一家家电零售企业的十七年历练之路

细说五星电器发展的五个台阶

　　品牌初创，空调起家

　　起步(1998-2000年)：90年代初，家电厂家在市场需求和利润的推动下迅速实现规模扩张。市场上出现以电器经营为主的专业零售店模式，家电销售渐渐从百货商场中分离。

　　1998年12月18日，五星电器从国有企业江苏省五交化变革重组而成，以空调批发起家，敲响了家电行业的大门。那是一个空调市场爆发的年代，彼时的五星电器是华宝、格力等品牌的江苏省总代理，先后与海尔、美的、夏普、三菱重工、三菱电机等品牌形成了良好的合作，奠定了深厚的供应商关系。1999年下半年，五星电器发展空调加盟连锁店。在之后短短的两年内，五星电器便在苏皖两省建立了70多家空调加盟连锁店，跻身中国连锁排行榜。发展空调加盟连锁店为五星的连锁事业塑造了一个良好的开端，也为接下来进军综合零售领域，开设直营连锁大卖场积累了经验。

　　涉足零售，连锁起航

　　发展(2001-2002年)：90年代中后期，伴随着市场经济的蓬勃发展，家电流通渠道发生迅速变化。五星、苏宁、国美的电器专营店就是从这一时期升级为综合性的家电零售商，跳过中间商直接从厂家进货确保价格优势，并且自建物流供应链体系完善售后服务。

　　2001年，五星电器正式步入电器综合零售，在南京的山西路成立了首家直营家电大卖场——南京山西路大卖场，并喊出“价格盆底在五星”的响亮口号，五星电器也随之声名鹊起。一年后，五星电器第二家大卖场在镇江开业，连锁之路正式起航。

　　扩张全国，高速发展

　　快速发展(2003-2005年)：2001-2010年，我国家电制造产业和流通行业都进入了黄金十年的快速迅猛发展阶段。形成广东珠三角、江浙长三角两大家电产业集群，广东、浙江、江苏、安徽、山东、重庆、贵州、湖北、辽宁、四川、福建等九大家电主要产地，家电年产量逐年攀升。规模化发展成为家电连锁第一个十年发展的主旋律，尤其2005年是家电连锁零售业发展最迅猛的一年，并购成风。国美、苏宁、永乐、五星四强鼎立的行业新格局最终形成。

　　五星电器从2003年开始加速扩张，进驻安徽，实现跨省经营。2005年，在保证苏皖市场领先的同时，向全国扩张，一举进驻浙江、河南、四川、云南等省，开设门店超过百家， 提前完成了“ 三百计划”。为了庆祝百店达成，五星邀请香港著名歌手莫文蔚助阵百店盛典;同年，五星电器首创中国家电零售第一支自有销售人员体系——家电顾问。

　　与百思买合作，引入国际经验

　　合作成长(2006-2014年)：2004年底是中国零售业全面对外开放的日期。国美通过借壳鹏润实现香港上市。苏宁在深圳证券交易所挂牌上市。2005年底，五星电器在上市受阻后通过与全球最大的电器零售巨头百思买的合作获得资本支持。

　　2006-2014年，五星电器与百思买合作8年期间，有得有失。虽然错过了家电连锁黄金扩展期，没有及时抓住市场转型的机会点。但是外资零售企业先进的零售理念、顾客中心论、稳健的财务制度帮助五星成长为一家经营稳健，坪效较高，资产良好的企业。

　　第一、打破行业潜规则：坚持与供货商采取先付款后拿货、取消进场费、缩短结款时间、产品按种类而非品牌进行陈列等新方式，改变了国内一些连锁企业压榨厂商的陋习。

　　第二、以顾客为中心的经营理念：开放一切产品，真机体验，自由选择产品。员工自有，向顾客提供专业、合理、无偏见的建议。

　　第三、商品管理和服务延伸提升利润：合理的品类组合带动关联销售，弥补直接的价格竞争带来的利润损失;还在中国率先引入了欧美流行的有偿延保，手机专营店模式等。

　　另外此阶段，受家电以旧换新、家电下乡两大政策刺激，我国城镇家电市场进入以更新换代为主要特征的升级阶段，农村家电市场开始进入全面的普及阶段。

　　二次创业，再启星途

　　转型升级(2014年——)：从2012年起，随着我国经济逐渐步入下行期，尤其是家电下乡、以旧换新两大政策到期影响，互联网零售,尤其是移动互联网进入快速发展，实体零售面临压力，全行业处于转型升级的风口。面对挑战，传统零售业布局全渠道，将线下在网点布局、深度体验以及供应链管理方面的优势与线上在流量获取、数据处理以及支付便捷等方面的优势相结合，形成企业新的竞争能力。本阶段，海尔、美的、方太等家电产业巨头也相继进入企业领导人“换代提速”的第二次创业期，小米、华为等一批互联网企业也深刻影响了传统的家电制造业。

　　2014年底，百思买退出中国零售市场。潘一清出任五星电器总裁，引入战略投资人浙江佳源集团，带领五星进入二次创业。潘总从“文化”“业绩”“战略”三方面着手变革，引入合伙人机制，推出当责文化，以实体店为核心抢抓业绩提升的同时，制定了“成为最专业的全渠道零售服务商”的战略转型目标，初显成效。