专业专注成就市场领导者——优秀系统集成服务商系列访谈之江西篇（上）

　　与长沙、武汉等区域受2008年冬季雪灾影响，采暖市场呈现暴发性增长相比，江西的采暖市场发展是相对比较平稳的，2006年～2008年间每年只有100套左右的增长，到最近几年，虽然增速加快，但每年依然保持在30%～40%的增长速度。江西欧龙供暖工程有限公司从经营水管开始接触到暖气安装，2006年公司开始组建团队，正式向采暖领域拓展，逐步搭建起包括技术、业务、设计、安装、客服中心、售后服务的专业化团队，目前已成长为江西省内家居舒适系统集成服务领域的领先企业。

　　为用户把好产品关

　　消费者对家庭采暖的要求主要体现在节能、环保、舒适、健康这四个方面，而壁挂炉采暖是最舒适的，但必须要合理搭配产品的中断和末端，确保产品的安全、舒适可靠。很多人认为采暖系统很简单，就是壁挂炉+散热地暖管+外加控制装置就可以。但实际上采暖是一个复杂的系统，从产品选择、设计选型到施工安装，再到后期的正确使用和保养，任何一个环节出了疏漏，都可能导致用户的不满意。在这方面，江西欧龙供暖工程有限公司董事长吴万送说，优秀的系统集成服务商，都是在各种经验教训中成长起来的。

　　2006年，欧龙开始做采暖，对行业缺乏了解，当时想做博世采暖炉，但由于博世在当地已经有一家做渠道的客户，吴总不知道采暖炉零售渠道和批发渠道是可以独立操作的，他想要起点高一些，就如同做水管生意一样，要做就做一个品牌的全省独家代理，这样市场更好操作。所以，就放弃了博世转而考察了另外一个品牌，当时，吴总看到这个品牌在长沙区域做得非常好，他认为自己应该也可以做好。所以，合作之后也是全力投入，搞了一场声势浩大的启动仪式，在市场引起很大的轰动。

　　但由于没有经验，选择了该品牌最新推出的一款产品作为主推，看着外观很好，性价比又高，推起来用户也愿意接受，没想到这款新产品的稳定性不好，用户使用之后经常出现问题，后期的更换、维护等投入非常多。虽然企业做了及时的弥补，投入很多的资源进行整改，但还是造成了一定的负面影响。当时他们也零散做了一些博世的产品，发现两年多没出过什么问题。吴总意识到，做采暖系统还是必须要选择成熟、可靠的产品，这样做起来才更省心。因此，2008年吴总又将博世采暖炉引入到公司。吴总说，好在公司有工程项目支撑，能够有实力为高额的售后维护成本买单，否则肯定就被拖跨了。如果一开始自己就选对了产品，公司的发展肯定会更好。

　　做品牌，不是以价格取胜，而是以品质、口碑、后期的效果取胜，所以选好产品是头道关口，必须要慎重。在这方面，欧龙对系统所涉及的各类材料的选用有严格的标准，并且审核非常严谨。例如，为了让采暖系统更加节能，防止热量向下传导，在铺设水管下方需要加一层保温板，一些小的公司可能会从成本的角度考虑，用建筑外墙用的保温板，这种质量不好的保温板在加热之后，保温板中的有毒气体就会向上散发出来，而这些是用户看不到的。做商家要做诚信的商家，客户花了钱企业就有义务让用户用到好的东西，所以，作为系统集成服务商就必须要帮助用户把好产品关。目前所有欧龙公司所使用的产品，都是经过层层严格的审核，检验合格之后才能够进入公司的展厅。

　　严守工艺标准做好细节

　　做采暖系统是对设计及施工工艺要求非常高的行业，水温预定、管间距设计、回路平衡、膨胀控制、气堵避免等等，这些都是需要把更专业的设计和技术集成到系统当中，所以家庭采暖系统是一个集成服务的过程。目前在市场中还没有哪个品牌能生产供暖系统中所涉及的所有各类产品，壁挂炉、管道、温控器、分集水器等，都有各自很优秀的品牌，但并不是只要选用最好的产品就一定会有一个好的解决方案。用同样的材料，不同的服务商做出来的供暖系统效果绝对不一样。特别是系统的匹配性，每个产品都有每个产品的特性，系统集成服务企业对技术的要求，对产品的熟知度，以及行业经验丰富度等都会影响系统的匹配性。在这方面，欧龙即有自己的经验积累，同时也向行业中优秀的企业学习，目前，已经将系统设计的方案形成模块化，使系统的设计更加的规范与科学。

　　同样，在施工方面也非常重视工艺的标准化，例如，地暖管道施工时如果不能正确把握管材的折弯程度，管道内的水流量就会受到影响，不能达到预期的采暖效果，如果管道内存有过多气体，会造成管道断流，系统失去平衡，采暖效果就不会好。很多企业在地暖管施工很随意，而欧龙的管路施工都必须要按图纸施工，要求盘管长度控制在100米以内，就必须要做到每个单独环路的长度基本相同，以保证各环路阻力的均衡，设计图中管道之间的间隔是多少，施工时就必须要做到多少。但一些小企业可能为了方便有的地方管路是100米，有的是120米，管路不一样自然水路就不平衡，取暖效果也会差很多。

　　在装修时，采暖系统在安装过程中需要对管道进行覆盖、上灰，后期用户家中要装门，装家具，可能需要往地板上打洞等，欧龙的规范化施工管理，为每个系统都建立完整的工程档案，给用户提供各种照片，后期用户只要按施工图，拿着尺子一量就知道管子在什么地方，打洞时不会破坏管路。如此严格的管理才有可能对工程质量的各个环节的质量进行控制。而且随着消费者需求的不断提升，家庭采暖应该是尽量让大众可以消费得起的产品，通过流程化管理，可以大大提高工作效率，能够降低成本，让消费者用合理的价格买到一个最好的系统，而不是一套贵的系统，这将更利于企业的规模化发展。

　　专注才更专业

　　2014年南昌市采暖市场需求量保守估计家装市场在2000户左右，欧龙的业务量可以达到800套，约占市场的4成左右。吴总对记者说，近几年，虽然采暖市场的增长很快，但欧龙并没有去快速扩张公司规模。他认为，系统集成属于技术性的公司，短期内实现快速扩张难度很大，企业还需要在专业化上进一步强化自身综合实力，什么都想做，最终可能什么都做不好。公司虽然已经做了近10年的采暖，但还是感觉人才短缺，还是需要不断提升自己。目前，欧龙的主体业务还是工程项目，工程项目的利润就可以让公司没有生存压力，可以把家装业务做专业，做扎实，把公司品牌打造好。

　　2014年3月，记者到欧龙公司采访时，办公室还在装修当中，1300多平米的办公室区内，设有多个展厅，展示着不同的家居舒适系统，可以让消费者很直观地看到他想要的系统是什么样的，要用什么样的材料，施工的工艺有什么要求等。吴总说，展厅开业之后，他们还会让展厅的服务人员会用手推车推着各种饮品，供顾客自选免费饮用，在服务于消费者的细节上还会做更进一步的深化。

　　系统集成服务需要依据不同用户需求、户型特点，严格按照国家标准、行业规范，为消费者做出最佳设计方案，达到美观、运行节能、控制方便等效果，既满足用户的需求，又使用户的投资最少，这就需要企业在专业度的提升上要下很大的功夫，只有专注，才会专业，企业的服务能力才会更强，才会得到更多消费者的认可，使服务成为品牌。