营销的艺术 净水器下乡三部曲

　　过去的一年里，净水机品牌也在三四级市场找到了发展契机。黑龙江某个县级经销商张总告诉记者，2012年他开始引进某品牌净水机，当时整个县城以及周边乡镇地区年销售额区区几万元，而到了2014年，一年的销售额就突破了30万元。这一年，带领手下的三名员工，将工作重点放在了“下乡”上，在下级市场奏响了“净水下乡三部曲”。

　　序曲 走过路过不要错过

　　像往常一样，张总依然在每年节假日促销之后回老家探望父母。张总老家在距离县城100多公里的一个小镇。和过去不同，在和老家人聊天过程中，张总了解到与父母年龄相当的人和自己的老同学很多人患了各种结石病，其中以胆结石居多。这些，与当地水质不无关系。

　　在农村，目前很多村镇依然采取传统的打井取水，抽上来的水稍作沉淀便直接饮用。有些地方虽然统一供应自来水，但一般也采取定时给水。由于过去的老习惯，很多上了年纪的老人还保留着喝生水(原水)的习惯。但现在的地下水和过去相比，已经发生了很大变化，张总测了一下当地水的TDS值，已经超过了200，个别地方甚至接近300。于是，张总果断的将元旦走亲访友的烟酒糖茶换成了所代理的纯水机。并且与街道委员会联系，在街道办事处举办了一场“健康饮水，健康生活”的知识讲座。

　　张总邀请了自己在县城内科当主任的老同学讲解结石病患的成因、预防以及和健康饮水的关系，同时当场进行水质过滤前后的TDS值对比。最重要的是，张总带了一百个简易水龙头净化器免费发放给参会者和左邻右舍，让大家回去试用，并且约定半个月之后，在街道办事处重新聚集，共同见证试用效果。亲情与友情营销的序幕就此拉开。

　　进行曲 不看广告看疗效

　　其实，在做免费派送之前，张总就对周边的水质做了更详细的调查，而且首先以亲戚朋友为核心圈展开试用，并且选在2013年元旦这个节点，并不显得突兀，也没有过于浓厚的营销意味，让人更容易接受。

　　针对产品试用者是否会按照约定半个月之后再到街道办事处聚集，“以案说法”，张总有把握充分掌握当地百姓的心理，并承诺每收回一份试用调查表均赠送礼品一份。礼品自然是张总经销的其他家电品类。

　　而选择半个月之后再回访，张总也有自己的考虑，因为元旦过后马上迎来春节，少不了走访寒暄，互送礼品必不可少。利用这半个月时间，张总带领团队策划了一场“送礼不如送健康”——净水机下乡活动，以自己老家的镇子为头站，作为下乡活动全面铺开的试验田。不出张总所料，半个月前领取免费净化水龙头的客户有约70%的人到了办事处的会议室。张总和工作人员现场“解剖”水龙头净化器，并派人将整个过程用手机进行录像。

　　当净化器被拆开的时候，毋庸置疑，当现场人们看到新旧滤芯的对比之后，当场成交25台，预定20台，优惠政策是免费更换两次滤芯，每次更换滤芯的费用为200～300元，相当于给折扣产品又打了个七折。“在三四级市场做活动，不看广告，看疗效。老百姓要看到的就是实实在在的使用效果，还有实实在在的价格，作为土生土长的本地人，在当地做生意既要赚吆喝又要赚信誉。”第一场活动一炮打响之后，张总这样总结。

　　尾声 没有落幕的销售

　　有了老家活动的成功，张总在2014年一整年将重心全部放在走访下面的乡镇上，将成功经验不断进行复制和完善。例如，在原来以亲朋好友试用推荐的基础上，张总发展了更多的对象营销，也就是二次营销。给张总带来销售的对象可以用五花八门来形容，既有使用净水产品的老用户，也有婚庆司仪的主持人，还包括在各个乡村活动的打井队，既有五金建材批发站，也有早餐超市小业主……一切可以调动的资源张总都为我所用，当然也付出了一定的成本投入。

　　一年的时间，张总以所在县城为圆心，发展了25家小业主客户，主要负责安装和售后，还包括打井队和婚庆司仪等异业合作对象。让自己代理的净水品牌在所负责的三四级区域全面铺开。

　　“做净水器的最大好处在于它和别的产品不一样，一旦用户开始使用，就是终身需要，那么销售就不会停歇。”张总同时强调，净水机下乡有两个关键的问题，一是产品的价格和功能，之所以能够在短时间内看到使用效果，是因为在北方的农村，水里的泥沙含量比较多，粗过滤一下就能够看到滤网上附着的泥土，但这种方法在县城需要有选择性的适用，因为县城的市政供水要好于乡下直接抽取的地下井水。

　　第二个问题是后续售后网点的完善和滤网以及零配件的供给。“虽然目前一些五金建材和超市店承担了这项工作，但毕竟还不专业，网络也不够健全，应对目前既有的客户没问题，一旦客户数量增加目前这些服务点的承受能力还非常有限，而且我们需要做好净水机在2015年迅速增量的服务准备。另外一点是农村用户的使用习惯也容易造成产品出现问题，需要维修的机率大于城镇，例如滤芯定时更换的提醒就是一项非常耗费精力的工作。” 而这些，也是张总正在着手准备重点做的事情。