重压之下家电运营商拼什么

重在精细化运营

　　电商代运营商是中国电商生态圈里的重要一环，其承担着类似网络渠道代理商的角色。目前，家电线上销售已经逐渐走向成熟期，在品牌商的严格管控之下，线上线下的价格差异越来越小，竞争更加的激烈，对于大多数的电商代运营商来讲，近两年的日子同样不好过。

　　重在精细化运营

　　电商圈内风云变化非常快，真的是体现了互联网速度。比如说在平台的国际化发展大背景下，近两年很多天猫家电运营商都转型到天猫国际，或转至非标类产品销售，某国内知名的家电运营商其天猫国际的业务占比已经超过50%。而坚守于家电销售的运营商则是在向专业化及精细化运营上转型。

　　因为，京东、天猫等这样的电商平台已经非常强势，平台本身的流量已经很稳定，但对于运营商来讲就是引流的成本居高不下。例如，参与淘宝的引流活动，淘宝可以把流量引给店铺，但参加活动的商家必须还要想办法再去淘里淘外做引流，并且要有详细的引流规划，同时对引流的结果要去对比，这样才能够决定商家能否参加下一次的活动。京东同样也会提出很多的相应要求。而且各平台有时还有一些价格上的需求，例如必须要参加京东帮、村淘等，支持平台去拓展三四级市场。综合计算，运营费用已经与传统渠道相差不多。

　　在如今流量已经碎片化的时代，要想获得规模，又必须要有平台的大活动作为支撑。而京东的6.18、天猫的双11等这些大型活动能够支撑起的商家数量有限，整体行业可能也就是TOP10店铺，因此，代运营企业间的差距会越来越大。

　　对于代运营商来讲，以前是快速扩张规模，而现在则是瘦身阶段，需要精细化运营，来提高效率。例如，在运营费用中，获取流量的推广费用还属于软费用，是锦上添花，但有些硬费用，如快递费用是一定要产生的。但卖199元的微波炉与599元的微波炉所产生的快递费用相差不多，卖3999元的冰箱与1999元的相比也不会重太多。同样面积的仓库，放一层和放三层货的效率肯定会有差异。货品在库房中多停留一天和少停留一天同样也有差异。如何以最少的钱来保证供应链运营，而且要满足销售的需求，需要从细节之处降低费用，算好帐。如果把费用控制在合理的范围之内，虽然是销售同样的产品但你就占优势。

　　转换赢利模式

　　电商渠道越来越呈现扁平化发展的趋势，京东大力推进与品牌商的直接合作，天猫要求品牌开设旗舰店，使代运营商的发挥空间受到一定限制。而代运营商是赚过程中的钱，在传统的运营思维中，不赚钱的事情一定不要去做。但现在，可能在赢利模式上就需要转化，在线上渠道靠差价赢利的传统经营模式会越来越难。

　　例如，天猫的代销平台早几年就已经存在，帮助代运营商拓宽出货口，只不过以前并没有成规模。有的运营商认为，目前，线上线下的价格差已经很小，没有利润空间去支撑自身做分销，但有的代运营商却并不这样认为。以某个型号的彩电为例，代运营商预计自己能够销售2000台，通过分销批发可以卖3000台，共实现5000台的销量，每台彩电有100元的差价可赚。如果分销出的3000台运营商还想赚取差价，没有价格空间，下级分销商肯定不会进货。那么运营商就只能依靠自身实现2000台的销量。对于工厂来讲，2000台的订单和5000台的订单肯定会有差异。如果运营商对下级经销商不赚取每台100元的差价，对电商运营商来讲3000台的出货量会产生30万元的费用，但如果有了这3000台每台不去赚100元的差价，那么采购的成本竞争优势会更大，而自己销售的2000台还可以赚20万元的利润。因此，通过扩大规模，从上游获得采购优势也可是盈利模式。其实，这种模式也是运营商依托于平台发展O2O，将更多的分销商绑在自己的店铺中。

　　而有的运营企业则向轻资产代运营模式转型，除在PC端和移动端帮助企业进行官网的运营，开展各项营销推广活动外，还为品牌商提供营销策划方案和店铺管理，提供线上运营诊断，并结合市场提出整套数据和视觉诊断方案，通过数据化和精细化运营，重塑品牌的互联网形象等服务。已逐步脱离赚取销售差价的经营模式，而升级为企业提供高价值服务的代运营服务商。例如位于北京的新七天电器，发挥自身网络营销和传播能力，通过营销策划能力获得巨大的增值空间，而不再赚取销售佣金。

　　专心做到小而美

　　其实，运营商的规模与代运营的品牌更是息息相关，例如，2015年，某运营商与国内某知名家电品牌签署合作协议，运营其天猫的旗舰店，年度目标是10个亿，但因品牌的变化中间夭折，变数非常大。而在厨房电器TOP10的店铺当中，有很多都是厂家直营的旗舰店，即便是由代运营商企业操作，没有品牌背后的支持也不可能做好。

　　目前，与电商平台的接洽，都必须由品牌商来牵头，所以，运营商面临的竞争对手已经不是一些商家，而是品牌间的角逐，更拼精细化管理、拼专业、拼经营消费者，甚至拼的不是销售产品，而是服务的价值，这样销售的溢价才能够提高。

　　齐总公司是北京格力空调天猫平台的经销商之一，他认为，在线上经营空调能够做到8～10个点的毛利就算非常不错。但现在经济环境不好，房租和人员成本的压力都不小，在北京，预期2016年的商用房租会提高20%左右，人员的工资也会提高，而空调从2014年开始就一直处于降价的趋势，产品价格下降，对运营商的影响更大。不过，好在格力对区域保护较好，所有的安装师傅都必须配手机，每安装一台空调，师傅必须要把用户的定位、地址、联系电话都录入系统，包括产品条形码全部都发到网上，品牌商已经监控到每台空调，每台机器都有开机密码，即能够对窜货进行很好的管控，安装结算时又不需要交纸质的安装卡，全部都通过手机实现，这对运营商来讲每年就能够节约一些管理上的成本。

　　目前，齐总被授权的销售区域只能够在北京市，他认为，对于自己这样小的电商经销商来讲，最重要的还是做到小而美。特别是做安装类产品的线上经销商，与客户打交道的是安装师傅，必须做好自建安装团队的管理，并且对安装师傅的管理要更加的人性化，让他们对公司满意。例如，除按时发放工资以外，平时要与安装师傅多一些交流，多做感情联络，多灌输服务意识，增加他们对公司的归属感，这样，公司才能够沉淀一批技术比较成熟，与公司价值观理念比较贴近的安装人员。

　　同时还要保证团队的竞争力，例如，将安装人员每2～3人分为一组，齐总每年都要淘汰4～5组人，再新招进公司7～8组人，年底再淘汰4～5组人，这样每年都会沉淀下2～3组技术成熟，对公司价值观能够落实到位的优秀安装师傅。而对安装人员的淘汰机制，最核心指标是客户的评价，如，获得的好评是有多少?好评的占比是多少等，对工作的量和质相结合进行综合考评，干得活越多，好评越多，派工时会也优先考虑。

　　齐总认为，在今年形势不是很好的情况下，首先是想办法完成工厂的任务是第一目标。而在线上销售安装类产品的好处就是口碑带动销售的效应尤为明显，例如，因为服务评价高，所以，能够获得品牌商、客户等推荐的订单。目前，在公司整体的业务量中，来自天猫平台的销售仅占1/3的比例，其余的销量，一部分是来自于实体门店，另一部分则是因为良好的服务口碑而带动的工程单及客户推荐单。另外，在完成工厂任务的基础上，运营商也要通过销售品类的扩展提高产出降低成本。例如齐总已经增加了空气净化器、中央空调、新风产品，特别是自带去PM2.5的新风系统，一般做中央空调的客户都会安装这类产品，前景非常好。如果能够做到小而美，业务发展的空间会非常大。