掌握代理权 靠的还是自身

　　代理商在成长过程中，会遇到各种风险，遭受多样的窘境。其中最常遇见的就是来自上游企业的代理权风险。而代理权变更带来的风险往往连带着资金风险，对于代理商来说往往是致命的。尽管很多代理商认为这种问题的出现都是因为厂家的非良性操作造成的，但是周克非却认为这所谓来自上游企业的代理权风险其实是代理商老板自身带来的。

　　有句古话叫作，道不同，不为谋。周总的观念是：“合作的基础在于思想观念的一致，如果合作双方的思想观念完全背道而驰，那么不管有多大的利益诱惑，我觉得都没有合作的必要。”选择品牌前就要对将要合作的企业有比较多的了解。“比如我会先对需要合作的企业的经营手段、未来发展，市场规划，了解产品制造研发、质量，与这个企业的老总做沟通，了解其价值观、经营理念等各个方面，尽可能多地了解这个企业。”周总认为，一家人还有个磕碰，更别说两个企业合作，总会有矛盾产生。有了之前的了解，那么合作才有基础，这是最基本的工作。如果代理商连了解厂家这点都做不到，那么在以后的厂商合作中出现问题也就不可避免了。当然作为一些小型代理商，可能能供其选择代理的品牌并不多，但千万不能因为利益的诱惑就急急忙忙上马。步子慢一些，多了解合作企业一些，那么以后的风险就会更小一些。另一方面，厂商合作以后，如果代理商对上游了解不深的话，在发展过程中很容易和上游的发展方向南辕北辙，可能合作几年就一拍两散。

　　在其位，谋其政。代理商也是一样，要认清自己的定位。我们代理商只是销售链条中的一环，上不掌握商品资源，下不掌握消费者资源。确定自己的角色再去和厂家合作。心态要放平，要明白品牌、市场是人家厂家的，摆正自己的位置。特别是一些代理商在空白市场将某个品牌培养起来后，往往摆不正自己的位置，总是以功臣的面目与厂家合作，与厂家矛盾日益加深而不自知。最后被厂家取消代理权，还觉得委屈。

　　厂商既然合作，那么从代理商角度来看，要会为厂家着想，哪怕吃点亏也没有关系，一个优秀的厂家，那么会为代理商考虑这些风险压力。代理商要相信厂家会维护代理商的利益，那么双方就容易建立彼此理解与信任。这样厂商的合作才会长久。

　　有的人会问：难道作为代理商只能让厂家予取予求，任人取舍吗?不能反抗吗?我们反过来问，代理商上不掌握商品资源，下不掌握消费者资源，为什么就不能被厂家予取予求?