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专卖店升级 让产品与消费形成交互

2015-08-25 10:14 来源:现代家电网 作者:吴兴杰 [收藏]

  互联网+的专卖店,其实质是借力互联网工具,服务好每一个用户,当能够真正解决专卖店的体验问题之后,专卖店自然会迎来更大的发展。

 

  企业对互联网+的理解决定专卖店升级的方向

  在PC互联网时代,使商品可以直接从工厂到消费者手中,减少了很多渠道的中间环节,所以,经销商的实体专卖店受到冲击,有被取待的风险。但消费者虽然享受到便宜的价格,却少了很多的体验与互动,商品只是成为商品的本身。而专卖店本身具有展示的意义、体验的意义和互动的作用,进入移动互联网时代,使PC端+移动动端+专卖店+消费者形成一个完整的价值链,消费者可以去网上了解需要的信息,到专卖店去体验和比较,既可以在线下购买也可以在线上购买,弥补了PC到联网体验和互动的被缺失,专卖店反而又变得非常重要,有了重新回归的价值。

  正是由于在产品从工厂到消费者手中这个完整的价值链中,体验和互动是非常必要的环节,互联网+的专卖店,必须是线上和线下一体化考虑,各有分工,这也是奥普对实体专卖店重新升级的原则。一是利益均享,二是线上与线下一体化,所传递出的利益点必须是一样的,三是必须要有互动和体验的功能,四是手机是连接桌面与实体店非常重要的环节。例如,线上要强化卖货的功能和展示的功能,不需要太多的体验和互动,而线下专卖店布局加强体验和互动的设计,而且无论在哪一端下单,线下和线上都会进行合理的分配。

  实现从视觉到直观体感有全方位体验

  专卖店的体验,重点是静态的产品与消费者形成情感交互,除整体店面风格温馨,进行科学的功能分区以外,奥普结合浴霸产品的特性,在专卖店升级应用多媒体和生动的道具加以呈现,以突出视觉和感观体感。例如,奥普强调的是温暖,除视觉上以专卖店升级让产品与消费形成交互外,我们的专卖店还在体感上要有真实效果的体现,这是互联网所不能解决的问题。

  目前奥普在全国已经有近800家专卖店,针对不同的专卖店有不同体验解决方案。对于专卖店单店面积150m²及以上的这种大型专卖店,会建立浴室体验房,让消费者体验始初的环境温度是什么样的,打开浴霸之后,开机之后多长时间温度能够达到感觉温暖的温度,甚至细致到人体不同的体位感受到的是什么温度等,通过模拟真实的使用场景环境,让消费者感受浴霸带给他们最好的体验。而在一些比较小的专卖店,则是通过增加自动化的道具,以及核心零配件的展示,和竞品的对比等,让消费者对奥普浴霸产生差异化的印象,包括把真实的试验室视频化搬到终端去等,通过不同的形式,在各类型的专卖店中都让消费者除视觉之外,能够对产品形成多层次、差异化的感受。

  除此以外,在专卖店中都新设置了O2O的体验区,让线上销售的产品在线下会有展示,线上的信息在体验区消费者可以很方便的查询,做价格对比等,使线上与线下销售终端透明化,网上产品卖什么价格,有什么活动等,所有销售终端的信息都透明化,一体化的呈现。当然,实现这一点的前提首先是价格一体化,整体的利润分配一体化。

  用榜样力量感染代理商专卖店升级的积极性

  对于垂直领域的专卖店也有先天不足,是超低频购买的产品,很少出现一个客户多次购买,就更要强调专注极致。奥普一体化体验式专卖店是把核心产品和明星产品做重点体验,通过体验让消费者更能够体会出这些产品与其它产品的区别,购买升级版的产品,这部分产品的销售量提升上去之后,专卖店的销售规模自然就会提升。因此,专卖店升级最大变化就是销售提升,客户转换率提高,进店之后成交率提升。奥普杭州新时代专卖店,通过一年半的线上线下结合,一次单店活动投入5000元,门店咨询量增长5%,转化率增长3%。专卖店的经销商也认为,相比于现在火爆的联盟活动,可以说是小投入,大产出。对于用户则是能更好的更全面的了解奥普的产品,可以购买高性价比的产品;对于线下专卖店,的确能利用线上产品的公信力,提高转化率,并利用O2O来打造更好的客户体验。

  同时,专卖店还要强化服务及与沟通能力,提供一些安检的服务,经常性给顾客发一些关怀短信,维持一个老客户比开发一个新客户成本要低很多。但真正的良好体验形成,还在于产品买回家之后,用户的真实使用体验。因为,大多数消费不会因为给了多少的佣金再去介绍给朋友,真正是产品、好服务、好体验,顾客才愿意帮你去做销售。

  奥普的专卖店渠道是比较扁平的,三四线城市的专卖店都是直接和公司发生联系。在2014年通过一年对专卖店升级,体验式终端真正给经销商带来销售业绩的提升。专卖店升级有相应的补充政策以外,通过建立专卖店样板,让一些优秀代理商的真实案例,让他们看到良好的终端建设对销售的带动作用,影响代理商参与专卖店升级的积极性。榜样的影响力量非常重要,但只有市场环境、人口规模都是相似的样板才有参考的意义,所以要在不同区域,不同类型的城市的典型市场打造典型的样版。

  其实,互联网+的专卖店升级能否产生实效,核心一是思想的问题,二是利益的问题,这就要看企业能否将线上线下一体化建设的逻辑结构看得清楚,真正讨论明白,后边实施其自然也是水道渠成的事情。 (责编 连晓卫)

网站编辑:石少菊    杂志编辑:连小卫
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