“没事找事”与顾客建立销售关系

　　一般来说，商品的货价越高，顾客考虑决策的时间就更长，会去多家门店进行反复对比评估，毕竟让一个普通消费者，一下子掏出几千上万出来，肯定不是那么简单的事情。除了商品价格的因素外，还有一个原因，就是对门店，对店里的人员信任度的问题了，在有选择的前提下，顾客在选购商品时，往往是先接受人，再接受商品，也就是说，看这店里的人顺眼了，产生基本的信任，才能进入对商品购买的实质性沟通阶段。

　　不过，这里有个矛盾，因为绝大多数情况下，顾客很有可能是第一次进店，压根就不认识店员，双方还属于陌生人的关系，这信任感就无从谈起了，即便店员的服务态度很到位，好话说尽，脸上也笑的花一样，但是，这最多也就是让顾客不讨厌店员而已，还谈不上信任。而顾客的最终采购决定，又需要这个信任作为前期支撑，这两者之间就形成了一个矛盾。

　　从顾客的角度来看，信任一个门店，或是信任一位导购员，是需要通过一个验证程序的，这个验证，要么通过时间积累来验证，要么通过某一个特定的事情来验证，事情来验证的，常规的做法就是靠时间来验证，多跑几次店，多打几次交道，接触次数多了，自然有个判断，不过，这种验证方法对店员来说成本高，风险也大，这来来回回得要接待好几次顾客，并且，还没法保证顾客会不会同时多跑几个店看看，万一和别家门店的导购员对上眼了，这半熟的鸭子就飞了。

　　在销售工作中，要想顾客对销售人员产生信任，要么在前期有足够多的接触次数和经历，要么有第三方介绍或作为信誉背书，显然，这两点在门店日常营业工作中都不是那么容易实现的，不过，这里还有一个解决办法，就是想办法让顾客先买个什么东西，通过这个实际购买行为，开始形成对门店及导购员的信任。

　　具体的办法：

　　1、在店里设置一些很容易做出购买决定的低价商品。当然，这些低价商品得要与店里的主营商品存在一定的关联度，例如电视专卖店，刻意的推出一些通用型万能遥控器，或是遥控器的配套电池;烟灶专卖店，推出厨房去油擦、去油污的洗涤剂;净水专卖店，推出净水壶或是净水杯;卫浴电器专卖店，推出浴巾、手工皂等等。

　　2、定价偏低忌高。这类配套的小商品，就千万别指望赚钱了，平进平出就行了，甚至亏点也没关系。毕竟，这类商品只是一个引子，通过小商品的购买，为大商品的购买作为前期铺垫的，利润主要出在大商品上，小商品的利润得要牺牲掉。

　　3、虽然小商品货价低，甚至还没法产生利润，但导购员的服务态度可不能缩水。该介绍的介绍，该解释的解释，该试用的试用，服务流程上也不能缩水，几块钱的东西，也得带领顾客到收银台结账，双手递上找回的钱，该有发票的开发票，该有小票的给小票，小商品也得有包装，还得双方递交到顾客手上，这些服务和流程肯定不是小商品的利润，而是突出给顾客带来的良好感觉，“这么个小东西都这么认真……”

　　4、把握次序和机会。这些小商品的销售，是为大商品的销售作为前期铺垫的，所以得要把握好时机，有些顾客是被一些特价小商品吸引进店的，那就从小商品的介绍和销售开始，逐渐引导到大商品上。有些顾客则是进店看大商品，中途看到小商品，随手买几个，那导购员则可以通过小商品的销售，加强与顾客的深度沟通。

　　还有些顾客，就是刻意通过小商品的购买来评判这个店的服务态度如何，所以，这点小生意可别看不起，这往往是顾客接近你，或是争取顾客信任的好机会。

　　从顾客的角度看来，只要有实际交易完成，无论金额大小，这就等于与这个店建立了实质关系，消除了陌生感，心理感觉上就会亲近一些，放松警惕，若是店员服务到位，还会产生信任感。顾客在主观上会产生两个感觉：一是买这么个小东西，人家的服务水准和专业度都不错，再买大商品，我心里也放心些;二是已经有实际成交经历了，我已经是他们的顾客了，接下来的大商品购买一定有的商量。

　　总而言之一句话，在店里设置一些低价的且与大商品具备一定关联度的小东西，性质上来说，就是属于“没事找事”，就是因为与顾客没关系，通过这些小商品的销售建立关系，因为在顾客心目中没有信任感，通过这些小商品的销售建立信任感。为大商品的销售打好基础，也是循序渐进，曲线前进。