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差异化 成三四级市场拓展的战争利器

2015-05-07 13:46 来源:现代家电网 作者:德而乐施 张伟中 [收藏]

  产品符合时代需求

  德而乐施作为卫浴电器厂商,我们要根据消费者的需求理性的去做产品,因为现在互联网和电商已经改变了我们的生活方式,我们在打造品牌与消费者对接的时候,产品的设计要更加的人性化,要做好差异化,而这种差异化不能仅仅是挂在嘴边的。比如消费者有个性化的需求,要在产品上印上自己的名字,或者是药赠送给哪位朋友等。我们要充分的利用互联网、大数据来对市场做一个评估,让产品顺应时代去做。

  人脉三四级市场推广的根

  现在国内的经济水平提高,主要消费群体也在年轻化。三四级市场的消费者虽然整体素质、见识、意识、消费方式等都在提高,但是和大城市还是有较大差异。相比大城市而言,三四级城市推广起来会更简单一些,比如当地的电视台、户外广告、小区推广等,推广起来比大城市效果要好的多,因为地方小,人与人之间的人脉是熟悉的。如果说在一二级市场是做品牌,那么在三四级城市更容易做人脉。

  三四级市场太大了,如何来做是关键,看怎么切入市场。要根据市场的需求去制定营销方案。像热水器市场,气候和环境就决定了我们要向这个市场推什么类型的产品。要做这个市场,一方面是去开发市场,而更重要的一方面是去引导市场。而三四级市场是比较容易引导的,因为毕竟三四级市场是人脉市场,消费者容易被身边的人影响,所以在推广方面会更容易一些。当然,这是较一二级市场来说的,还要因品牌而已,也要讲究方式方法。

  随着当今互联网、移动互联的出现,大大缩短了和大城市的消费者之间的认识差距。虽然消费行为会有所改变,但是人脉是不变的,我们要做好提前量,为以后的变化做准备。

  差异化特点接战大品牌

  大品牌都在走渠道下沉,都要吃三四级市场的肥肉。现在很多县城都已经出现了大品牌的身影。作为主要运作三四级市场的品牌,该如何去接战?除了差异化,没有别的办法。但是差异化也不能是简单的逃避。要根据产品本身定位,把品牌在当地通过不同的手法告诉消费者你的产品差异在哪里。要找一个突出的核心技术的点来放大它。比如大家都卖储水式热水器,如果打价格战我们肯定不占优势,那怎么办?打服务,打技术不同的层面,要让消费者了解到你对产品的附加值是和其它品牌不一样的,即使我们品牌的实力还不如其它的大品牌,但是我们能够做到的东西,可能其它大品牌还做不了。

  体验馆承上启下

  在现在这个信息爆炸的时代,互联网和电商可以让品牌在小范围内做市场,并且做透做精。作为品牌,我们就是要渗透互联网思维,把事做透。

  我们发展线上渠道,并将线上渠道的份额提升到整体的50%的份额,更多的是看重O2O在今后渠道发展上。线上线下要同步,怎么做?能够起到承上启下作用的,就是体验馆。在线下我们要开体验馆,每个体验馆都有一两款产品可以当时体验的,让消费者真实的了解到产品的优势在哪里,更方便讲解,让消费者有更直观的感受。另外,体验馆同时能够承担线上的销售职能,能够帮助线上实现线下快速出单和服务。

  但有一点在做体验馆的时候是要注意的,热水器是一个很难用直观感受去让消费者体验的产品,所以在体验馆销售时必须要有一个核心的技术产品,要有核心的销售方法和工具,这个因品牌而异。

  那么,开多少体验馆?成本高不高?

  一个县一个体验馆足够了,我们要做的更多的是如何把产品推出去。我们要针对三四级市场制定一个有大方向的营销模式,然后根据当地的风俗习惯等不同制定个性化方案。不建议在县级市场多开门店,这样会加大企业的成本,要开源节流,充分利用网点的效力。

网站编辑:刘冬明
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