嘿！导购，卖货来点新思维

　　最近有几篇关于导购如何卖货的文章在网上传播的较火，这让很多专卖店老板看后都觉得有很多值得借鉴的地方。我们在走访专卖店时发现，导购们也在用这样的方法引导顾客消费，可是效果却不很理想，专卖店依然难以为继，很多实体专卖店关闭速度依然未减，更有很多品牌陷入了亏损的泥潭。

　　我在这并不是说网上的那些方法有什么不对而导致了什么结果，而是当我们每天走在大街上，听到和看到专卖店的吆喝声、促销动作的时候，总是感觉雷同，顾客是看的人多，买的人少，导购们付出辛苦劳动，而专卖店的营业额始终没有明显的提高。

　　改变这样的现状，提升专卖店销售额，如何打好顾客进门第一枪是至关重要的，现在比较常见的是顾客一进门，导购殷勤的说“欢迎您光临XX专卖店，我们正在做xx促销”，借以引起顾客的兴趣。说心里话，这种方法在几年以前是非常适用的,当时品牌在中国内地刚刚兴起，大家以能消费品牌为荣，而更直接的原因是当时互联网尚未兴起，电子商务处于起步阶段，消费者只能在实体店购物，消费者进到专卖店得到导购的品牌提醒，能够加深品牌在消费者脑中的形象，为成交助力。随着消费形态的改变，现在的消费者进到专卖店目的很可能只是体验，然后再到网上购买，因为网上价格更低，这样你再提醒消费者你属于哪个品牌作用就不大了。

　　其实，导购完全可以直接告诉消费者,我们是XX品牌的线下体验店，替消费者说出他们的心里话。因为毕竟在消费者心里，他们在麻烦完导购而不购买的情况下也是会不好意思的，说出这句话能够消除这种不好意思，让消费者心情处于愉悦状态。而同时，现在很多商品网上的价格并不见得优惠多少，舒适度、质量包括售后等方面还有很多让消费者担心或者不满的地方，看得到摸得到的产品还是会让消费者更加放心。所以替消费者说出来，告诉消费者很重要。

　　其实这种与消费者打交道的细节处理都是浅显易见的，说出来了并没有觉得有什么。实际上如何窥测消费者的心理，是一门很深的学问，是需要不断去想和试的。

　　接下来，顾客进到店里开始选购商品并留下脚步时，导购能否使其产生强烈的购买欲望是关键的第二步。消费者不管出于什么目的开始选购产品并要求体验时，大多数导购会热情服务并介绍产品，而当消费者体验完、虽然感觉合适却是一走了之了，留下一个背影给你的时候，当真让人恨的咬牙切齿。

　　在互联网己成为消费者钟爱的购买途径的时候，导购要做好准备，除了之前说的“xx品牌线下体验店”之外，更该在发现消费者只对店里几个型号的产品有兴趣时，单刀直入的告诉消费者，这几个型号是网络同款，说出价格及优惠，以及产品的使用方法的窍门细节等等，解决消费者最关心的问题，让消费者体验得安心，感受到品牌的文化及服务理念，认同消费者对产品的详细介绍，让消费者感受到在实体店消费的好处，让消费者动摇只体验不购物的想法。

　　消费者最后成交正是导购成功之所在，在最近一些关于专卖店导购的培训手法里，无非是运用系列的方法逼迫消费者买单，消费者体验了，认可了服务，可最后一定会对价格有异议。在信息化高度发展的今天，消费者多方面的接受了众多的信息，想让消费者取消原来的想法是有困难的，在最后一步，导购应该告诉消费者，网络上是什么价位，实体店是什么价位，让消费者知道他们不会被欺骗，同时还要着重告诉消费者实体店的售后是网络无法比拟的，并给消费者举出案例，最后让消费者做出的买单的决定。

　　环境在变，消费的形态和消费者的行为习惯也在改变，但我们要找出其改变的原因，在互联网高度的发达的今天，实体店的销售困难是显而易见的。不过挑战向来是孕育着机遇的，就比如最开始的供销社里服务人员是老大的状态到现在顾客是上帝的现实执行，网络信息的普及透明化实在是个很好的事情。网络消除了掖着藏着的隔膜，说破了其实是更容易成交的，知根知底的优势与劣势，要怎么做?很简单，规避不了的劣势就以不可替代的优势强势征服，实体店铺的不振只是个过程，在市场洗牌中成长，所有商业的都是如此。最后，说一句，实体店，要相信自身的不可替代，沉下心改变思维模式，就会发现路就在脚下。