用会销将小乡镇做出大市场

净水机会销一线经验分享之一

　　黄老板是广西陆川县珊罗镇的桑乐太阳能专卖店的老板，进入2014年以来，太阳能的日子越来越不好过了，原来每个月最高可以销售15台，到现在一个月才销售2台，可谓王小二过年，一年不如一年，眼看着一个季度的房租又要交纳了，黄老板胸口像压了一块石头。

　　有一天，黄老板去陆川县城，发现有一则刷墙广告，内容是：除水垢，喝好水，就选美的净水机，广告下面还留了一个联系电话。黄老板联想到现在太阳雨四季沐歌太阳能都出净水机，只可惜自己代理的桑乐太阳能迟迟未出净水机。黄老板直觉地感受到，乡镇净水机肯定有市场，美的又是全国知名品牌，不如试试做做看。按照墙体广告留下的电话拨过去，第二天，当地驻地业务就到了黄老板的门店里面，两人一拍即合，签订合同打款进货上样很快一个礼拜搞定了。

　　净水机出样了，但是出样了一个月，在门店里面销售还是不理想，也就是几台，黄老板很是不解，市场上那么多净水机的产品，电视上也是狂轰乱炸，珊罗镇上有四家净水机销售门店，为什么就是卖不了。黄老板做太阳能，也是采用促销活动的形式，一般情况下都是拉几台太阳能去下面村屯里面进行展销，展销两三天，多多少少都有五六台。

　　黄老板很多朋友过来店里面找太阳能，好奇地指着净水机问这个是什么，有什么作用。黄老板一筹莫展。向当地业务小李求救，这个东西该怎么卖。小李告诉黄老板，现在净水机在乡镇市场流行的方式是会销。

　　什么是会销，就是讲村里面的老百姓叫到镇上一个饭店，然后集中进行讲解说服教育，通过科学实验进行互动讲解，利用乡情捆绑、价格优势与赠品优势，引导老百姓购买净水机。

　　黄老板很疑惑，会销就是让大家过来坐着开会，现在大家都是农忙季节，都在田地里面抛秧插秧，农活都干不完，哪有时间来听你讲座。小李告诉黄老板，一般采用三种方式来吸引大家过来，第一：有免费的水知识讲座，免费检测水质，现在老百姓也知道水质正在变坏，但是不知道如何辨别;第二：有免费的奖品领取，一般采用小件价值较低的赠品，比如洗衣粉晾衣架等等;第三：有免费晚宴，乡里乡亲一般都喜欢聚餐，这个也是为他们提供了一次聚餐的机会。黄老板点头称是。

　　黄老板还有一个疑问，如何动员乡亲到现场，是不是在村里面通过喇叭海报宣传?小李说，这只是一个方法，通过广告的方式来告知，另外一个方式就是走村串户，一家一户进行水质检测，产品宣传。黄老板说：每家每户都要检测，这个需要人员哦。小李告诉他，其实人员不用担心，现在公司专门有四个推广人员，他们可以协助我们做这件事情。一般情况下，预热3-5天时间，发放邀请函300张左右，到场率70%，也就是说现场可到200人左右。如果在预热的时间里面进行成交则更好，有一个活动现场来人230人，预热成交5台，最终现场成交112台。

　　黄老板听了之后，不免震惊，112台?这么多?好的，小李，你说怎么做，我要去搞会销。小李告诉他，最快下周一可以安排。黄老板说没问题，下周开始会销。