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异业联盟活动电话邀约话术案例(下)

2015-11-11 19:13 来源:现代家电网 作者:赵家振 [收藏]

  【话术5】我已经订了

  客服:嗯嗯,我相信您的眼光一定很不错,不过俗话说 货比三家不吃亏,我们真诚的希望能为您省到钱,7月27日的这次活动空前绝后,参加活动的都是经过权威机构和专家评选出来的最受消费者喜爱的顶级品牌,价格全程监督,保证公正、公平、公开,您看过之后再做决定也不迟喔。

  【话术6】我全部订好了

  客服:挺好的,装修过程一定很辛苦吧。对了,您家里家具家电也买好了吗,本次活动某某品牌也参与了,您就是只买一个品牌也能省不少钱呢!活动当天,下定一个品牌除了享受低价外,满3000还能抵100元现金呢。

  那您的同学,朋友家里有在装修或准备装修的吗?本次活动真的是我见过最划算最实惠的活动了,相信您的朋友来参加本次活动后,一定会惊喜的。

  【话术7】我自己去门店也有这个优惠吧。

  客服:**先生,我非常理解您的担心和顾虑。您这样说,只是因为对我们还不了解,我们这次的采购大会是由市家电协会和工厂联盟联合主办的,参加的20个一线品牌是经过权威机构和专家评选出来的最受乌鲁木齐家装消费者喜爱的品牌,力度空前,机不可失,价格保证全市最低!

  我们活动目前已有几百户报名参加啦,您只需要来我们活动现场了解一下,我们都是真实的工厂放价,实实在在的为客户省钱。期间由市家电协会全程监督的,保证活动当天价格公平、公正、公开。而且还保证品质保障在原有的基础上免费增加三年。

  现在我们距离活动还有**天,正好您也可以抽空带上家人和朋友提前去我们入围的20大一线品牌的各个专卖店对比一下价格,这样您才买的放心嘛!

  【话术8】我到时不一定有时间

  客服:本次活动的力度非常大,全年最低,错过的话,很可惜的,您也可以让您的家人或是朋友来的,绝对不虚此行。

  【话术9】折扣是多少,有哪些优惠?

  客服:价格方面您可以完全放心,活动当天由市家电协会和工厂联盟全程监督,20大一线品牌厂商保价90天,买贵差价10倍返还,价格保证比3.15,5.1和10.1当地卖场做活动的还要低很多,建材行业资深咨询导师会亲临现场,让商家甩掉猫腻,直达厂方价格底线,所以活动的最终折扣和价格要活动当天才能揭晓。

  【话术10】我的房子年底/明年才交房/装修呢。

  客服:活动现场碰到中意的产品,您只需先下订,等年底或明年再拿货都没问题,后续在门店补办一个正常手续就可以了。您看,现在的建材一直在涨价。而且,活动当天主持人不仅会打破价格坚冰,而且也会讲解装修知识及装修存在的猫腻,您以后装修时也可以做一个参考。

  【话术11】对活动存在顾虑、怀疑

  客服:我们的活动当然能相信,我们坚持走服务消费者路线,更加注重顾客感受及想法,从顾客角度出发,才能得到顾客的认可。

  并且,本次活动的主办方是市家电协会,某某卖场为全案策划,我们都是信得过的单位。因此,您完全没必要怀疑活动的真实性。

  【话术12】产品是否有三包服务

  客服:我们的产品是有三包的,并且都送货上门的。

  【话术13】顾客对价格存在顾虑

  客服:本次活动所有参展品牌都是厂家直发,新疆分区厂家经理现场销售。没有经过批发商、代理商的加价,也没有店面租金,目的就是真真切切的实惠,保证所有产品最低价。

  我们本次活动价格承诺是:全市最低价,保价90天,差价10倍返还,只要你认为买贵了,3天内随时可以退单。

  三、话术设计及执行的几个关键点

  做电话营销,真正的目的是邀约客户,零售企业的电话营销主要是在促销活动期间,很少有区域零售企业会配有专职的电话销售人员,因此,除在话术设计上要有策划以外,推动执行也非常重要。

  首先,从话述设计来讲,依据电话客户的号段来源,客户不同的身份角色等都要有不同的话术,针对上班族怎么打电话,针对客户正忙时该怎么打电话,如果客户在开车该怎么说等。例如,电话打过去,客户说现在比较忙,电话营销人员马上就要有后续的补充语言。因此,通常一次活动预演的话述要达到20多套,而话术的设计需要企业有很多的总结和沉淀。

  其次,电话组的工作人员建议不用正式员工,自有员工因为有一些销售的经验,他们的受挫感反而会更强,当被客户拒绝几十次以后,自己心中就没底了。建议聘请兼职的大学生临促,学生进入状态也比较快,而且他来企业就是做这个工作的,每天有工作量的要求,即使受损了也要去打,反而更容易进入状态。

  再次,从邀约的效率来讲,增加精准度的方式就是对不同话述进行预演。客观来讲,打电话的过程是很痛苦的,消费者在不同的场景会提不同的问题,不同的场景都要有不同的回答方式,而且电话邀约是通过听声音传递信息,很容易受情绪的干扰,不管遇到什么情况,当心态是很平和的时候,电话营销的水平就会不断提高。所以培训非常重要。

  对电话营销人员以小组的方式管理比较适合,一般5~6个人分成一组,由一名具备一定电话邀约经验的自有员工任小组长。临促上岗的第一天,给他们质量较差的号段,只要求量不要求质量,例如,让他们第一天要打120个电话,让他们有受挫感。但小组长要观察组内每个人的情绪波动情况,当打电话的兼职人员情绪波动较大时,要马上去沟通,及时给他们打气,强调他的表达没问题,已经很好了,只是电话的号段不是很好,鼓励他们坚持下去,通过不断地打电话去炼自己的心智。当他们心里不再有抵触的时候,再给他们质量高一些的号段资源。

  第四,对于精准号段的电话沟通,要使用相对成熟的电话营销人员,他们的话术和逻辑关系能力很强,不会受客户的情绪感染,而是客户受他的情绪感染。他们首先要分析号段的来源,客户的具体情况是怎样的,以什么样的语术进行沟通,而且首次打电话基本不是直接售卡,而是与客户聊天,给客户传递信息,判断客户的需求,三四天之后才会再打电话进行售卡。

网站编辑:朱禹韬    杂志编辑:连小卫
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