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渠道深耕 步步为营

2015-01-21 14:28 来源:现代家电网 作者:惠州市华锋贸易公司总经理 陈建华 [收藏]

  编者按:2002年4月进入家电行业的惠州市锋华贸易有限公司,历经十余年的快速稳健发展,已成为惠州市最大的小家电代理商之一,主要销售苏泊尔、三禾、沁园等国内知名品牌,代理区域惠州、河源、梅州、汕尾等。拥有国美、苏宁、家乐福三大全国连锁销售系统,及渠道销售网络下设门店三百多家,现年销售规模在5000万元以上。

  经过几年的努力,华锋公司在整个粤东地区的客户数量已经超过360个,苏泊尔产品在惠州和河源的乡镇覆盖率已经达到了80%,梅州和汕尾的乡镇覆盖率在50~60%之间。为了实现对渠道的精耕细作,华锋公司在河源、梅州和汕尾都设有办事处,提高渗透能力,加强了市场的执行力。

  粤东市场是广东经济最为落后的地区,也是典型的渠道型市场。华锋公司辐射的粤东的几个地级市中,惠州和河源的经济较为发达,有一定数量的区域终端;梅州和汕尾则是典型的渠道型市场。

  在拓展市场的过程中,我们的原则是先大后小,先易后难。我们会首先选择县城里销售量最好的A类终端卖场做标杆,整合厂家和自己的资源给投入到这个终端上,如做终端形象,做门头广告,做演示推广活动,组织内购会,让终端动起来。同时,做好客情关系等,甚至首批货不赚钱,也要投入足够的资源。这里的终端取得成功之后,我们会邀请乡镇的客户来参观,让他们看看卖场的布局,促销的氛围和活动的效果等。这样他们就会看到一线品牌在市场的拉动力,并认可我们团队的能力,开始和我们合作。

  乡镇客户进货之后,我们也要进一步帮助他们销售。并在两三个镇中签约一个售后服务网点,让客户无后顾之忧。我们为签约的售后服务网点提供配件,并提供培训等。有的时候,如果产品无法及时维修,我们会提供周转产品。这些乡镇的客户相互之间也会有沟通,一个客户感觉好的品牌,会传递给其他的客户,这样品牌的影响力就提高了。有些原来没有合作的客户,经过几次沟通之后,也会展开合作。

  2014年,华锋公司针对客户的需求,引进了刚刚进入国内炊具市场的品牌三禾。在做市场分销之前,我们自己先试用了三禾的产品,大家都认为,三禾的产品适合大众消费,在产品的外观、质量、价格等方面都非常具有竞争力。为了快速进入市场,我们采取了激励政策,使得短短1个月时间内,三禾炊具在2个地级市场就进入了47家终端,且销售态势良好。在运作终端的过程中,我们也会集中资源投入,做好终端。在河源好万家10家门店进货1个月的时间销售额就将超过了12万元。目前,我们希望三禾能够开发一些大尺寸炒锅,以满足广东地区烹饪习惯的需求。

  华锋公司多年的经验告诉我们,做好渠道市场没有秘诀,只有靠勤奋,靠好的产品,好的服务才能获得市场的认可,获得客户的认可,才能有所收获。

网站编辑:朱禹韬
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