格兰仕冰洗：针对农村市场有效促销

　　针对三四级市场，格兰仕冰洗主要是两个核心思想，一个是根据地思想，另外一个是持久战思想。格兰仕冰洗的营销理念是“一切工作到网点”。我们不仅要把产品卖到网点，在网点上样，做促销活动，而且要把格兰仕厂家的业务团队和代理商的业务团队扎根于网点。我们要求每个业务经理和推广经理，保底目标为30个网点，冲刺目标是五十个网点，通过业务人员的持续走访和跟进，解决网点的具体问题，做好终端建设，树立起终端形象，并有效地开展促销活动。在三四级市场的布局上，格兰仕要扎扎实实地做好如下几方面的重点工作。

　　首先是研究农村消费者需求。

　　格兰仕冰洗将持续地对农村市场进行研究，通过网点数据，充分了解农村消费者的实际需求和购买欲望，真正了解农村消费者的购买决策、购买习惯和购买愿望，结合农村家电使用环境，针对性开发适销对路的高效节能产品。

　　其次是考虑农村实际情况，提供便利购买渠道。

　　冰洗产品在设计时候应当针对农村消费者在便利性上予以考虑，使农村消费者能够方便购买、方便使用、方便维修。为了方便农村消费者购买和维修，必须在所在的乡镇具有经销网点和售后服务点。格兰仕冰洗将加大对农村市场网点的建设和覆盖，让产品在最靠近农村消费者的地方和消费者见面。此外，网点会有很多问题，比如商品滞销，出现残次机，某一笔促销费用没有兑现，网点老板不知道怎么样扩大销量，某一款产品缺乏物料，格兰仕会通过业务人员的走访，去解决这些问题。

　　第三是强化终端建设，树立终端形象。

　　加强与客户之间的沟通，做好培训和终端建设工作是格兰仕运作农村市场的重点工作。比如出样管理方面，要把样机按照高中低档分布好。在培训上，格兰仕的业务团队要给网点老板将冰箱洗衣机的销售原理和格兰仕冰洗的核心卖点，把这种理念通过他们传达给消费者。格兰仕在任何时候都不是单纯考核销售指标，品牌是要求树立起终端形象的，卖要有卖相。因此，格兰仕加强了终端投入，将销售费用的15%投入于展台、展柜、样机、门店物料和促销费用等，在终端门店摆一些堆头、赠品，把产品和店面装扮的更漂亮，协助经销商把终端形象做好。

　　最后是强化“大篷车”便民服务和惠民促销。

　　格兰仕首创了大篷车行销方式，每一年，格兰仕都有数以万场次的大篷车活动，走遍大江南北。通过这种方式，输送了最新的家电产品、丰富的家电知识、专业的售后服务，方便消费者购买、科学消费引导、创造消费红利的同时，有力地推动格兰仕品牌在农村市场的传播。格兰仕不仅帮商家直接搞促销，还要教他们做促销。三四级市场的渠道行商时代已经到来，店老板不能坐店等客，而是要走出门店抓销售，走出去搞村村通，做现场的演示工作。一方面，格兰仕推行的是广场式促销，标准的布置，整齐的帐篷，有规模的出样，抽奖区、赠品区、娱乐区，划分的非常清晰。另一方面，格兰仕还在推行一种整合式的促销：整合更多的社会资源，获得更大、更持久的销量。不是简单的打折，买赠，而是一种将各种资源进行有机整合之后的联合促销，比如买彩电送冰洗;买格兰仕冰箱加洗衣机，送格力空调等，通过整合资源，真正让利给消费者。