电视砍价会让淡季不淡

　　河南濮阳市属于河南省比较偏远的城市，辖内有5个县，其中3个县是国家级贫困县，市内常住人口40多万人。黑天鹅电器在当地共有5家综合卖场，2家店中店，以及一些小型的专卖店。企业总规模是3亿元，其中零售规模2亿多元。2014年3月15~16日，濮阳黑天鹅电器联合海信与当地电视台联合举办了一场3小时的电视直播坎价会，2天的时间实现了2100多万元的销售，占全年零售的10%。

　　此次活动从开始筹备到结束共一个月的时间，前期黑天鹅公司与海信公司开了3~4次的对接会，真正运作的时间是10天。在筹备阶段，黑天鹅与海信当地分公司谈好主打机型，根据前期预测的销量谈价格及厂家销售保点。再加上提前打款获得4个返点和1个点的促销支持，使黑天鹅在此次活动期间就能够保证正常的利润。

　　从活动的投入来看，黑天鹅公司的投入主要是前期打款备货，而推广则是以海信为主。在活动的前10天，活动广告在濮阳市当地电视台的播出频率是每天52次，其中包括5次5 分钟的专题介绍，40多次30秒广告，海信投入10多万元。另外，海信还印发了活动的宣传单页，聘请了40名临促人员做认筹。由于现场砍价会的重点就是电视台的主持人帮助消费者砍价，所以价格是多少只能够在活动当天出来，内部人员知道但是不能告诉消费者，但又必须发让消费都只感觉到优惠力度大，以吸引他们参与，所以前期对认筹的人员也进行了标准化的培训。另外，消费者认筹才能够在当天活动期间享受到优惠的价格，但让他们先交10元做认筹时，还是会有很多消费者担心受骗。为此，在认筹时黑天鹅准备了价值超过10元的小礼品，只要参加认筹就能够获得礼物。再加上活动前10天电视台高频次的广告播放，对增强消费者对认筹的可信度起到了很好的促进作用。

　　黑天鹅公司则采用了微信营销的方式进行认筹，给员工培训了加好友的各种方式。公司共有400多个员工，他们要求包括管理层在内每名员工在10天内强制性要加够200个好友，对加好友人数最多的员工奖励1000元，最高的一个员工加了718人。另外，还对加好友最多的门店奖励200元。如果员工加不够200人，每少1人罚款1元，但最高罚款10元。

　　濮阳市区就40多万人口，10万个家庭，400个员工每个人加200个好友，就是8万人，去掉重复的好友，至少也是几万个。这样，基本上当地60~70%的家庭都会得到黑天鹅搞活动的信息。在加好友之后，黑天鹅公司不让员工传向好友播活动广告，而是发一些读书分享，热点新闻等能够吸引人的资迅。统一安排员工在3月8日和9日，通过微信给好友发一次促销广告，13日和14日再到朋友圈做活动内容的分享。

　　黑天鹅公司对所有员工也都下达了任务指标，经理级每人5台，员工2台的认筹任务，并且对认筹的奖励是以成交为主，如果没有成交就没有奖励，这样就不会出现虚报认筹的情况发生。多活动前10天开始，每天每个店都要报认酬数量，3月14日为最后的认酬表提交，3月15和16日只要是认筹表内成交的销售，谁认筹的，谁就可以得到1%的提成，但不在表内的成交无论任何理由，都没有奖励。其实，在200个好友当中，10天内认筹出2台的是很容易实现的，最终很多人都是超额完成任务。

　　因此，此次黑天鹅电视砍价会的成功，一是活动的产品价格有竞争力，二就是认筹的成功，在整体认筹阶段，海信卖出2000多认筹券，黑天鹅公司内部员工卖出2000多个券，在活动未开始，至少就已经有5000多个准客户。第三就是现场管理准备充足。由于活动现场人流集中暴发，黑天鹅公司从内部抽调人员现场支持，例如，平时只有2个收银员，活动当天增加至9个。为了怕现场开票拥堵，企业做了各型的销售预测，提前把产品型号打印好，开票时直接填其他信息。同时，不仅海信公司濮阳办事处的人员全部到场帮忙，担心现场人员不够，还从周边地区抽调人员来支持，并且请了专业的保安公司维持秩序，以保证现场安全。2013年，黑天鹅组织了第一次电视砍价会，效果就非常好，2014年活动的再次成功，已经使此活动在当地成为一个节日，销售已经超过五一、十一的量，实现了淡季不淡的良性循环。