洞察先机以保持成长性

编者按：持续不断地进行细致深入的市场研究，主动寻找未来市场的真实消费需求，按照需求的变化寻找产品和品牌，通过稳定的团队，专业化的操作，立体化的推广，携手品牌在区域内获得好的市场地位……在武汉东海贸易有限公司总经理谢作群看来，不断地去洞察市场的机会，并且总是能够准确地，快人一步地抓住市场机会，这才是家电代理商稳步发展，保持成长性的核心要素。成立近二十年来，武汉东海贸易有限公司就是在这种理念的引导下，与艾美特、科沃斯、亚都和沁园等品牌携手前行，默契配合，在武汉及整个湖北市场一直保持着健康发展态势。

对于经营传统家电产品的代理商来说，当前面临四大困境，一是传统家电产品随着产品生命周期的过渡，销售高峰期过去了，销售出现下滑；二是网上电商的冲击很大；三是人力成本和管理成本上升；四是线上销售直接影响实体店，卖场销售萎缩。四大压力之下要取得发展，就促使代理商必须要升级。

升级的方向就是在保持基础稳定的前提下，不断地找寻市场未来的机会点。对于经营多年家电产品的代理商来说，有多年积累的专业基础，还有平台基础和网点基础，当然也积累了一定的经济实力。这些都是我们的核心竞争力。现在我们要做的是要进一步巩固和夯实基础，进而进行产品结构的调整升级，增加具备更高附加值的品牌和品类。现在市场上有很多高科技、智能化、高附加值的产品，比如清洁机器人、水处理产品、榨油机、物联网家电产品等。代理商成本不断提升，老的产业比较成熟，利润空间越来越小，所以要进行市场研究，总结未来的发展趋势，梳理产品，找出哪些产品适合自己公司操作，抓住未来商机。

这就要求代理商必须要相当的专业，对于产品、对于市场了如指掌，在产品优化当中，可以产生一些空间和利润。那么怎样去调整产品优化的方向呢？在终端市场，每一个卖场的销售都有各自不同的需求点，比如在武汉一百多家主要的卖场里，每个卖场的需求点也不一样。东海公司要求管理层，包括我们的业务人员，必须要分析出我们的产品附加值在哪里？当地每个卖场的需求点是什么？从而得出结论，我们的产品适合哪些卖场去销售。通过不断地分析和优化，目前公司的产品结构比较合理，有针对性，进而库存会减少，销量和效益就会提升。

我们应该选择高附加值，未来有市场发展前景的产品，在市场上洞察和抓住先机，快人一步地进行市场培育。例如我公司做机器人，前两年就在物色，现在已经培养起市场。新鲜的血液融入进来，这些新的增长点，保证了公司的稳定性和成长性。

代理商要有把握机会的能力，应该慢慢了解产品技术和市场的方向，多思考行业怎么构造，储备自己的专业知识和专业团队，为未来铺路。