，而现在安装工在一个家庭，装一套系统集成化产品，可能也是一天的时间，但因为效率更高，可以赚800元，这是工人、顾客、商家三方共赢的局面。

　　目前，电子商务各平台都有根据消费者的购买喜好和习惯推荐相关产品或者套餐的服务，消费者也越来越认可捆绑销售。所以销售上我们以套餐的捆绑销售为主，如浴霸、电暖气、空气净化器等关联产品，当发现消费者有新的置换需求时，通过组合套餐，给消费者打折，而不是去破坏所代理产品的市场价格。

　　通过产品和经营的创新抓住商机。

　　系统集成行业现阶段更多的只是单独的销售采暖炉，或者将采暖炉与热水器、净水、空调等产品捆绑销售。作为服务商，更多的要寻找适合当地需求的商品，如在北京，我们几乎每天都在讨论空气污染，舆论导向使得空气净化器销售增长很快。目前，传统家电行业代理商引进水处理系统、地暖系统较多，这两类产品目前在北京的集成行业已经很成气候了，优势也很明显。当很多人都在关注这些行业和方向时，除非有更好的品牌，不然，就很难胜出。随着消费者对健康的日益重视，新风系统也开始进入商用及办公系统，未来认知度必然会越来越高，甚至会成为生活必需品。未来，高端进口品牌的空气净化系统或者新风系统是我们重点考虑引进的产品，目前，我们主要以捆绑销售大金的空气净化器为主。

　　创新永远是需要思考的话题，如何将电商与系统集成有效的结合在一起，抓住商机市场，销售集成配套设备的产品很重要。淘宝上现在有少量系统集成商开的店，但以C店为主，通过锅炉带动地暖销售，线上销售并不多，只是以线下跑单为主。还没有一个特别好的网络平台来销售系统集成设备，均是以采暖炉为主推产品。我们的线上销售也主要以采暖炉销售为主，通过客服平台与客户的交流，获得系统集成需求信息，以销售我们的集成设备。

　　系统集成以后是趋势，只要找到合适的平台，及时抓住机会，有眼光，有长远战略的品牌是会抓住这个商机市场的。因为大家没有完全重视系统集成类产品的线上销售商机，空缺的市场才是未来的商机市场。