马桶盖给谁带来了商机

　　进入2015年，马桶盖火了，火到什么程度?白岩松说，刚刚结束的“两会”，让他记住了两个词，一个是任性，一个就是马桶盖。说到任性和马桶盖两个词的结合，我们家电行业内人士，一定会想到西安的“洗之朗”智能洁身器，想到“任性”的马悦。

　　2000年，从奥普浴霸的代理商成为奥普电器厂家的CEO，马悦很“任性”的实现了巨大的角色转换，让家电代理商看到了厂商共赢的希望。但就在他的浴霸事业如日中天之时，2002年，马悦却再次“任性”的投身智能洁身器事业，这次任性，几乎没有人能够理解，甚至没有人会看好。这次任性，让马悦本人和他领导的企业，沉寂了13年。

　　2015年元月，吴晓波一篇《去日本买只马桶盖》微文在市场上迅速发酵，随之CCTV新闻报道了中国游客到日本抢购马桶盖的盛况，使得并不被国人重视的马桶盖成为万众瞩目的热点话题。作为中国智能洁身器行业市场上摸爬滚打近20年的行业老兵，马悦通过个人微博向吴晓波发出“致吴晓波先生的一封信”，让更多的人知道，中国智能洁身器不输日本。继而，港媒《南华早报》刊出对马悦的专访，称”洗之朗”为中国智能洁身器行业的“TOP Maker”,同时，《参考消息》、《第一财经》、《经济日报》、《中国经营报》等多家媒体陆续大篇幅报道洗之朗的中国马桶盖服务中国屁股的事迹，一时间，马悦的洗之朗与马桶盖紧密相联。

　　马桶盖很火，马悦很忙。借马悦赴京参加中国智能洁身器国家标准制定研讨会之机，作为本刊的市场专家委员，马悦接受了本刊专访。马悦也是有如回到自家，敞开心扉一吐衷肠，很多信息都是首次公开。

　　《现代家电》：马总，这次马桶盖话题的火爆，让您及您的洗之朗品牌一夜间成为全国热点，甚至洗之朗都登上了英文报纸，您对此感到意外吗?近来一定很忙，产品是否大卖?

　　马悦：今天的这种局面，让我感到非常意外，尽管我从进入这个行业那天起就知道，这一天迟早要来，但从来没有想过，我们苦苦追求的行业引爆竟然会以这种方式而发生。今年是我的本命年，一开年就遇到这么件事，说不开心那是假的。按照我们的全年计划，元月15日，我们在西安展开主题为“全民马桶换盖大行动”的城市普及推广活动。活动进展得非常顺利，本以为春节前这个活动告一段落好好过个年，没想到吴晓波先生竟在元月25日发出他的文章，更没想到

　　中央电视台会为这个话题推波助澜，万没想到这个话题会惊动总理表态。这一下好了，从元月初忙到现在。可以在我的朋友圈里看到，元月13日凌晨，我在准备完促销活动回家的路上发表感慨，后面就全都是忙了。

　　其实，产品大卖是外界的想象罢了。产品销售的确比往年有较大增幅。但是，真正让人高兴的是我们销售和服务代理商的建立工作，从春节上班甚至春节期间就没有办法停下来，用门庭若市形容一点都不夸张。此前，我们一直期望智能洁身器能够回归到家电行业而非建材洁具的愿望，似乎一夜间就实现了。电话预约和上门签约的电热水器和小家电代理商，尤其是过去等待观望的一些家电行业的区域代理商，这次都表现出极高的兴趣并体现出家电行业的高效行动力。

　　《现代家电》：您过去曾经在我们《现代家电》的讲台上多次提到智能洁身器的市场前景和市场容量不容忽视，在这个时候，对您的观点还有什么要补充吗?

　　马悦：智能洁身器在中国的市场前景非常广阔，它不仅仅表现在老年人、痔疮便秘患者和孕产妇这三大刚需人群的迫切需要方面，更重要的是，随着人们对生活品质提高和卫生健康的重视，智能洁身器一定会成为家庭卫生间的标准装备，也就是说，每个家庭的卫生间都会装上智能洁身器，这个市场会有多大?中国整个热水器的市场，每年3000万台。现在中国的智能洁身器市场才是刚刚开始起步，每年才有30万台的销售。这次的马桶盖话题的热议，势必会大幅度拉动市场，加速市场的成熟。这个观点不仅不会变，而且会更加坚定。可以肯定的是，在不久的将来，市场结果会证明这个判断是正确的。而且，这个时候再不出手，商机就会被错失。所谓商机，就是一个商业机会摆在面前时，对有眼光果断决策的人是来讲叫机会，但对纠结焦虑犹豫不绝的人来讲叫危机。

　　《现代家电》：看到很多中国游客到日本去抢购马桶盖，您不着急吗?您可以预言一下中国马桶盖与日本马桶盖在中国市场的较量的结果吗?

　　马悦：我认为很多中国游客在日本买马桶盖很正常，不仅不着急，而且还会很高兴。因为有更多的中国人开始重视这个产品使用这个产品，这正是我们一直盼望的市场开始启动的标志。

　　中国智能洁身器和日本智能洁身器在中国市场的争夺是必然的，结果也是完全可以预期的。我们可以看看所有的家用电器产品，那一种不是日本先进入中国市场，最后均以失败告终?我们看看热水器吧，刚刚开始进入中国市场上的很多都是日本品牌，到现在，几乎全面撤离中国市场，为什么?你会发现一个规律，凡是需要按照中国市场需求而设计的家电产品，从产品性能、使用习惯、使用环境、安全指标、服务举措和便利性甚至价格的合理性等诸多市场要素，日本都很难实现。所以，对于智能洁身器这个未来的家用卫浴电器来说，未来的中国市场竞争结果显而易见的。

　　《现代家电》：我们看到，这次马桶盖话题，“洗之朗”并没有参与到市场上的“积极发声”，更没有做产品对比，这样做，您是出于什么考虑?

　　马悦：前面已经说过，这个时候，马桶盖话题的热议，应该是让消费者更多关注这个产品的功能和利益，完成中国消费者对产品认知的市场教育工作，解决“用不用”、“买不买”的问题，至于“买谁的”问题，是属于竞争范畴的问题，现在还很早。更何况，在这个时候，正是中国早期消费者导入的时候，这些消费群体对日本产品存在迷信成份，你去发力教育说服，不仅不会起到预期效果，反而会有王婆卖瓜之嫌，会起到反作用。不如把这份精力和财力用在市场渠道布局和服务质量的提升上，起码没有必要去搞什么中日产品对比。

　　我们已经做了20年，是中国智能洁身器最早也是最专业的企业和品牌，我们有充分的发言权。可以用一个比喻就可以向消费者说清楚区别：因为两个国家的洗浴文化和使用环境有着天壤之别，比如中国的自来水杂质较多，中国的卫生间干湿不分等条件，日本的智能洁身器就像是轿车，在城市道路和高速路上跑，而中国的智能洁身器必须是越野车，需要天天在山路上跑。你知道，越野车是完全可以跑城市道路和高速公路这样路况，但轿车就很难跑山路了。你说，现在有的企业把这两种车拿出来对比，能说明什么问题呢?我认为，为中国卫生间而设计的智能洁身器有三大优势，第一是安全性，第二是节能性，第三是舒适性，这三个指标，洗之朗已经占据绝对优势，这二十年不是浪得虚名哟，若没有这个结果，我们这20年一直在做而且只做这个，岂不太没有价值了?

　　《现代家电》：过去的10多年，您在很多场合都在说家电代理商必须从渠道型转向服务型，也预言热水器代理商和智能洁身器应该早日联姻快速完成转型，能详细谈谈理由吗?

　　马悦：中国家电渠道成员从占据销售渠道的批发到占据销售终端，都没有摆脱通过资金和资源投入占领地区销售权来获取经营空间。从渠道长度压缩到销售终端的细分，每一次变革和发展，代理商都处于被“扁平”的困扰中，厂商之间总是处于竞争状态。这种局面是厂家和代理商都没有在消费者面前理清角色和职责。厂家本应负责生产适销对路的好产品，代理商负责在本地区的推广并塑造消费者信任的服务形象，但是，长期以来，角色和责任被彻底混淆。在某个地区，代理商也并不掌握消费者，因为重销售轻服务的意识始终没有得到有效扭转。互联网的高速应用和电商以及现代物流的发展，让销售店铺的物理空间由原来的数公里变成只有1毫米(鼠标挪动)的距离，这个时候，我们原来从事地区销售代理工作的代理商就显得非常被动。从渠道型向服务型转变，也是从掌握渠道控制权向掌握当地消费者服务便利性和信任度的话语权转型。若把当地消费者比作是代理商要追求和掌握的女孩子，那么厂家只是提供玫瑰花巧克力的匠人而已，代理商不能成送花童，女孩子也不该爱上花匠呀。

　　我的这个理论已经被很多代理商朋友所接受，毕竟我也是做家电产品代理出身。但是，他们总问我，我们在本地卖了这么多产品，的确是没有真正获得消费者信任，我们扮演的是无名英雄，因为这些消费者更信任的是产品的品牌。我们也知道这不是办法，但怎样才能实现转型呢?

　　的确，我们做代理商的，长期以来，把产品卖给当地消费者之前靠产品品牌和厂家推广，销售实现后，与消费者也没有什么联系和关系维系工作，对消费者的投入几乎是零，难怪人家不认咱们呢。就拿热水器产品的销售为例，很多热水器代理商，对用户的管理和服务工作仍然停留在被动等待上，其实你完全可以主动上门呀，让消费者知道是你卖给他的产品，你更关注他们对产品的使用情况，愿意提供更多的服务，这样就慢慢建立起一种粘性。我在很多场合呼吁从事热水器销售的区域代理商，联手智能洁身器，对原有的热水器用户进行一次服务，通过对这些用户推广智能洁身器把这种关系恢复起来，甚至实现更高的黏性。这两个产品对销售人员和服务人员的知识技能要求的关联度极高，可以说是孪生兄弟呀。

　　我的这个建议，被很多热水器代理商重视，但因为种种原因还需要有一个接受过程，这次全国范围内的马桶盖热议，一时间都行动起来了，让我应接不暇。这是一个好的开端。

　　《现代家电》：智能洁身器火了，您和您的企业下一步会做些什么?

　　马悦：的确，马桶盖火了，作为最久和最专的中国智能洁身器制造企业，我们是最大的受益者。我们必须看到，这个话题之所以能够举国关注，是因为我们中国人的生活品质提升的需要和卫生意识的觉醒。为此，我们应该看到，还有很多的工作没有做到位，未来的路还很长。

　　下一步，我们应该坚决的把智能洁身器这个产品从建材陶瓷的市场品类认知转向应有的家用电器行业品类认知上。为什么要做这件事?因为家电产品是高关注度商品，渠道成员的选择和操作方法与建材这类低关注度商品有着完全不同的市场操作方式。而市场操作方式不同，决定从业人员的素质要求和销售方法、定价方式、服务模式都不相同。在与日本企业的竞争中，这么多年，我们建材陶瓷洁具始终不敌日本，明明都是在中国生产的陶瓷产品，日本就是卖的贵买的多，为什么，因为消费者无法进行比较，国家也没有的安全标准和功能标准去考量他们，消费者掏了不少冤枉钱。

　　我们会配合家电行业现有的渠道商和服务商，借助智能洁身器高速普及的市场风潮，一同完成我们家电渠道代理商的向消费者服务转型，一同建立起一批城市以家用电器用户管理和黏性建立的样板模式，在实现代理商升级转型的同时，实现中国制造业的升级。未来的智能洁身器，将是“个人健康数据采集中心”的智能物联网概念，让我们对消费者的关联更紧密更亲切。

　　还有，我们会配合国家有关部门，尤其是家电行业的管理部门，协助出台智能洁身器的功能标准、安全标准、服务标准、甚至包括价格标准，做出我们应有的国家标准乃至世界标准。安全、节能、舒适的三大优势加之耐用的特征，中国智能洁身器必将所向披靡!