从执行者到参与者

　　网销是对电子商务的狭隘理解

　　单纯地作为品牌运营商开店卖货是电商的主要内容，但这是对电商一种比较狭隘的理解。真正意义上的电子商务不仅仅局限于此，而是应该有更多层面、更为立体的内容。因为如果在平台开店销售，其本质与线下操作大卖场的传统代理商除了媒介，即一个实体卖场，一个网络平台并没有太大区别。

　　从另一个角度来看，网络销售经常被大家鼓吹成面向全国做生意，但实际上，还是有区别的。以浙江某土生土长的品牌为例，虽然在江苏、上海等周边省份及城市也有销售，但从整体的流量访问和咨询来看，周边区域的销售都远远在浙江之后。这种现象的发生不仅仅和品牌过往地推区域性资源分配有关，同时和某些平台的流量分配机制也有关。虽然平台方一直宣称“面向全国甚至全球做生意”，但确实存在资源及流量的人为分配趋向，在大家电领域，这种趋向更加明显。因此做网络产品销售的代理或者服务商会发现，产品(品牌)诞生地的销售咨询和转换率往往是高于其他地区的。

　　而现在我们可以发现流量已经非常碎片化，真正可以产生销售的市场集中在某一区域，即以品牌实力最强的区域为中心。当然，如果通过一些活动带动其他地区的流量，也确实有效，但认可度却弱一些，从物流、服务等角度上来看，消费者并不愿意为此买单。除了平台趋向性之外，造成这种现象的另一个原因是品牌的定位，尤其是区域性品牌。不同品牌在市场重心上一定有其自身的特点，有些品牌以一二线市场为主，有些品牌主攻三四级市场。这种定位和资源投放决定了线上产品销售的区域性。

　　另外，安装类家电的售后是非常重要但恰恰又是无利可图的环节。以空调产品为例，某些品牌拉长质保期的作法起不到正面积极的作用，恰恰相反。大家至触网之日起，利润空间逐年被压缩。尤其是线上销售的产品，除快递、广告外，还有非常长的售后期。家电属于标类产品，在互联网日益发达及比价信息越来越透明的今天，如果一个产品无有效的利润空间支撑，很难取得长线发展。白热化的价格竞争最终只会导致品牌灭亡。

　　实际上，对于运营商来讲，也希望工厂在电商发展的路上做出更多改变。淘宝在前些年涌现出一批淘品牌为消费者熟知，也有一些淘品牌开始尝试从线上到线下。后发现，并不是很如意。线下品牌的塑造和沉淀非一日之功，互联网对品牌固然能起到推波助澜的作用，但形成真正意义上的品牌尚需时日。线下最大的特点是实体体验，这种实物展现带给消费者的近距离触感和冲击是平面所不能比拟的。因此，一笔愉快的交易并不仅仅局限于产品本身，视觉，触觉的整个过程显得尤为重要，购买产品只是一种行为，收到产品只是一种结果。如何让购买过程更加触动消费者及收到货物后完美的体验是我们要做功课的地方。

　　我们常常讲物超所值，什么是物超所值：简单理解就是消费者自认为花了低于产品本身价值的钱购买到了这件产品。这种结果是所有消费者都喜欢的。但买卖很多的时候被部分网络运营商，甚至不少实体经销商狭隘的理解成就是打折，降价。其实不然。消费者对一件产品的价值判断很多时候是没有概念的，价值的本身可以追溯，而附加值很多的时候是无法追溯和衡量的。最典型的就是茶叶、烟酒，保健品。建议生产企业在如何提高产品附加值上多下工夫。如：一件产品，成本是1000元，工厂通过一系列的策划使人看上去这件产品值3000元，最后却以2500，甚至是2000元的价格卖给消费者。这种结果对于买方和卖方都是欢喜且有利的。电商渠道可以借鉴，实体遇到亦然。