精细化运营在市场中抠出增长点

　　正式踏入家电代理行业之后，有两个关键点促成我们走到今天，这两个点对于代理商来讲很重要，可以说是我们这8年发展历程的主要原因。其一是选择一个稳健的品牌，并与品牌共同成长;第二是代理商需要自身努力，打造自己的核心竞争力。

　　在品牌的抓取上，我们非常庆幸自己抓住了好太太这一品牌，这三年的时间是好太太的发展元年，也是我们在市场取得更多销售份额的三年。因为品牌的带动和稳健，给代理商的持久发展提供了源动力。

　　而对于代理商自身竞争力的打造，则需要从本地市场的实际情况出发，因地制宜的进行销售网络的搭建，而这个过程需要长期的建设和投入，针对烟台和潍坊家电市场的特性，我们的渠道搭建围绕终端建设和渠道拓展展开，并且在这个过程中，以精细化运营为指导思想和原则，多年坚持下来，总会有起色。

　　给终端卖场下定义

　　目前，在我们所负责的地区，销售网络的情况为终端KA卖场进驻了30家左右，下级客户数量超过30家。因为所负责的区域有限，基本上终端KA的覆盖率达到80%。下级市场由16个县级市组成，基本业已全部覆盖。

　　可以说我们所负责区域是典型的终端型市场，做家电代理，尤其是走一条品牌化路线，不可能逾越过终端卖场这一场所。而在本区域内，知名家电卖场集中在当地的三联家电、苏宁、国美电器以及烟台的日日顺和飞达家电，这其中既有全国连锁卖场，也有本地的强势零售企业，各个品牌有自己的定位和经营特色，但都是当地家电零售的聚集地，在本地的消费群中有很高的知名度和认可度。

　　2008年，我们开始重视与终端卖场的合作，因为这一年我们给自己做了比较明晰的定位，即走品牌路线。而品牌和曝光率、认可度不无关系，为了实现目标定位，必须进驻终端。所以从2008年发展至今，在很多代理商家纷纷退出终端卖场的今天，我们依然坚持在终端上样和亮相，因为事实证明，这条路我们选对了，这几年我们的坚持获得了预期的市场回报，即树立了代理品牌在本区域市场的知名度和认可度。

　　对终端卖场的定位，我们是这样理解的，虽然终端卖场的投入大产出小，甚至有些门店并不盈利，但对于品牌的提升和推广意义却十分重大，而且相比各种广告投入，终端的费用相对来讲还是比较合理。关键看商家给终端卖场的定义如何，如果一定要讲究销量和销售的话，那这可能不是一个理想的选择，但如果将KA当做一个品牌向大众的传播通路，在今天依然适用。

　　在多年终端操作经验中，我认为有三点非常重要，做好这三点，基本可以保证盈利。第一是宣传一定要到位，如果有可能，卖场的每次活动都需要积极参与，一方面提高自身品牌的曝光率;一方面可以与卖场形成支持和互动，可以获取更多的资源政策;第二点是选位要到位，这是所有做终端代理商的必修课，不仅需要资金、人脉，有时还需要一些技巧。位置选的好，能够起到拦截竞品的作用;第三个关键点是销售人员一定要到位。终端拦截过程中，卖场导购员是重要角色，需要对产品知识的全面掌握、对消费人群的精准判断，才能将产品及时有效的推送给有需求的顾客。为此我们每个月举办两次培训，针对终端导购人员进行产品知识和销售技巧的系统培训梳理。

　　掌握了这三点，基本上可以保证终端盈利，而对于那些产出低甚至是负产出的门店，我们将其当做宣传窗口给予对待。而且，终端门店的持续经营也从侧面反映了商家的经营实力，而实力是吸引下级客户与之合作的前提。