手把手教你做好乡镇促销

2015-06-16 17:06 来源:现代家电网 作者:邱麦平[ 收藏 ]

  对于任何一个专卖店而言,核心的优势就是品牌、产品和终端,这是最基本的条件。具体到县乡专卖店经营,导购、产品品质以及品牌口碑很重要。只有产品品质过硬,才能保证专卖店的口碑。所以只有选择优秀的品牌,才能提供优质的产品和规范化的管理和支持。

  如在五一这个重要的促销节点,名气举行了“机王热抢 惠不可挡”的促销,并对专卖店提供了物料和赠品的支持。因为有物料和赠品的支持,使得全国统一的价格有效变成了经销商的利润,物料到了经销商手中,赠品到了消费者手中,对经销商和消费者都有利。因此,在县乡专卖店的促销上,只要厂家把促销资源给到经销商,配上厂家有效的引导,就会达到较好的效果。

  乡镇专卖店的营销和促销能力都很弱,只有选择了有实力的品牌,才能获得较好的支持。在促销活动上,乡镇专卖店已经习惯了“低进高出”的简单直观销售策略和模式,但在互联网时代,产品的价格已经很透明,经销商若采用过去的办法销售,客户群体会越来越少。用户网上对比价格之后,乡镇家电专营店的口碑也会越来越差。因此,来自厂家的促销活动方案支持很重要。

  但对乡镇专卖店而言,活动方案执行的难点就是让经销商的认同感,因为经销商促销活动的接受上,一定首先会考虑自己的利益。所以,作为厂家,首先要告诉经销商五一来了,经销商要干什么,先让经销商说出想法,然后再亮出总部的方案,由于方案是精密准备的,既科学,又接地气,一亮相,经销商就感兴趣,且认为是其所需要的方案。也就是说现场政策宣贯的氛围很重要。

  任何活动在实施过程中,对业务人员的要求都很高。因此,活动宣贯的方式一定要直接,不能简单的委托给区域经理,一定要直接对经销商直接进行宣贯。采访中名气采取片区会议的方式,分别在贵州、合肥、济南、福州开了四场片区会议,片区会议中很重要的内容就是五一政策的宣贯。之所以不请全国的经销商回总部开会,就是因为三四级市场的专卖店人员有限,赶很远的路回公司开会太费周折。而分片区,几个省集中宣贯,很容易把每个节点都宣传到位,如何时准备物料,何时执行等环节可以流程化、量化。

 

  由厂家通过片区会议去向经销商宣贯这个活动,而不是通过省区经理召集经销商开会,主要是考虑到总部直接对经销商进行宣贯,一步到位,中间没有任何信息的截留。通常,公司宣贯一个方案是这样一个流程,总部宣贯给省区经理,省区经理宣贯给业务人员,再由业务人员宣贯给代理商,代理商再宣贯给经销商。但如果由总部直接宣贯给经销商,没有中间环节,也就没有任何政策理解上的折扣,保证了信息畅通。这是片区会议最重要的意义。

  优秀的厂家除了在硬件上广告、物料、赠品等支持外,在做活动时,厂家还会会亲自派人员到专卖店中支持,帮助维护现场,并教会代理商做活动,而且特别用心。甚至业务人员会找装修较为集中的小区,上门为消费者介绍品牌与其它产品的差异性,把消费者吸引到专卖店中。

  据经营名气专卖店的经销商介绍,名气所有的业务人员都知道促销活动的流程安排,通常,对支持的专卖店的促销活动,厂家会派两个业务人员,这两个人员边辅导,边做现场,是活动的统管。其中,核心人员是专卖店的人员,如负责成交的导购、财务都是专卖店的人员,其他人员则可能是临时的人员。由于业务人员支持到位,所以专卖店店主都很乐意配合,效果超出预期,最好的一家店,一天销售了两百台。

网站编辑:朱禹韬
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