代理商自有资源与社会资源的整合营销

　　即热式行业在国内市场已发展了十多年了，基本上确立了产业地位，并且初步形成了一定的品牌格局。虽然近几年行业在进步与快速发展，但是也受到了大环境不景气的影响，电商的兴起以及地暖行业的发展对即热式行业的冲击很大，我们化被动为主动，致力于做好产品、做好营销、做好服务、做好品牌，把自有资源与社会资源整合起来主动出击，投入营销。

　　我们是斯宝亚创最大的代理商，即热式电热水器最大的代理商之一。即热式电热水器可以作为补充型热水产品,我们可以和同行合作，当同行的产品不全面，不能适应市场的需求，我们会给他们提供帮助。除了产品资源的整合,在渠道资源方面,我们也在做整合。

　　作为斯宝亚创最早的代理商，我们在宁波地区有一定的知名度，十四年来在全国销量第一。

　　我们在四年前在网上开了旗舰店，专门请了淘宝专业人员来运营淘宝店，但因为即热式是需要服务的产品，需要和各地区的代理商合作，这样才能实现产品落地，形成线上和线下一条龙的布局。

　　在信息化的时代，渠道的各方面都比较透明，在受到了电商冲击之后，我们就决定关闭大部分专卖店，集中做两家专卖店。因为是否安装即热式电热水器是在装修前期要考虑的，我们通过代理德国品牌的PPR管子与暖通公司有了更深入的合作。借助销售暖通公司的平台，跟他们利益共享，把即热式电热水器推向客户。

　　即热式的功率比较大，如果不提前考虑，按照普通热水器来设计可能工程就会失败。我们在做政府工程之前会和装修公司沟通，把方案设计进去。

　　老客户也是销售渠道之一。从2003年起我们就为每一位客户建立详细的档案，记录我们跟他服务的次数，并且定期对老客户进行回访、深挖，这也是我们的销售渠道之一，很多的客户来源都是老客户介绍。

　　因为即热式电热水器毕竟不是热水器行业中的主角，我们只有和装修公司、暖通公司和一些产品不冲突的企业合作，整合各种渠道资源，这样才能保证即热式产品在地区的销量。

　　即热式行业在国内市场已发展了十多年了，基本上确立了产业市场地位，并且初步形成了一定的品牌格局。近几年来即热式行业取得了飞速的进步与发展，我们代理的德国斯宝亚创即热式电热水器作为行业内的标杆，在宁波本地也取得了骄人的成绩。但在去年，市场大环境不景气、电商的迅速兴起以及地暖行业的发展对即热式行业的冲击很大，造成了业绩增长的停滞。对于去年出现的各个不利情况，我们的团队对此作出了一一分析，并努力找到应对的办法。

　　首先，由于国家对房地产市场的调控，造成新装修客户资源的大量流失，用为装修电器的即热式电热水器当然是首当其冲的受到影响。其二，网络购物在去年取得了前所未有的发展，尤其是海外代购。作为德国原装进口的斯宝亚创产品，在过去的几年我们作了大量的市场宣传，在当地的知名很高，自然成了海外代购的目标。由于行货产品包含关税、增值税和总部管理费，所以海外代购产品价格远远比在我们专卖店得到的行货产品低。三是南方地区对采暖的需求大大增加，许多高端采用了中央供热系统，对我们所创导的终端供热方式造成一很大影响。用户在从众心理和系统集成宣传的影响下，放弃了节能环保的终端供热理念。

　　针对上述问题，我们作了认真的研究与分析，找到问题的根源。由于老百姓的消费习惯与理念均发生了很大的变化，我们不能再守着老的思路进行销售宣传。

　　我们做的第一件改革是改变公司产品的组成。以前是以即热式电热水器为龙头的营销方式，通过引进新的产品再去整合公司的线上产品。具体是，我们认为所有的装修都是从水电安装开始的，我们引入了德国品牌的PPR水管。通过业务人员与装修公司和水电师傅直接沟通，在排放水管的同时，将与水有关的产品顺势推荐给客户。这样在水管的带动下，即热式电热水器、净水器得以直接进入用户的家门。如果我们通过做大了水管的产业，带动管工的培训工作，让大家重新回归环保节能的终端供水方式也是不困难了。

　　我们做的第二件改革是调整公司的门店结构组成。我们实体店其实还有很大一部分成本来自实体店铺，与网店低成本的运营相比，我们自我消耗太多。计划实施的结果是我们直接关闭的我们直营的大部分门店，只保留一家旗舰店作为用户消费体验中心，并对其进行了升级。为了减少门店对产品在市场上的影响，我们通过同行合作，在各个市场的合作伙伴中出样。这样一来，产品展示的面更广了，而我们的成本得到了大幅的降低。我们也对产品的销售价格作出了调整，将省下的成本直接让利给我们的用户。在同网上比价的过程中，我们拥有了更多的底气。

　　我们做得第三件改革是调理公司的销售方式。以前是每年参加多次展会、团购等等守株待兔的方式，现在改为主动的营销理念。除了刚才说到的调整产品结构，通过水管带动我们即热式产品的主动销售外，我们还有一招方法。因为十几年的运作，我们积累了几万份的客户档案资源，如何将这些死资源激活为我们新的销售资源，是我们认真研究的方法。一是以旧式换新许多客户已经使用了十多年了，我们逐一进行回访上门检查提供维修服务，根据实际情况向用户提出以旧换新的要求。二是老客户的二次消费的拓展。通过回访，许多客户已经换了房子，由于老产品愉快的的使用经验，除了自己再次选购我们的产品，甚至向朋友推荐买我们的产品，这样销售的局面也就打开了。三是老客户的重复消费行为的激发。如我们做了许多水净化产品，以因为安装服务太过紧张没有能主动提醒更换滤芯。现在我们专门制定了管理流程，对净水客户进行了细化管理。定期主动的联系客户，提醒更换滤芯服务，这样不仅拉近了客户的距离，也赢得了客户多次消费的机会。

　　其实最重要的改革是如何积极的参与到网络购物的大潮中，改变思路主动的拥抱互联网销售方式，与自己的线下实体店结合，真正直接服务到我们的客户。互联网销售的最佳方式是作为厂家直接在网上设立旗舰店，在网上提供用户查询与购买的入口。通过线上的统一的宣传与销售，分配给线下的代理商直接进行发货与安装服务。这样的方式不仅减少了大家重复在线上建店的资源浪费，也给用户一个正规的产品形象。在大大减少代理商与总公司在销售上的运营成本的同时，一个良性的O2O模式也让用户得到最专业的服务与性价比最高的产品。我们在四年前在网上开了店对此方法进行了尝试，和各地区的代理商合作实现产品落地服务，形成线上和线下一条龙的布局。虽然取得了比较好的效果，但由于得不到总公司的支持，一直没能最终正常运营。网上销售那些服务类的产品，最忌讳的是厂家或总代理与代理在网上争利，这样肯定不是一个双赢的结局。

　　即热式电热水器作为电热水器中的一个分枝，从不为大多数的用户接受，到只要条件符合就能接受，这是我们从事这个行业的朋友的努力结果。但大家必需清醒地意识到，大功率的即热式一定不是热水器的主流产品不是大众产品，它只是一个传统热水器的有益补充，占据自己应有的市场份额。我们只有和装修公司、暖通公司和一些产品不冲突的企业合作，整合各种渠道资源，这样才能找到合适即热式产品在地区的销量渠道。