做好代理商首要关注人

　　我以前做家电类配件，2006年开始代理万喜烟灶产品，至今，经营烟灶产品已经有10年的时间。经营品类主要以万喜的油烟机、燃气灶、热水器为主，此外，还连带做一些其他品牌的小家电产品。我多年来的经营理念就是以人为本，人是公司最重要的核心竞争力，只有人的思想正确，目标明确，就可以把公司运营好。

　　人是核心竞争力，打造一支强有力的团队。

　　目前家电行业的竞争核心就是人的竞争，任何一个公司，都要先解决内部问题，才能谈公司的发展。要保证团队的健康发展，才能在市场销售过程中，保持可持续增长。通常，团队内部的问题解决了，市场遗留下来的困难和问题也就迎刃而解了，也才可以全身心的投入到市场中作战。如果一个企业在公司团队上耗费太多精力，其实也就相当于后院起火，肯定就没有更多的精力和心思去做市场。所以，要解决市场的问题，首先要解决内部团队的问题。

　　作为老板，贵在打造一支强有力的团队，挖掘员工的潜在能力。在组织架构上我公司专人负责专业的工作，有物流部、售后部、财务部等。目前，公司员工有20多人，人员稳定性很好。所有员工凝聚起来就是一个团队，团队分开时，每个员工的反应能力都很快，就像特种部队一样，任何人都具备独挡一面的能力。所谓人不在于多，而在于精，以一挡十。

　　其实，对代理商企业而言，最紧密的配合是团队的力量，因为单靠一个人，一个管理者，或者一个老板，作用都是微小的。作为老板，必须是抓小事，放大事。因为做好了小事，大事自然水到渠成。所以，在内部团队的管理上，要不断的去付出，才能得到合理的回报。且承诺的事情一定要做到，做不到的事情就不要承诺，让员工感觉到诚信。

　　做好员工的大后方，解决员工后顾之忧。

　　小公司靠人治，大公司靠德治。所以，要解决员工的后顾之忧，让员工安心的工作。为此，公司成立了一个基金会，基金会的钱来自于员工的罚款，如迟到等，这些钱存在基金会，来自于员工，用于员工。如2012年有个员工，刚进入公司一个月，结果他父亲生病，我自己拿了1000元，同时号召团队的员工捐钱，且用基金会的钱合力帮助他渡过难关。但他的父亲还是3个月后去世，公司再次捐钱给他，给员工生活和精神上的帮助，让员工感觉到不是一个人在为公司工作。公司是一个团队，是一大个家庭，让员工有归属感。当然，做这一切工作都不能太刻意，要发自内心的真诚的去做。

　　这就要求我们及时感受到员工的需求，从生活上给予帮助，让员工的整个家庭都因为他在这个公司工作而温暖。2013年，公司有个员工的父亲需要7万元做心脏移植手术，当时员工向我借2万元，还钱的时候，我告诉员工，我没时间去看你父亲，你就还1万元吧，剩下的1万元就当我去看你父亲的费用了。其它诸如买房子等生活中的事情，我也都会尽可能的去帮助员工。

　　聚外必先安内，所以内部管理很重要，我常跟员工说，员工是做大事情的人，我是服务于员工的人，更多的是做后勤工作。因为，解决了后勤工作上的小事情，才能让员工更好的去工作。所以，作为管理者，知人善用，把合适的人放到合适的岗位上很重要。目前，团队稳定性较好。公司里两三年的员工很少，工作长达十几年的员工有十多个，此外，还有二十多年的员工，员工流失率很低，每年最多一个。

　　一手抓终端，一手抓渠道，做好承上启下的沟通。

　　目前，我公司既做终端，也做渠道。终端上合作了7家国美，还与先锋家电、三峰家电等地方性卖场有着良好合作。与此同时，渠道中有80个分销客户。整体来讲，终端的盈利空间不大，但对于树立品牌形象起到很好的作用。台州下辖3区2市4县，每个县有很多乡镇，主要盈利点来自于渠道。但也需要两方面都重视。

　　好枪需要好的子弹支持，工厂贵在提供合理的支持，生产出更适合市场的产品，这一点对于代理商很重要。因为产品的品质高于一切，核心价值竞争力也是产品，随着产品这个硬件的扩大化，再跟进软件。作为家电代理商，在找到有竞争优势的产品和有可持续发展的工厂后，一定要充分发挥代理商承上启下的作用，让工厂得到正确的市场信息，给工厂提供产品品质的优化和改进建议，把更好的产品提供给分销商。争取到好的工厂政策和资源给到分销客户，才能保证承上启下中良好的沟通。

　　多年的经营使我们与分销商建立了良好的信任和合作关系，与客户也是从来不讲假话。未来，我及我的公司会不断改变和提升自我，以吸引更多的员工和客户。只有客户和员工稳定，才能最大化的得到工厂的支持。

　　让客户利益最大化，做好渠道分销商的服务工作。

　　对分销客户的管理，以及与工厂的沟通，都要不断的付出，才能取得合理的回报。作为总代，在客户维护上，一定要做到让客户利益最大化，因为只有分销客户的忠诚度高，才可以达到很好的合作。做生意，就是买和卖的关系，让消费者或者客户买你销售的产品，就是很简单的事情，简单的事情就不能复杂化。

　　合作双方需要有一定的感情基础，才能实现生意上良好的合作关系，因此，作为总代要秉承 “将心比心”的理念，把客户群体的利益放在首位。在合作前、合作中、合作后等各环节都要时时刻刻想着“让分销商先赚到钱”，要管分销商的“死活”，让分销商做到盈利并持续盈利。既需要着眼当下具体效益，又需要有美好的愿景。

　　作为代理商，要把工厂的品牌当作自己的品牌去做，只有这样，才能做得更好。2015年，硬件支持上，会对分销客户的展台、展厅方面进行投入。软件方面，也会做广告投入，让客户看到希望。与此同时，台州市的售后服务均由我公司亲自来做，以加强售后服务的保障。所有的客户根据远近，最长的时间是3天到位，同时还有48小时、24小时到位的。公司有4个人专门负责售后，终端销售出去的产品均由我们做安装和维修，分销客户销售出去的产品由分销客户去安装，但维修仍然由我公司做。

　　改变别人先要改变自己，只有把自己变得更好，才可以吸引更多的人。作为企业，无论再困难，也不能忘记自己所要担负的责任和员工的利益，只有企业让员工的利益最大化，才能达到员工让客户利益最大化的效果。责任可以让生活变得丰富多彩，促使团队健康发展，进而实现公司长期的可持续发展力。