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扩大规模 多品牌运营

2015-01-26 15:58 来源:现代家电网 作者:济南北海董事长 赵长勇 [收藏]

  编者按:与美的一起经历了渠道动荡的北海商贸,面临市场日益上升的运营成本,及2014年增速放缓的家电市场,通过多公司运营的形式,引进多个品牌,充分发挥平台职能,提升效率。针对终端卖场单品牌销量下滑,通过公司的专业化运作,让导购员同时负责多个品牌的销售,降低了公司人员数量和运营成本,同时实现员工与公司共赢。在渠道运作上,积极开发三四级市场,并把所有的渠道当成终端去做,取消中间环节,一方面加强了执行力,另一方面也达到了降本增效的目的。

  

  目前家电行业发展已较为成熟,市场相对稳定,随着家电多行业品牌集中度的提高,消费者购买家电的心理也日趋理智。

  虽然目前市场增长速度放慢,但是代理商群体也相对稳定,厂家也不会今天一个模式,明天一个模式,让代理商措手不及,从而导致代理商感觉心里始终没底。但面对销售费用越来越大,人员成本越来越高,工厂从过去对市场开拓高投入,高毛利的支持,到现在降低生产成本,提升代理商市场维护开发自主性,降低了对代理商市场投入的支持,也使得代理商一下子支撑不了,尤其是终端商场的高投入。

  以前,工厂砍大户,怕代理商做大做强,而现在代理商小户自身难保,甚至无法持续经营,这样给工厂造成了很大损失。工厂现在为了保车丢卒也在清理小户并大户。所以,在中国,我认为代理商要学习国外代理商的生存模式,打造品牌,做强做大。

  家电大型代理商转型难度大,传统的经营模式现在已经不能继续下去,必须做品牌经营,并扩大自己的经营区域。所以在工厂的支持下,小户合并给大户,但大户相比小户,转弯或者调头都更困难。现阶段做家电经营最大的困难就是毛利上不去,费用下不来,济南北海公司从公司结构、市场实际情况结合工厂市场操作模式,调整思路,重新合理规划运营成本及市场操作方式。

  在人员运营管理上,对于市场需求量较小,淡旺季明显的产品,在零售终端让促销员实行多品牌运作,不但不影响个人销售业绩,还能提高个人收入。对公司来讲,也相对降低费用,实现员工与公司共赢。

  渠道运作上,取消二级代理,把所有的渠道市场当作终端卖场直做,所有大小终端卖场,尤其是地方性地标卖场全部直做,减少中间环节,降低费用。并同时加强乡镇市场的开拓,通过建立样板店及专卖店设立乡镇网点,以点带面,提高乡镇市场销量。

  扩大规模,集中代理某几家品牌,并通过专业化运作提升实力。以代理商公司品牌的名义开自己的专卖店,打造代理商自有品牌产品,树立代理商自身的品牌形象,提升在工厂价值链体系中的作用,博取更多的话语权。

网站编辑:朱禹韬
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