互联网时代 传统经销商的“破局之剑”

记2015中国家电代理商大会华北区峰会

　　年9月15日下午，由北京《现代家电》杂志社、现代家电网主办的中国家电代理商大会之华北区峰会在郑州正式召开。本次会议得到四季沐歌、名气电器、金利源品牌倾情赞助，以及山西省家电行业服务协会、陕西省家电商会、河南省国际家电商会、郑州市家电商会的大力支持。来自北京、山西、陕西、内蒙、河北、河南、山东等大华北区域的家电代理商近400人，汇聚中原腹地，以中原地区特有的学习热情和朝气蓬勃奏响中国家电最强音。

　　与今年7月份在哈尔滨举办的东北区域代理商大会一样，此次会议依然以主题培训的方式展开，围绕互联网时代传统家电代理商的转型展开，并以实际案例以及参会人员现场互动为主要形式展开。全方位解读O2O时代，传统家电代理商的挑战和机遇。

　　从互联网到人联网 人才是核心

　　本次会议的培训的主题是“O2O来了，传统经销商的‘破局之剑’”。O2O时代，传统经销商如何破局?现在都在说互联网+。互联网应该加什么?怎么加?与最初的电子商务兴起给传统家电代理商带来的忧虑相比，近两年涌现出很多将互联网思维运用到企业日常经营管理的传统代理商老板。第一个主题分享为“移动互联网时代，传统经销商用‘人联往’经营至胜实战案例”。通过4年时间，石家庄美尚海尔有限公司总经理吴峰松用他的互联网用户思维管理企业、经营顾客，首次提出“人联网”概念，并且通过“人联往”的经营模式时间使一个600平米街边店的年销售额从0做到2014年的6000多万元，在整体经济不景气的背景下，2015年给企业定出1.5亿的总销售目标，而每月持续的增长进一步验证了传统家电经销商“人联网”经营的竞争力。而吴老师与会强调，人联网的中心是人，现代化的信息工具在其对公司人员的管理上运用的十分成功。从员工互动、奖励、责任划分等等，全部引进互联网思维。通过员工分组PK充分挖掘员工工作积极性，以团队精神和力量带动整体效益的提升。所谓互通互联，执行者、连接者和落地者永远是人。

　　现场互动诊脉 新信息工具的应用

　　围绕商机品牌和产品，北京《现代家电》杂志社副总编赵志伟在发表的“中国家电代理商商机需求结构分析报告”中指出，在众多家电品牌中进行甄别，结合自身的需求选择最合适的品牌。新形势下代理商有哪些新的需求?作为拥有庞大代理商读者群的专业媒体，现代家电多年以来通过走访、调研、报导、分析了不同市场层级、不同渠道以及不同体量的代理商群体的生存发展状态。《现代家电》杂志曾经刊登过一篇 “中国家电市场有六级”的文章，对国内家电各层级市场的特征做了深刻分析。而分销商客户无疑是深耕市场最有力的参与者和执行者。在互联网时代，虽然网络打破了地域的限制，但分销商客户依然有其存在的必要和价值，时代在变，市场在变，与下级客户的合作也在发生着变化。而如何将现代化、信息化的方式引入对下级客户的服务以及管理中。全国中小企业管理咨询服务专家李勇龙认为互联网+下对分销客户的开发、服务和管理方式都需要引入创新机制。如何运用好现代化的互联网工具为己所用，现场参会人员展开激烈的讨论。

　　北京桑越海有限公司电子商务负责人周总说，无论大型的综合电商平台还是家电专业销售电商平台，对传统代理商来讲都是一个产品销售的渠道，与传统卖场、专卖店一样是消费者购买产品的场所。只是线上和线下受众人群的特点所不同，研究消费者的差异化需求，不仅是厂家的工作，现在同样成为代理商的工作，从消费需求出发，研究包括消费行为、心理、品牌倾向、产品功能重点提炼和推荐等工作，任何时候都不过时。只是现在线上可使用的工具更多、获取信息的途径更广，需要代理商有不断学习和超越的精神以及能力。

　　针对新工具的应用，河南一位80年代便开始家电经营的老代理商分享了他的看法。在这位老板看来，互联网并不可怕，只是代理商自己将电子商务神话和夸大。传统商业的根本是物美价廉，是注重服务，尤其是参与到整个销售和使用过程中的服务体验，是线上销售所不能达到的。尽管现在互联网发展很快，但对于传统商家来讲，一味的排斥抵触不科学，但全盘“网络化”也不冷静。新时代，传统代理商一定要“内功深厚”，经得起市场和用户的检验，才能谋求其他。

　　传统经销商 还有哪些打法

　　16日晚10点，在结束了一个下午的主题分享之后，更多的代理商再次聚集在了会议现场，以圆桌沙龙的形式展开更真诚实际的讨论。

　　进入2015年，传统代理商纷纷喊痛。现在市场流行的说辞集中在解决用户的痛点。可代理商的痛点谁来解决?在绝大多数的参会人员眼里，今年的家电市场下滑严重，很多商家小心翼翼、如履薄冰。但也有商家对自己的明天和经营充满信心。他们的信心来自对本区域市场消费特征的精准把控，来自在多年经验积累之上的活动推广，更来自对自己事业的坚持。

　　传统代理商的市场份额一再被压缩、被抢占。西安德威电器有限公司总经理秦风介绍自己通过“买烟灶送冰洗活动”吸引了大批顾客进店消费。与冰洗产品相比，烟灶品类单品价值较低，一场活动下来如何赚钱?秦总的秘诀只有一个，就是推送单品价格最高的产品，通过较高的利润空间进行弥补。将活动的宣传势头造的足够响亮，以此吸引顾客上门，只要消费者有需求，产品就有十足的成交把握。一场“买烟灶送冰洗”不仅把钱赚了回来，也赚足了当地消费者的眼球。

　　如果说秦总的市场是“赚”出来的，石家庄九点商贸有限公司的市场则是“炒”出来的，总经理张文娜在沙龙上针对九阳活动体验厨房以及现场翻炒鸡蛋的体验吸引了不少有意向的消费者慕名前来，“炒动”市场，也“炒动”了自己的销售。

　　京东帮在县乡如何做促销推广?中国最强的卫浴代理商怎么做主动营销?来自濮阳市黑天鹅家电有限公司的闫志锋和河北南华工程配套有限公司的韩涛与会分享了自己做市场的心得、体会和经验。再次证明传统家电代理商的明天依然充满空间和希望。

　　“破局之剑”并不复杂，也不遥远，传统家电代理商的明天就在自己手中、在自己脚下。正如《现代家电》副社长周绍雷在开幕致辞中所说“作为家电行业专业媒体，我们愿意成为家电行业的火种，照亮前行的路”。