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自建渠道重在精细化管理

2015-01-21 13:29 来源:现代家电网 作者: 厦门欣文祥总经理 叶文发 [收藏]

  

  2002年刚接手A.O.史密斯热水器时,面临的困难是很多的,一方面是当时的品牌知名度不高,进入主流的家电零售渠道很困难。另一方面是我们的产品是以40L以上为主,而厦门市场是以30L的产品为主销。直到2005年前,30L的热水器还占70%以上的市场份额,我们的产品进入到零售终端很受排挤。因此,在积极努力进入主流零售终端,提升品牌影响力的同时,我们开始自建专卖店,到现在共建有23家专卖店,并且通过不断提升自建店的销售占比,提升了我们的利润点,再加上提高资金的运营效率,来解决我们运营成本高的问题。目前,自有终端销售额的贡献率已经达到了60%以上,而且每年都有持续的增长。

  专卖店开起来容易,但真正实现持续赢利难度非常大,特别是这几年的人工成本和物业成本的上升对我们都极具挑战,专卖店要生存必须要在提升单店效益方面下很多功夫,如果单店效益不能持续提升的话,专卖店生存会很难。

  其实,市场就如同战场一般,打仗前必须要做好充分的准备,并且在实战过程中要善于不断调整策略,是一个很系统的过程。我们的专卖店分得非常细,不同的专卖店都形成差异化的战术,例如,针对成熟的专卖店、在全国连锁性建材中的专卖店、地方建材市场中的专卖店、建材一条街的专卖店、社区店、街边店等,都有不同的运营方式,对专卖店的管理必须要非常的细化,在运营的过程中还要不断去量化调整,去适应这个专卖店他本身的小气候,这样仗才能打得漂亮,专卖店的利润空间才会好。否则,不如去依赖KA渠道,毕竟自建专卖店的风险很高,运营不好就会亏本。

  当然,企业发展的核心竞争力还是队伍建设。在未来的发展中,代理商要在市场中立足,首先是要有能干事的人,其次是要有丰富的产品线。从我们的市场发展来看,传统的热水器每年的增长速度在放缓,但净水和新能源产品的市场却是在不断的增长,要保证工厂每年20%任务增长,这两类产品将是我们未来发展的主要增长来源。例如前提是做好市场的培育工作,做好消费引导,建设专业的营销队伍,将是我们今后工作的重中之重,同时通过口碑相传来带动市场的发展。

网站编辑:朱禹韬
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