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顾客进店不买的首要原因

——专卖店提升小技巧

2015-09-25 13:13 来源:现代家电网 作者:潘文富 [收藏]

  不是所有的进店顾客都会购买,左看看右看看,东问问西问问,然后就走了。按说,顾客进店了,就算是给店里机会了,但是又没买,肯定是有原因的。一般来说,顾客进店以后又不买,主要有以下几点原因:

  在这些导致顾客的不买的原因里,若是按照严重程度来排序的话,应该是这样来排:

  1, 导购员

  2, 店面环境

  3, 顾客自身原因

  4, 竞争对手

  5, 产品与价格

  当然了,这个次序排列,也许有些导购员不会认可。在许多导购员看来,产品和价格应该排列在第一个。因为,在导购员看来,顾客之所以没买,主要就是产品和价格的原因嘛。所以,应该把产品和价格排列在第一位才是。导购员为什么会认为产品和价格是导致顾客不买的第一原因呢,因为是听顾客自己说出来的。顾客在解释自己为什么不买的时候,都说是产品或是价格有意见,所以不买。这里就有个问题了,顾客所说的不买原因是真实的吗?中国人说实话吗?

  顾客表面上是说对产品和价格不满,所以没买,这更多只是推托之词而已,实质的原因往往是对导购员不满,诸如感觉导购员服务态度不好、表情不佳、肢体动作不适宜、专业性不够强、太假太虚伪、急于推销、也没有认真了解自己的实际需求。总而言之,因为对导购员的不满,所以决定不买。说到这里,也许有导购员会认为,不会吧,我工作这么长时间。从来没有遇到顾客说对我的不满啊,也从来没有和顾客争执过。

  别傻了,中国人不到撕破脸皮的时候,决然不会说对你的不满,在正常情况下,我们都会给对方留三分面子,就是谈恋爱要分手,还会给对方留点面子,说点好听的话安慰对方,诸如“你是个好人~~~”。那么,商品本身有问题吗?有!天下没有完美的商品,所有的商品都是有问题的,只不过,当顾客对导购员不满意时,就会自动放大商品本身的问题,反过来说,当顾客对导购员满意时,就会弱化商品本色的问题。

  所以,客观的来说,导购员的因素应该排列在第一位。毕竟,在当前的市场环境下,绝大多数产品都是供大于求,产品到处都有,且同质化也很严重。甚至,现在连品牌本身也开始同质化了。顾客手里有足够的选择权,自然就会很挑剔,不仅仅是挑剔产品,还要挑剔导购员,稍有感觉不爽,立马不买了。再有,中国人的脾气是全世界最大的,最容易被得罪的,稍不注意就把人给得罪了,有些时候,可能也就是一个表情、一个动作、甚至是无意中一句话,就得罪人了。得罪人,就是直接伤害了中国最为看重的东西-----面子!顾客进店买东西,不怕买错了不怕买贵了,最怕的就是被店里的导购员看不起,自己没面子。所以,作为导购员,首先要学会的不是产品知识,更不是销售技术,而是如何确保不得罪顾客。总而言之,顾客是先选人,再看货,对于导购员来说,则是先卖人,再卖货。

网站编辑:朱禹韬
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