重培训 深入一线很关键

　　20世纪70年代初期美国很多企业开始把培训纳入企业的发展战略之中，视培训为企业发展工作中非常重要的组成部分。今天国内越来越多的中国企业也开始重视培训，并且视培训为提高企业竞争力、生存力以及生产能力的一个重要手段。

　　重视培训体系和机制建设。

　　目前，培训分两种模式，一种是企业内部有完善的培训体制，如海尔、美的这类大企业，企业内部就有培训团队，只是一些小的企业体制不够完善，但也具备有几十人的培训或者推广部门;还有一种模式是和第三方机构合作。现阶段，很多企业的培训模式为企业自建培训队伍，并辅以外聘讲师的方式。对经销商而言，来自企业的培训内容主要包括三大类，产品知识类、终端销售类、终端管理类，通常企业做得较好的是产品知识类，在终端销售和管理上稍微薄弱，一是因为这两方面的投入更大，二是能提供这两方面培训的讲师都是职业讲师，企业归属感不强，因此针对性也不够，人才较为欠缺。

　　这里的培训主要指企业对其经销商的培训，其实家电行业很多中小企业都有业务和推广团队在渠道中做培训，对市场可以用精耕细作来形容。且随着厂家对自建体系的重视，很多厂家对专卖店都有一套专门的培训系统。但如果来自厂家的培训只是临时性、辅助性的行为，没有对培训人员的考核和准入体系，将对市场非常不利。所以，厂家要重视培训体系的构建，重视培训人才的培养。

　　将培训师直接放到渠道中。

　　通常厂家会把市场分几个大区，如果将培训师放在区域中，且培训师库可以互相调用，将对终端的营销更有帮助。培训师就是为终端服务的，在渠道中能了解到一线的信息，精准把握市场需求，包括分销商和消费者的现状，从而有效的提出解决方案。如今年8月，华帝做的全终端培训师的培训，一周一期，共做了四期，这些终端培训师来自于各区域经销商的优秀导购、销售人员、店长及管理人员等，在企业兼职做培训。他们分批到华帝总部进行培训，因为华帝9月份有新品发布，在新品发布之前，厂家要将系列的产品知识和销售技巧培训给内训师，再由这些内训师将相应知识输送给经销商企业的其它人。

　　通常企业对终端销售和管理类的培训主要集中在经销商大会上，每年一、两次，但通过在经销商队伍中发展内训师这种模式，一方面可以降低成本，同时也可以更好的结合其区域的实际情况，活学活用，达到最佳效果。当然，经销商队伍参差不齐，有很多经销商没有专门的培训师，所以，培训人才梯队建设对企业发展很重要。

　　通过培训提升经销商的经营管理能力。

　　目前市场不景气的情况下，经销商更需要来自厂家的培训支持，去提升自己的销售。虽然厂家都在对经销商的销售和推广上发力，但终端活动的操作模式和思路基本上已经成型，如砍价会，签售会和联盟促销等活动的效果也进入了一个疲软状态，如何让活动取得较好的效果，就看对经销商的培训和落地上的执行。

　　如华帝为提升经销商售后服务能力，规范售后服务管理成立的区域售后服务项目组，由总部外派服务经理深入经销商一线，全面贯彻执行总部售后服务政策，帮扶经销商整理配件库存、提供产品技术、服务规范等一系列培训。第一季为全国近千名售后服务人员售后培训达50多场，包含产品技术、CRM系统、手持终端培训，有效规范了品牌售后服务，也促进了销售的提升。